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　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售總經(jīng)理、營銷副總、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、及銷售骨干
　　課程目標(biāo)
　　1.幫助學(xué)員提高個(gè)人管理能力。
　　2.指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵(lì)能力更有效地影響團(tuán)隊(duì)。
　　3.獲得專業(yè)的銷售隊(duì)伍管理技能、知識和工具。
　　4.專門的測試工具可以幫您獲得改進(jìn)(或提升)思路。
　　5.學(xué)會診斷和管理自己銷售隊(duì)伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對策
　　1. 高效銷售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
　　2. 三種銷售團(tuán)隊(duì)類型
　　3. 銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
　　4. 銷售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
　　5. 銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理
　　第二單元，銷售經(jīng)理與銷售人員
　　1. 銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換困難的4個(gè)原因
　　2. 銷售經(jīng)理必備的9大管理技能
　　3. 銷售經(jīng)理的個(gè)人品牌塑造
　　4. 工具:篩選優(yōu)秀的銷售人員
　　第三單元，軟硬兼施與授權(quán)銷售隊(duì)伍
　　1. 如何獲得管理的權(quán)力和影響力
　　2. 為什么需要授權(quán)?
　　3. 哪些事情需要授權(quán)?
　　4. 授權(quán)的六個(gè)步驟
　　5. 討論練習(xí)：如何授權(quán)才有效
　　第四單元，銷售人員激勵(lì)--調(diào)動下屬積極性
　　1. 員工工作時(shí)間與業(yè)績關(guān)系
　　2. 分析營銷人員士氣低落的原因
　　3. 如何與內(nèi)向下屬溝通?
　　4. 解決能力問題的五步驟
　　5. 綜合激勵(lì)方法的六個(gè)要素
　　6. 視頻研討：如何激發(fā)營銷人員的主動性與潛能?
　　第五單元： 績效考核與績效面談
　　1. 銷售經(jīng)理首先是人力資源的管理者
　　2. 什么是績效管理?
　　3. 如何設(shè)績效目標(biāo)與分配權(quán)重
　　4. 攻守兩個(gè)階段銷售人員的關(guān)鍵考核要素
　　5. 如何制定PIP-銷售人員業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
　　6. PMI個(gè)人管理面談計(jì)劃
　　第六單元：運(yùn)用教練技術(shù)輔導(dǎo)銷售人員
　　1. 教練式經(jīng)理應(yīng)該擔(dān)任的職責(zé)
　　a) 輔導(dǎo)與咨詢
　　b) 溝通中的兩個(gè)障礙
　　2. 工作中輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
　　3. 根據(jù)不同的員工需求進(jìn)行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
　　4. 教練的四大基本技巧
　　a) 聆聽：傾聽打動下屬的心
　　b) 發(fā)問：高階提問技巧
　　c) 區(qū)分：約哈里視窗
　　d) 回應(yīng)：如何處理焦點(diǎn)
　　5. 不同階段不同個(gè)性的員工如何進(jìn)行有效的輔導(dǎo)
　　6. 視頻研討：如何診斷、輔導(dǎo)、說服不同特點(diǎn)的員工
　　7. 案例實(shí)戰(zhàn)---企業(yè)管理案例分析