【課程背景】
　　政治氣候在變，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在變，難道你沒有感受?
　　往后看，跟著感覺走了很多年;往前看，靠什么支撐企業(yè)未來十年的中興?
　　在經(jīng)驗(yàn)和思維的怪圈之外，有沒有新天地、新路徑、新方法?
　　制定年度營銷計(jì)劃，有哪些簡潔、實(shí)用的工具?
　　什么樣的年度營銷計(jì)劃，能夠有效利用資源，充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性?
　　保證年度營銷計(jì)劃的執(zhí)行，哪些管理措施必不可少?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　董事長、公司總經(jīng)理、營銷副總
　　戰(zhàn)略規(guī)劃部門總監(jiān)、經(jīng)理
　　市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、策劃經(jīng)理
　　銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1、了解戰(zhàn)略分析、選擇和決策的一系列工具
　　2、分享9家高增長企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新、商業(yè)模式再造的方法
　　3、運(yùn)用5種數(shù)據(jù)分析模型，挖掘營銷數(shù)據(jù)的價(jià)值
　　4、梳理年度營銷計(jì)劃制定的標(biāo)準(zhǔn)流程
　　5、收獲年度營銷計(jì)劃相關(guān)的4張經(jīng)典表格、2份規(guī)范化文件模板
　　6、掌握計(jì)劃執(zhí)行的5套技能
　　課程內(nèi)容
　　第一講 市場戰(zhàn)略的選擇
　　視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……
　　1、戰(zhàn)略思維的構(gòu)建
　　什么是戰(zhàn)略思維
　　戰(zhàn)略思維的六大特征
　　如何構(gòu)建戰(zhàn)略思維
　　案例：鳳凰水業(yè)(環(huán)保)為什么會(huì)失敗……
　　2、市場戰(zhàn)略的基本概念
　　什么是市場戰(zhàn)略
　　市場戰(zhàn)略的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
　　戰(zhàn)略與目標(biāo)的區(qū)別
　　工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)法……
　　3、市場戰(zhàn)略決策流程
　　提煉企業(yè)競爭元
　　客戶數(shù)據(jù)分析
　　外部市場環(huán)境分析
　　目標(biāo)市場、品牌定位
　　營銷戰(zhàn)略評(píng)估
　　戰(zhàn)略決策
　　案例分享：茅臺(tái)酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……
　　4、市場戰(zhàn)略的選擇原則
　　戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)
　　市場戰(zhàn)略成功之道
　　討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問題……
　　第二講 營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
　　小組討論：科密集團(tuán)渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……
　　1、什么是營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新
　　營銷創(chuàng)新的四則運(yùn)算法
　　營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的方向
　　2、營銷戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)新
　　營銷的價(jià)值元素
　　營銷戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)新
　　案例分享：萬向集團(tuán)通過資源互換實(shí)現(xiàn)營銷的突破……
　　3、商業(yè)模式創(chuàng)新
　　什么是商業(yè)模式
　　商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點(diǎn)
　　商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)
　　案例分享：臺(tái)灣南投埔里酒廠的價(jià)值主張創(chuàng)新……
　　4、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估
　　創(chuàng)新的有效性分析
　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
　　可行性分析
　　工具：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估方法……
　　第三講 年度營銷計(jì)劃的部署
　　1、年度營銷文件結(jié)構(gòu)
　　年度營銷總結(jié)
　　年度營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
　　部門級(jí)年度營銷計(jì)劃
　　員工級(jí)年度營銷計(jì)劃
　　工具：各部門年度營銷總結(jié)、計(jì)劃文件模板……
