學習對象
　　董事長、總經理、營銷副總、總監(jiān)及分公司、大區(qū)經理等企業(yè)管理人員
　　課程目標
　　1. 定位上 從產品供應商向系統解決方案服務商轉變;
　　2. 運作上 從生產導向、技術導向向真正以客戶為中心轉變;
　　3. 模式上 從個人單幫驅動向鐵三角團隊業(yè)務模式轉變;
　　4. 組織上 從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉變;
　　5. 營銷上 從產品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉變;
　　6. 管理上 從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉變;
　　7. 隊伍上 從低水準業(yè)余選手向高素質職業(yè)選手轉變等。
　　課程內容
　　第一講：解決方案營銷——理念與本質
　　1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命?
　　2、解決方案營銷的本質是什么?
　　3、產品是不是解決方案?
　　4、企業(yè)為什么要實施解決方案營銷?
　　5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷?
　　6、系統解決方案的開發(fā)模型(PTV模型)
　　第二講：解決方案營銷的六大關鍵因素
　　1、營銷管理的轉變：從過程管控的精細化營銷到以結果為導向的營銷
　　2、經營定位的轉變：從產品供應商到解決方案專家
　　3、企業(yè)價值的轉變：如何為客戶創(chuàng)建價值
　　4、建立組織化、職業(yè)化的團隊營銷
　　5、“產品+服務”的顧問式銷售方式
　　6、建立配套績效管理體系
　　第三講：解決方案營銷的三大標桿企業(yè)分析
　　1、標桿分析1：IBM
　　(1)IBM業(yè)務變革之路
　　(2)IBM的經營理念
　　(3)“大象跳舞”轉變成功的關鍵
　　(4)IBM的轉型的成功路徑
　　2、標桿分析2：認識華為鐵三角團隊營銷
　　(1)鐵三角團隊的來源
　　(2)鐵三角團隊圖
　　(3)鐵三角團隊本質與作用
　　(4)鐵三角團隊與華為
　　(5)鐵三角團隊建設精要
　　3、標桿分析3：南方略
　　(1)南方略解決方案營銷十大經典案例
　　(2)南方略解決方案營銷十大觀點
　　(3)解決方案營銷全面導入四大內容
　　(4)解決方案營銷全面導入路徑圖
　　(5)解決方案營銷48字真經
　　第四講：解決方案營銷4W1H導入系統
　　1、解決方案營銷的三層設計：組織、團隊、個人三層設計
　　2、案例分析：3A石材與解決方案營銷
　　3、企業(yè)開展解決方案營銷常見的六大問題
　　4、企業(yè)解決方案營銷"4W1H"導入系統：
　　(1)理念導入：理念導入基礎路徑圖
　　方案營銷理念導入期9大做法
　　(2)戰(zhàn)略導入：解決方案營銷戰(zhàn)略導入四步法
　　(3)產品導入：解決方案產品5大特性
　　解決方案產品規(guī)劃路徑
　　解決方案內容規(guī)劃
　　(4)組織導入：資源對外，建立用戶驅動的市場導向組織
　　內外整合，提升方案整體服務能力團隊營銷、做厚客戶界面
　　(5)流程導入：南方略營銷執(zhí)行核心要素模型
　　流程導入四大手冊
　　方案項目開發(fā)總流程
　　項目開發(fā)階段里程碑
　　第五講：解決方案營銷——組織化團隊運作
　　1、何謂組織化團隊運作?
　　(1)從個人單幫到團隊營銷
　　(2)專業(yè)有專長，分工有協作
　　(3)本質：以客戶為中心的組織變革
　　2、組織化團隊運作的優(yōu)點是什么?
　　(1)減少對個體的依賴，強化企業(yè)自主性
　　(2)可復制推廣性，保障業(yè)務穩(wěn)定性
　　(3)系統化的流程管控，優(yōu)化企業(yè)管理結構
　　3、鐵三角團隊角色與職能分工
　　(1)鐵三角團隊成員的角色與職責
　　(2)鐵三角成員價值貢獻關系
　　(3)核心能力要求
　　4、如何打造卓越的鐵三角項目團隊?
　　(1)規(guī)劃團隊
　　(2)組建團隊
　　(3)建設團隊
　　(4)管理團隊
　　第六講：解決方案營銷的實施——客戶開發(fā)、跟進與締結
　　1、如何開發(fā)潛在客戶?
　　(1)為什么解決信息不對稱是營銷第一步?
　　(2)解決信息不對稱問題的三大方法
　　(3)解決信息不對稱問題的實操做法
　　2、如何有效跟進客戶關系?
　　(1)為什么做實每個業(yè)務機會是營銷成功的核心與關鍵?
　　(2)如何分析與評估客戶需求?
　　(3)做實每個業(yè)務機會的六大步驟
　　(4)做實每個業(yè)務機會的實操做法
　　(5)如何避免營銷過程中常犯的低級錯誤?
　　(6)如何應對營銷中客戶常常出現的情況與反應?
　　(7)如何化解客戶疑慮、異議與擔心?
　　(8)如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷?
　　(9)如何發(fā)展與使用客戶內線?
　　(10)如何阻擊競爭對手和干擾客戶決策?
　　(11)如何有效提升報價技巧?
　　(12)如何有效提升談判技巧?
　　(13)成交大客戶的五種實效方法
　　3、如何有效實施銷售項目管理?
　　(1)為什么需要以項目制的方式進行營銷?
　　(2)銷售項目管理的實戰(zhàn)操作
　　(3)解決方案營銷學員案例解析與落地微咨詢