學(xué)習(xí)對(duì)象

　　中層管理 基層主管 新員工

　　課程目標(biāo)

　　1、如何快速建立信任，使顧客要求你向他們介紹產(chǎn)品?
　　2、如何找出他們真正的需求, 并將你的產(chǎn)品成為他們需求的唯一答案?
　　3、如何成為解決他們問題的專家，使他們象對(duì)醫(yī)生那樣聽從你的推薦?
　　4、如何與自己的潛意識(shí)進(jìn)行過有效的溝通?
　　5、如何發(fā)現(xiàn)、啟發(fā)、創(chuàng)造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式?
　　6、如何運(yùn)用最具誘惑力的催眠式銷售,成功締結(jié)客戶?
　　7、如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購買和再次購買的欲望?
　　8、如何成功解除客戶的購買抗拒4個(gè)絕招?讓你永遠(yuǎn)不會(huì)對(duì)顧客的“不”字過敏。
　　9、如何設(shè)定購買情景，建立神經(jīng)聯(lián)想?
　　10、如何掌握高效的電話行銷催眠術(shù)，讓你在人海中找到自己的客戶。

　　課程內(nèi)容

　　一、催眠式銷售心態(tài)
　　1.銷售溝通中八條原則
　　2.銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
　　1)觀念管理 2)語言管理 3)動(dòng)作管理 4)心念管理
　　3. 銷售狀態(tài)的兩大禁忌
　　4. 心靈品質(zhì)決定語言層次，心靈磁場(chǎng)決定語言效果
　　5. 游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽
　　1)什么是颶風(fēng)式銷售?什么是太陽方式銷售?
　　二、購買的真相
　　1. “催眠購買”是怎么回事
　　2. 如何發(fā)現(xiàn)某人所處的催眠狀態(tài)
　　三、 催眠式銷售技術(shù)
　　1.溝通5要素
　　1)文字
　　2)語調(diào)
　　3)動(dòng)作
　　4)語言訊息
　　5)非語言訊息
　　2 . 圖象語言的五個(gè)原則
　　1)了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫面
　　2)了解客戶心理上的厭惡抗拒
　　3)了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
　　4)了解客戶的興趣愛好
　　5)了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)
　　3. 催眠的核心技術(shù)——契合的策略
　　1)語言契合的方法
　　2)觀念感受情緒的契合方法
　　3)經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法
　　4)確認(rèn)的技巧
　　4. 問問題的技巧
　　1)開放式問題。 2)鎖定式問題
　　5. 問問題的六大作用:
　　1) 問開始 2)問興趣 3)問需求 4)問痛苦 5)問快樂 6)問成交
　　6. 問問題六大原則:
　　1) 注意語氣語調(diào) 2)問簡單的問題 3)問是的問題
　　4) 問二選一問題 5)事先想好答案 6)能問盡量少說
　　7. 聆聽的層次
　　1)聽懂對(duì)方說的話.
　　2)聽懂對(duì)方說話背后的意思
　　3)聽懂對(duì)方說話背后意思里想要你說的話.
　　4)聽懂對(duì)方為什么說這句話有時(shí)比說什么更重要.
　　8. 銷售過程中永恒的六大問題
　　1) 你是誰?
　　2) 你要跟我談什么?
　　3) 你談的事情對(duì)我有什么好處?
　　4) 如何證明你講的是事實(shí)?
　　5) 為什么我要跟你買?
　　6) 為什么我要現(xiàn)在跟你買?
　　9. 良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:
　　1)價(jià)格 2)功能 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4) 質(zhì)量 5)售后服務(wù) 6)與銷售人員互動(dòng)的感覺
　　10. 解除客戶反對(duì)意見的步驟
　　1) 確定決策者 2)耐心聽完客戶提出的抗拒 3)確認(rèn)抗拒 4)辨別真假抗拒 5)鎖定抗拒 6)取得顧客承諾 7)再次框視 8)合理解釋
　　11. 解除反對(duì)意見四種策略
　　1)說比較輕松還是問比較輕松
　　2)講道理比較容易還是講故事比較容易
　　3)西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
　　4)反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.
　　12. 成交的關(guān)鍵
　　1) 成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2)成交總在五次拒絕后.3)只有成交才能幫助顧客.4)不成交是他的損失