　　2、年度營銷計(jì)劃的工作流程
　　啟動(dòng)：基層和部門總結(jié)，決策層摸底
　　分析：跨部門會(huì)議，討論各部門總結(jié)報(bào)告
　　決策：確定公司層戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷目標(biāo)
　　計(jì)劃：制定部門計(jì)劃
　　分解：市場部、銷售部基層制定計(jì)劃
　　案例：我遇到了審批權(quán)代理問題……
　　3、年度營銷計(jì)劃文件要求
　　計(jì)劃文件的基本規(guī)范
　　資料引用要求
　　圖表設(shè)計(jì)的技巧
　　計(jì)劃編寫的四個(gè)原則
　　案例：某電氣公司，銷售、市場和開發(fā)計(jì)劃脫節(jié)……
　　4、部署年度營銷計(jì)劃工作的幾個(gè)要點(diǎn)
　　控制時(shí)間節(jié)奏
　　協(xié)調(diào)和通知
　　必要的工作紀(jì)律
　　年度營銷計(jì)劃的審批
　　案例：春節(jié)放假，幾個(gè)人請(qǐng)假先走，結(jié)果導(dǎo)致全公司計(jì)劃延后……
　　5、營銷預(yù)算
　　營銷預(yù)算分類
　　營銷預(yù)算的分配原則
　　市場的不可控因素
　　針對(duì)新興市場的預(yù)算機(jī)制
　　案例：某環(huán)保企業(yè)利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場的擴(kuò)張……
　　第四講 營銷數(shù)據(jù)分析
　　1、營銷結(jié)構(gòu)分析
　　數(shù)據(jù)排序分析
　　銷售量占比分析
　　客戶結(jié)構(gòu)分析
　　離散產(chǎn)品類型分析
　　異常分析
　　案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數(shù)據(jù)多維度分析……
　　2、趨勢(shì)分析
　　趨勢(shì)因素定義
　　增長率分析
　　銷售波動(dòng)趨勢(shì)分析
　　小組討論：某生物科技公司營銷趨勢(shì)分析
　　3、相關(guān)性分析
　　相關(guān)性假設(shè)
　　區(qū)域相關(guān)性分析
　　產(chǎn)品-客戶需求相關(guān)性分析
　　銷售能力相關(guān)性分析
　　案例：某工業(yè)品企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性……
　　4、市場調(diào)研策略
　　調(diào)研目標(biāo)與調(diào)研數(shù)據(jù)
　　調(diào)研對(duì)象的確定
　　調(diào)研策略
　　第五講 營銷目標(biāo)的制定和分解
　　討論：喬總的年度銷售目標(biāo)有哪些不足……
　　1、年度營銷目標(biāo)設(shè)計(jì)
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路
　　目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
　　案例：2010年，某IT公司調(diào)整銷售責(zé)任區(qū)……
　　2、營銷KPI的設(shè)計(jì)
　　KPI的設(shè)計(jì)原則
　　市場部門KPI
　　銷售部門KPI
　　案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)……
　　3、年度目標(biāo)的分配
　　劃分銷售責(zé)任區(qū)的原則
　　分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素
　　目標(biāo)分配的溝通策略
　　案例：龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……
　　4、績效考核
　　績效考核的目的
　　績效考核的操作要點(diǎn)
　　績效面談技巧
　　第六講 計(jì)劃的執(zhí)行與控制
　　1、計(jì)劃執(zhí)行力
　　為什么計(jì)劃變成了一張廢紙
　　什么是計(jì)劃執(zhí)行力
　　計(jì)劃執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
　　案例分享：華為的執(zhí)行力解決方式……
　　2、計(jì)劃執(zhí)行的協(xié)同
　　計(jì)劃與目標(biāo)的對(duì)接
　　時(shí)間協(xié)同
　　團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)同
　　跨部門協(xié)同
　　案例：某化工廠，因?yàn)樯a(chǎn)與銷售計(jì)劃的脫節(jié)，導(dǎo)致兩個(gè)部門的矛盾……
　　3、計(jì)劃執(zhí)行的四大閉環(huán)
　　計(jì)劃書編寫和審批的閉環(huán)
　　計(jì)劃任務(wù)的執(zhí)行與反饋
　　結(jié)果的匯總、檢討和持續(xù)改進(jìn)
　　跨部門執(zhí)行閉環(huán)
　　小組討論：如何完成計(jì)劃執(zhí)行閉環(huán)圖……
　　4、執(zhí)行過程控制
　　計(jì)劃執(zhí)行過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控
　　如何真實(shí)反映執(zhí)行結(jié)果
　　案例：我的經(jīng)驗(yàn)，信息記錄方式的轉(zhuǎn)變……
　　5、計(jì)劃執(zhí)行的支撐系統(tǒng)
　　激勵(lì)機(jī)制
　　計(jì)劃執(zhí)行的紀(jì)律
　　客戶化的服務(wù)流程
　　員工職業(yè)化
　　案例分享：晨光文具的職業(yè)化進(jìn)程……