學習對象
　　銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經理、大區(qū)經理、市場經理及企業(yè)各層銷售管理人員等;
　　課程目標
　　1.掌握著大量的市場信息;
　　2.按照專業(yè)渠道銷售的標準來思考和行事;
　　3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象;
　　4.學會如何正確選擇經銷商及需要堅守的原則;
　　5.了解渠道沖突管理的內容、實質并掌握應對方法。
　　課程內容
　　第一章：危機與危機管理
　　不可回避的危機
　　危機面前容易出現的錯誤
　　如何在思想上正確對待危機的出現
　　如何具體處理所面臨的危機
　　制度健全
　　迅速反應
　　尊重事實
　　承擔責任
　　坦誠溝通
　　靈活變通
　　第二章：渠道的建設與經銷商管理
　　渠道設計的原則與要素
　　外部環(huán)境
　　內部的優(yōu)勢與劣勢
　　渠道管理的四項原則
　　渠道建設的6大目標
　　(一).經銷商的選擇：
　　我們要經銷商做什么?
　　廠家對經銷商的期望---
　　理想的經銷商應該是---
　　選擇經銷商的標準是---
　　渠道建設中的幾種思考：
　　銷售商、代理商數量越多越好?
　　自建渠道網絡比中間商好?
　　網絡覆蓋越大越密越好?
　　一定要選實力強的經銷商?
　　合作只是暫時的?
　　渠道政策是越優(yōu)惠越好?
　　我們的結論是
　　經銷商愿意經銷的產品：
　　經銷商對廠家的期望：
　　廠家應盡的義務
　　廠家可以提供的幫助
　　廠家額外提供的服務
　　我們的結論是--
　　對方的需求，正是你對其管理的切入點
　　(二).經銷商的管理：
　　渠道營銷管理四原則
　　如何制訂分銷政策
　　分銷權及專營權政策
　　價格和返利政策
　　年終獎勵政策
　　促銷政策
　　客戶服務政策
　　客戶溝通和培訓政策
　　銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎?
　　確定業(yè)績標準
　　定額
　　重要的可量化的信息補充
　　產品組合和市場滲透
　　評估年度業(yè)績
　　定額完成率
　　銷售政策的認同和執(zhí)行
　　客戶滿意度
　　市場增長率
　　市場份額
　　★ 討論：渠道管理中的幾個難點
　　(三).如何更好地與經銷商打好交道：
　　與潛在經銷商的溝通技巧
　　表達誠意，了解對方
　　充分表達自我
　　有效溝通的方法
　　明確溝通的重點是什么
　　溝通的重要性
　　對于要溝通的事情的好壞分析
　　用何種手段和方法實行
　　兩點注意：
　　思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
　　溝通時一定要留意對方的情緒
　　有效溝通的聽、說、讀、寫
　　做一個“有心人”---
　　當客戶猶豫時;
　　當客戶疑慮時;
　　當客戶的要求過于苛刻時;
　　當客戶的興趣不大時;
　　(四).渠道沖突的管理：
　　渠道之間有哪些沖突?
　　市場范圍的沖突;
　　經營價格的沖突;
　　經營品種的沖突;
　　經營方式的沖突;
　　經營素質的沖突;
　　渠道沖突的實質：
　　利益的沖突是：
　　渠道沖突的應對：
　　嚴格界定經營范圍
　　界定價格體系
　　界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
　　不同類型渠道不同政策
　　新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
　　對我們的業(yè)務員嚴格要求
　　(五).銷售隊伍管理：
　　銷售隊伍的管理：
　　銷售代表與經銷商的不同作用
　　銷售的基本素質及如何提高
　　銷售人員的4項基本工作
　　銷售拜訪制度的建立
　　庫存
　　銷售完成
　　市場政策的執(zhí)行
　　市場信息反饋
　　財務
　　渠道管理中的觀念轉變
　　在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
　　控制風險并不會損害銷售。
　　現金到手之前銷售并沒有完成。
　　公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
　　貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
　　那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
　　越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
　　客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
　　(六).客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)：
　　銷售量不正常波動
　　內外部過量庫存
　　關鍵人員變動
　　新產品和新市場開發(fā)不利
　　帳齡急劇惡化
　　產品質量大幅下滑
　　第三章：課堂演練