學習對象
　　銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、分公司(辦事處)負責人、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等。
　　課程目標
　　1、個人攻關能力的10大提高關鍵點;
　　2、高效管理大客戶的12方面;
　　3、客戶10大需求分析;
　　4、控制客戶風險7個要點。
　　課程內(nèi)容
　　前言：你是在做營銷還是在做銷售?
　　第一部分 “不要臉”
　　玻璃心與發(fā)面團;“面子”與銷售的關系;
　　對銷售人員的核心要求進行深度剖析，解決銷售中的“面子、態(tài)度、堅持”問題。
　　第二部分 大客戶的明確及制度建立
　　客戶不是越多越好，是越準確越好。通過對客戶的篩選將有限的精力用到精準的目標對象上，解決客戶組合問題，提高策劃客戶的效率。
　　1、大客戶的定義;2、大客戶的分類; 3、大客戶的制度;
　　第三部分 “策劃”大客戶10大關鍵點
　　大客戶不是做出來的，是“策劃”出來的。每一個客戶都是一場戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準備才能贏得未來。華為、北京地鐵兩個案例分析;
　　1、團隊作戰(zhàn)
　　團隊作戰(zhàn)的分工與合作;
　　2、時間管理
　　時間管理的重要性與方法;
　　3、客戶需求
　　找出客戶的“痛點”需求;客戶的10大需求分析;敢于表達對客戶的“愛”;
　　4、關鍵點的把握
　　客戶采購流程圖案例分析，找到搞定客戶的“要穴”。
　　5、產(chǎn)品與工具
　　大客戶不會束手就擒，你的競爭對手也在張網(wǎng)捕魚，什么樣的工具才能事半功倍;
　　攻關工具的分類與使用;營銷工具制作的方法與要點;
　　6、銷售模式與架構
　　合理的銷售模式與架構;
　　7、內(nèi)線
　　內(nèi)線的特點與分類;內(nèi)線的建立與維護方法;
　　8、大客戶的管理
　　客戶管理的12個方面;防止大客戶叛離10個要點;
　　9、互聯(lián)網(wǎng)時代的大客戶策劃
　　互聯(lián)網(wǎng)工具的使用方法;銷售的本質(zhì);
　　10、防范大客戶風險
　　客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷售人員不僅僅是業(yè)績的產(chǎn)生者，也應承擔風險的控制責任，讓有限的公司資源運用到無限的“優(yōu)質(zhì)客戶中”。
　　大客戶控制風險的7個關注點。
　　提問答疑交流