企業(yè)管理培訓
你當前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓 > 企業(yè)內(nèi)訓 > 房地產(chǎn)銷售技巧培訓與標桿企業(yè)銷售經(jīng)驗借鑒-上海工慧企業(yè)管理
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學習對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團隊等
課程目標
1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神,學習到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神,學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神,學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神,學習到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神,學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神,到狼之學習狼奉獻自我、勇于承擔的責任精神。
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求,有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對,并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準全面地介紹項目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場,做到與同事有效色SP配合,快速促進客戶付定金;
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個的有效策略;
5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關系和客戶的管理;
6、掌握當遇到客戶投訴時候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。
課程內(nèi)容
第一天:第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓練
我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?
參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練
狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)
狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練
一、狼之團隊溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
二、狼之團隊合作精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
三、狼之團隊執(zhí)行精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
第二天:第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“術”
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析:
客戶開發(fā)11種策略
客戶開發(fā)注意點和模擬訓練
房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
電話行銷法則:
電話接聽
電話跟蹤
電話邀約
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
贊美四大原則和四大忌
聆聽四步法
提問三大招式
第四單元:房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
如何全面掌握客戶的信息?
如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
如何探聽客戶的購房預算?
如何了解客戶的決策情況?
如何判斷客戶的市場認知?
如何讓客戶需求快速升溫?
二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
客戶心理的5W2H和五種角色
購買決策的5個階段
房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
購買者行為分析
第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練
一、上門接待階段
客戶到,歡迎光臨”
第一次引導入座
業(yè)務寒暄
二、參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何進行銷控配合
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應對低調(diào)反應
第二次引導入座
三、帶客戶看房
看房前要做哪些準備?
如何向客戶介紹樣板房?
如何向客戶介紹現(xiàn)房?
如何向客戶介紹期房?
如何面對樓盤的缺陷?
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
第三次引導入座
銷控(Sp)配合
第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
房地產(chǎn)客戶異議的種類
異議原因分析
處理異議的四大原則?
如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?
客戶異議5大處理技巧:
六種常見的異議處理案例分析
第七單元:房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
殺價階段處理技巧
守價階段處理技巧
議價階段處理技巧
放價階段處理技巧
價格異議處理方法和技巧
第八單元:快速逼定談判階段
客戶下定原因分析
逼定三大條件:1、決定權 2、喜歡房型 3、足夠預算
逼定三大環(huán)境:1、現(xiàn)場氣氛 2、要有時機 3、角色定位
逼定四大方式:1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型
逼定時機: 1、客戶購買的語言信號 2、客戶購買的行為信號
逼定技巧:實戰(zhàn)模擬教學
逼定成交方法:1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法
房地產(chǎn)銷售技巧培訓與標桿企業(yè)銷售經(jīng)驗借鑒-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:631字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
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學習對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售與客服精英團隊等
課程目標
1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神,學習到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神,學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神,學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神,學習到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神,學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神,到狼之學習狼奉獻自我、勇于承擔的責任精神。
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求,有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對,并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通,建立良好的信任感;
3、掌握如何接待客戶,建立信任感,并如何精準全面地介紹項目沙盤,并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場,做到與同事有效色SP配合,快速促進客戶付定金;
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶,做到寧殺一萬,也不放過一個的有效策略;
5、掌握如何與客戶簽訂合同,并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶,做到有效建立客戶關系和客戶的管理;
6、掌握當遇到客戶投訴時候,如何與客戶溝通與談判,讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深。
課程內(nèi)容
第一天:第一模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓練
我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?
參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練
狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)
狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練
一、狼之團隊溝通精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
二、狼之團隊合作精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
三、狼之團隊執(zhí)行精神
房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
第二天:第二模塊:房地產(chǎn)狼性銷售之“術”
第一單元:房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析:
客戶開發(fā)11種策略
客戶開發(fā)注意點和模擬訓練
房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練
第二單元:房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
電話行銷法則:
電話接聽
電話跟蹤
電話邀約
第三單元:房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
贊美四大原則和四大忌
聆聽四步法
提問三大招式
第四單元:房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析
如何全面掌握客戶的信息?
如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
如何探聽客戶的購房預算?
如何了解客戶的決策情況?
如何判斷客戶的市場認知?
如何讓客戶需求快速升溫?
二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
客戶心理的5W2H和五種角色
購買決策的5個階段
房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
購買者行為分析
第五單元:房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練
一、上門接待階段
客戶到,歡迎光臨”
第一次引導入座
業(yè)務寒暄
二、參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何進行銷控配合
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應對低調(diào)反應
第二次引導入座
三、帶客戶看房
看房前要做哪些準備?
如何向客戶介紹樣板房?
如何向客戶介紹現(xiàn)房?
如何向客戶介紹期房?
如何面對樓盤的缺陷?
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
第三次引導入座
銷控(Sp)配合
第六單元:房地產(chǎn)客戶解除異議階段
房地產(chǎn)客戶異議的種類
異議原因分析
處理異議的四大原則?
如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ?
客戶異議5大處理技巧:
六種常見的異議處理案例分析
第七單元:房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
殺價階段處理技巧
守價階段處理技巧
議價階段處理技巧
放價階段處理技巧
價格異議處理方法和技巧
第八單元:快速逼定談判階段
客戶下定原因分析
逼定三大條件:1、決定權 2、喜歡房型 3、足夠預算
逼定三大環(huán)境:1、現(xiàn)場氣氛 2、要有時機 3、角色定位
逼定四大方式:1、價格 2、付款方式 3、時間 4、戶型
逼定時機: 1、客戶購買的語言信號 2、客戶購買的行為信號
逼定技巧:實戰(zhàn)模擬教學
逼定成交方法:1、試探催眠法 2、富蘭克林法 3、大數(shù)化小法 4、時間緊迫法 5、ABC 解決法6、案例故事法 7、退讓成交法 8、大腳成交法 9、情景描述法 10、項目比較法