企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
學(xué)習(xí)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入
你為什么會(huì)說(shuō)是?
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析
正面需求與反面問(wèn)題
客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售服務(wù)
銷(xiāo)售方案
銷(xiāo)售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
準(zhǔn)確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來(lái)
擅用差異化
掌握客戶的決策過(guò)程
向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論:為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:648字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中,總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶對(duì)公司的信賴,實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
學(xué)習(xí)對(duì)象
技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員,以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程目標(biāo)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程內(nèi)容
課程導(dǎo)入
你為什么會(huì)說(shuō)是?
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶為什么購(gòu)買(mǎi)
成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論:技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶采購(gòu)決策分析
正面需求與反面問(wèn)題
客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論:面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售服務(wù)
銷(xiāo)售方案
銷(xiāo)售產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
準(zhǔn)確地篩選客戶
將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來(lái)
擅用差異化
掌握客戶的決策過(guò)程
向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論:為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧
建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
運(yùn)用SPIN“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論:如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
課程總結(jié)
養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)