【課程背景】
　　市場就是優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食的叢林法則!
　　可惜不是你!客戶對你說暫時不需要，可下一秒訂單就交到了別人手上!
　　有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖到客戶的需求!
　　有的銷售人員口如懸河，卻沒有獲取客戶的信任!
　　千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾螒?yīng)對!
　　客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐富，收入比你多!
　　客戶是咄咄逼人，銷售人員步步退讓!
　　一方是老虎，一方就會變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢!
　　當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，必須扭轉(zhuǎn)客戶的思維!
　　前半場很熱鬧，后半場很精彩，一切都很圓滿，就差差差最后臨門一腳!
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：業(yè)績玄機(jī)——“銷售力”的根源
　　一、三軍未動，“準(zhǔn)備”先行
　　客戶憑什么選擇你?
　　這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
　　由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西?
　　永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會
　　三三原則:30分鐘準(zhǔn)備 3秒鐘印象 3分鐘表達(dá)
　　魔鬼藏在細(xì)節(jié)中，差距就在細(xì)節(jié)中!
　　二、銷售績效黃金公式：動力X能力
　　銷售計劃的制訂
　　銷售不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
　　第二單元：確定“營銷標(biāo)靶”——優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)技巧
　　一、揭開“大客戶的神秘面紗”——挖掘與識別優(yōu)質(zhì)客戶
　　優(yōu)質(zhì)客戶信息收集的3大核心要素
　　優(yōu)質(zhì)客戶信息收集關(guān)鍵四步
　　“碟中諜”——核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透
　　客戶核心情報資源的挖掘策略及分析方法
　　核心客戶業(yè)務(wù)滲透策略及客情關(guān)系維
　　二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”——如何潛入客戶親密圈
　　小工具，大作用：《客戶資料卡》
　　第三單元、掌控先機(jī)—洞察購買心智
　　一、大客戶營銷特性與心理需求
　　揭秘客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
　　贏得信任十大訣竅
　　二、需求是鎖，問是鑰匙——洞察客戶的購買動機(jī)
　　你為什么無法打動客戶
　　60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多
　　如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處?
　　讓客戶要“買”的連環(huán)四問法
　　購買動機(jī)增倍提問法：想買、很想買、非買不可!
　　人際風(fēng)格溝通特點和應(yīng)對策略
　　三、亮出最犀利的營銷武器——營造感覺，種下成交元素的心錨
　　讓客戶主動!讓客戶感受!讓客戶產(chǎn)生購買欲望!
　　四、一陣見血——銷售魔法詞
　　讓客戶想見你!讓客戶愛見你!讓客戶不得不見你!
　　第四單元、價值呈現(xiàn)——讓你的產(chǎn)品成為不可替代的“唯一”
　　一、先需求，后方案
　　發(fā)動“KAM攻勢”：前端打平，后端獲益
　　如何做好產(chǎn)品和服務(wù)價值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
　　二、創(chuàng)造 “唯一”——如何體現(xiàn)個性化、針對性的方案介紹
　　建立“主客兩益”關(guān)系：競爭→競合→競予
　　提供“客戶無法拒絕的誘惑”：風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略
　　方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點打援法/聲東擊西法
　　第五單元：臨門一腳——談判必殺技
　　你了解客戶的談判風(fēng)格嗎?你了解談判前必要準(zhǔn)備工作嗎?
　　一、三三五制雙贏談判策略
　　1)三步驟創(chuàng)造談判雙贏
　　2)三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運(yùn)用
　　3)五個有效的談判策略
　　4)絕對對你有用的談判思維
　　談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
　　不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
　　活學(xué)活用切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
　　二、案例分析：十大談判陷阱
　　1) 害怕丟單，不敢堅持合理要求
　　2) 對客戶讓步過早，過快
　　3) 意氣用事，忘了目標(biāo)
　　4) 信息不足，盲人騎瞎馬
　　5) 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭論
　　6) 缺乏整體計劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
　　7) 被對方控制，處處被動
　　8) 從最難，最敏感處開始
　　9) 缺乏談判策略，瞎談瞎判
　　10) 最后階段草率，留下后患
　　三、獲得承諾與達(dá)成最后協(xié)議
　　“結(jié)束”還是“開始”?：成交大忌
　　第一要事：請客戶寫下對產(chǎn)品或服務(wù)的評價
　　發(fā)展“縱橫雙向“的銷售模式
　　獨家傳授從1——N，從N-1的優(yōu)質(zhì)客戶爆量秘訣
　　討論：如何策反競爭對手的客戶?
　　第六單元 《“復(fù)活者聯(lián)盟”——喚醒與開發(fā)休眠客戶》
　　一、無限潛力池——為何要喚醒休眠客戶
　　休眠客戶蘊(yùn)含無限潛力
　　內(nèi)外環(huán)境壓力加劇
　　二、如何喚醒與開發(fā)休眠客戶
　　1) 休眠客戶產(chǎn)生的原因及如何避免
　　2) 喚醒與開發(fā)休眠客戶意識塑造
　　3) 休眠客戶喚醒實戰(zhàn)技巧：獵犬計劃
　　4) 開采“未被挖掘的金礦”，營銷意識和方法創(chuàng)新活動
　　USP、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)設(shè)計、客戶推薦系統(tǒng)、尋找合作伙伴、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計
　　現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)演練：“超級營銷組合”大競拍!
　　第七單元、遠(yuǎn)超他人--穿透心墻的深度服務(wù)
　　一、成為你的盈利工具——客戶檔案的管理與完善
　　1、客戶高價值管理基礎(chǔ)——客戶檔案
　　客戶檔案的4種形式
　　客戶分類管理
　　客戶檔案關(guān)鍵整理技巧
　　2、客戶檔案讓客戶價值最大化——有效的客戶經(jīng)營
　　1) 如何從客戶檔案建立客戶經(jīng)營模型
　　2) 客戶經(jīng)營的6個價值
　　3) 盈利式客戶經(jīng)營的階段和方法
　　4) 深度服務(wù)七大“致勝利器”
　　1、“標(biāo)準(zhǔn)化”之劍：向客戶許下公眾承諾
　　2、“個性化”之劍：以“特色”成為第一
　　3、“專門化”之劍：優(yōu)質(zhì)服務(wù)三大黃金標(biāo)準(zhǔn)
　　4、“原始化”之劍：創(chuàng)造差異化的溝通模式
　　5、“系列化”之劍：持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)
　　6、“娛樂化”之劍：開發(fā)客戶滿意度的前奏
　　7、“人性化”之劍：365個不間斷的服務(wù)良機(jī)
　　現(xiàn)場模擬實戰(zhàn)演練：“超級服務(wù)組合”大競拍
　　第八單元 致勝王道——如何變得不可戰(zhàn)勝!
　　1) 形象策略：開發(fā)“魔力標(biāo)簽”
　　2) 展示策略：最可“信任”的銷售姿勢
　　3) 時間策略：“逆天候”法則
　　4) 地點策略：黃金定律
　　5) 人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
　　6) “反向”策略：披露必需事物
　　7) 溝通策略：“永久記憶性”銷售
　　8) 商業(yè)秘密!：“潛規(guī)則”之惑