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　　【課程背景】
　　銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績(jī)，但如何提升業(yè)績(jī)確是眾多銷售經(jīng)理面對(duì)的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績(jī)有關(guān)，但要抓業(yè)績(jī)卻不知道從何下手?；撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績(jī)，但效果始終不能令人滿意。
　　你是否遇到過(guò)以下困惑：
　　1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績(jī)，但仍有不少人的業(yè)績(jī)不能達(dá)標(biāo)，怎么辦?
　　2. 讓下屬去開(kāi)發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦?
　　3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定?如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃?
　　4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量?
　　5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化?
　　6. 我們常用的績(jī)效考核方法似乎對(duì)管理工作并沒(méi)有多大的幫助，為什么?如何改進(jìn)?
　　7. 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服?
　　以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)管控》課程中都將得到解答!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理
　　課程目標(biāo)
　　1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念;
　　2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對(duì)下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理;
　　3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解;
　　4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中;
　　5. 學(xué)會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行績(jī)效考核的有效方法;
　　6. 了解對(duì)下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、銷售經(jīng)理要了解的銷售理念
　　專業(yè)銷售流程：
　　為什么需要流程?
　　銷售需要遵循什么流程?
　　流程每步驟的注意點(diǎn)
　　銷售流程與銷售管理
　　銷售漏斗與銷售周期：
　　銷售中運(yùn)氣對(duì)結(jié)果有什么影響?運(yùn)氣好怎么辦?運(yùn)氣不好怎么辦?
　　銷售漏斗對(duì)銷售管理的啟示
　　銷售周期對(duì)銷售管理的啟示
　　顧問(wèn)式銷售技巧：
　　顧問(wèn)式銷售原理
　　顧問(wèn)式銷售技巧簡(jiǎn)介
　　大客戶銷售原理 銷售中的關(guān)鍵人物：
　　你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 大客戶銷售中的不同關(guān)鍵人物
　　不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
　　潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理：
　　潛在客戶分類系統(tǒng)
　　利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) 學(xué)員練習(xí)
　　第二部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
　　年度銷售目標(biāo)設(shè)定：
　　銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
　　年度指標(biāo)分解步驟
　　年度計(jì)劃三大部分簡(jiǎn)介
　　銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
　　目標(biāo)設(shè)定前的分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
　　如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略?
　　如何讓策略的執(zhí)行可衡量?
　　銷售人員業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法：
　　銷量從何而來(lái): 分析銷售中的幾個(gè)重要比例
　　如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)? 銷售指標(biāo)倒推分析法
　　業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務(wù)?
　　銷售指標(biāo)分解常見(jiàn)問(wèn)題及解決：
　　業(yè)務(wù)員都想降低銷售指標(biāo)，怎么辦?如何判斷指標(biāo)高了還是低了?
　　指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
　　業(yè)績(jī)好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo)?
　　第三部分、銷售業(yè)績(jī)考核
　　抓業(yè)績(jī)就必須抓過(guò)程：
　　為什么說(shuō)結(jié)果是抓不住的?
　　如何抓住過(guò)程?
　　銷售業(yè)績(jī)考核方法 KPI介紹：
　　如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
　　銷售管理中常用KPI指標(biāo)有哪些?
　　KPI應(yīng)用方法：
　　多少個(gè)KPI指標(biāo)比較好?
　　KPI不與業(yè)績(jī)指標(biāo)掛鉤，對(duì)嗎?
　　如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤?
　　討論：這個(gè)考核制度如何?
　　業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
　　業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見(jiàn)誤區(qū)
　　業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法
　　第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
　　必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
　　馬斯洛需求層次理論
　　公平理論 案例分析
　　雙因素理論 案例分析
　　激勵(lì)方法：