企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理; 銷售人員隊(duì)伍的管理者; 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴?
在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢?
以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程內(nèi)容
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術(shù)
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問找到目標(biāo)客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購(gòu)買魔方
3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個(gè)人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價(jià)模型
2、開局談判的7項(xiàng)技巧
3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、啟動(dòng)銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
狼性營(yíng)銷之—精準(zhǔn)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:635字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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學(xué)習(xí)對(duì)象
重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理; 銷售人員隊(duì)伍的管理者; 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理;欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
課程目標(biāo)
80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶,那么您的業(yè)務(wù)員:
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴?
在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢?
以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。
課程內(nèi)容
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術(shù)
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問找到目標(biāo)客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購(gòu)買魔方
3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個(gè)人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價(jià)模型
2、開局談判的7項(xiàng)技巧
3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、啟動(dòng)銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)