學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理。
　　課程目標(biāo)
　　一、銷(xiāo)售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：
　　不能明確自己的角色定位，越俎代庖;
　　不能從具體業(yè)務(wù)和客戶(hù)中抽身出來(lái)，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見(jiàn)客戶(hù)，自己出馬
　　頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”
　　看到下屬開(kāi)發(fā)新客戶(hù)緩慢，為了提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者
　　對(duì)銷(xiāo)售達(dá)成不好預(yù)測(cè)，缺乏方法和工具
　　不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷(xiāo)售過(guò)程
　　不知道如何輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員;
　　缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具
　　一線銷(xiāo)售隊(duì)伍的行為過(guò)程管理為什么很混亂
　　二、行為過(guò)程管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，兩大通病
　　1.銷(xiāo)售行為的過(guò)程缺乏有效的管理
　　很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷(xiāo)售過(guò)程的把控和管理，不清楚銷(xiāo)售人員整天泡在哪里?一天做了什么?打了多少電話(huà)?拜訪了多少客戶(hù)?每個(gè)客戶(hù)的具體情況是什么樣的?有多少是有意向的?需求是什么樣的?這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟?需要什么樣的資源?下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷(xiāo)售員工的面對(duì)面談話(huà)也只是針對(duì)客戶(hù)的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
　　*關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具。
　　2.指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
　　許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷(xiāo)售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷(xiāo)售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷(xiāo)售人員留下來(lái);賣(mài)不掉的，被淘汰;如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷(xiāo)售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷(xiāo)售人員沉淀下來(lái)。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷(xiāo)人員。
　　*關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。
　　任何公司不可能一開(kāi)始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷(xiāo)售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
　　從一開(kāi)始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷(xiāo)售員工自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大量的銷(xiāo)售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。
　　課程內(nèi)容
　　一、業(yè)績(jī)達(dá)成與過(guò)程管理
　　1.你想達(dá)到怎樣的銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售結(jié)果
　　2.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的核心因素
　　3.為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢?
　　4.銷(xiāo)售管理工作的三部曲
　　5.業(yè)績(jī)與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系
　　銷(xiāo)售管道圖
　　影響銷(xiāo)售因素表格工具
　　成功的管理模式工具
　　6.避免“急功近利” 只重結(jié)果的現(xiàn)象
　　7.過(guò)程管理的迫切性和必要性
　　8.只看結(jié)果，成功是偶然的
　　9.把控過(guò)程，成功是必然的
　　10.管理者的使命和職責(zé)
　　11.銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換
　　12.銷(xiāo)售管理的“五大員”
　　*活動(dòng)及案例分析
　　二、銷(xiāo)售漏斗與概率
　　1.結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
　　2.你是如何把控過(guò)程的
　　3.怎樣看待員工匯報(bào)的客戶(hù)情況
　　4.怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
　　5.達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
　　6.你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
　　7.如何消除銷(xiāo)售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
　　8.坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
　　9.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法
　　管理和評(píng)估銷(xiāo)售努力的工具
　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
　　案例分析
　　三、從銷(xiāo)售管理走向銷(xiāo)售教練
　　1.好的準(zhǔn)備通常意味著好的開(kāi)始，
　　2.而好的開(kāi)始更意味著成功的一半
　　3.拜訪前的準(zhǔn)備和思路
　　4.拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案的重要性
　　四、拜訪溝通常用工具
　　1.“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”-說(shuō)對(duì)話(huà)
　　2.全面了解客戶(hù)的信息
　　3.探測(cè)客戶(hù)工作上的需求
　　4.探測(cè)客戶(hù)人性上的需求
　　訪問(wèn)目的及行動(dòng)方案
　　客戶(hù)資料表格
　　拜訪問(wèn)題庫(kù)
　　5.需求背后的需求
　　6.詢(xún)問(wèn)的重要性
　　7.詢(xún)問(wèn)的方式和技巧
　　8.引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題的必要性
　　9.客戶(hù)需求分析表
　　10.客戶(hù)需求表現(xiàn)形式
　　11.引導(dǎo)客戶(hù)需求工具
　　五、呈現(xiàn)與說(shuō)服
　　1.減少“無(wú)的放矢”-做對(duì)事
　　2.如何確定客戶(hù)的需求和滿(mǎn)足方式
　　3.滿(mǎn)足客戶(hù)的主要因素和考慮
　　4.異議的類(lèi)別與處理
　　產(chǎn)品、方案F&B工具
　　滿(mǎn)足客戶(hù)需求工具
　　異議問(wèn)題庫(kù)
　　解決異議的工具
　　六、銷(xiāo)售案進(jìn)展與分析
　　1.為什么仍然不能成交
　　2.困擾銷(xiāo)售進(jìn)展、成交的問(wèn)題
　　3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
　　4.如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)
　　銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析工具
　　策略分析和制定工具
　　七、成交法則
　　1.推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程
　　2.掌握成交的火候
　　3.見(jiàn)機(jī)行事
　　4.該出手時(shí)就出手
　　常用成交工具
　　項(xiàng)目綜合審查表
　　跟進(jìn)方案的制定和工具
　　八、客戶(hù)關(guān)系與管理
　　1.為什么你沒(méi)有與客戶(hù)的后續(xù)成交
　　2.客情關(guān)系理性和感性需求分析
　　3.客情維系的重要原則
　　4.主要方法和工具
　　留存客戶(hù)的工具
　　留存客戶(hù)的主要方法
　　九、輔導(dǎo)與教練
　　1.不能總說(shuō)員工不努力
　　2.高薪挖來(lái)的精英不總能解決問(wèn)題
　　3.管理者可怕的“想當(dāng)然”
　　4.抓管理不能忽略人
　　5.重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
　　6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
　　7.員工是訓(xùn)練出來(lái)的
　　8.訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
　　9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
　　10.系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
　　11.銷(xiāo)售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
　　12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具
　　13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
　　輔導(dǎo)主題表格
　　輔導(dǎo)工具與表格
　　確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
　　十、回答問(wèn)題、總結(jié)與收尾