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　　學(xué)習(xí)對象
　　新任銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理等一線銷售管理者
　　課程目標(biāo)
　　1、樹立注重銷售過程管理的觀念，讓銷售管理變得規(guī)范化
　　2、將績效不佳的員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
　　3、通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)您的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于您
　　4、能夠總結(jié)和梳理銷售業(yè)務(wù)的流程， 有效地管理銷售過程和結(jié)果
　　5、制定出符合企業(yè)特性的銷售工具，提升銷售團(tuán)隊的整體業(yè)績
　　課程內(nèi)容
　　一、 目標(biāo)與介紹
　　二、 過程管理的重要性
　　1.管理循環(huán)圖
　　2.銷售及業(yè)務(wù)管理
　　3.影響銷售的主要因素
　　工具一 SWOT分析法
　　三、 銷售預(yù)測與銷售漏斗
　　工具二 銷售預(yù)測分析
　　四、 過程管理與業(yè)績達(dá)成
　　工具三 業(yè)績的分析
　　五、 銷售過程與動作管理
　　1.客戶篩選
　　工具四 客戶篩選準(zhǔn)則
　　工具五 尋找準(zhǔn)客戶的辦法
　　2.銷售拜訪與準(zhǔn)備
　　工具六 拜訪準(zhǔn)備表
　　3.優(yōu)勢與賣點(diǎn)
　　工具七 優(yōu)勢與賣點(diǎn)分析工具
　　4.建立信任
　　工具八 建立客戶信任
　　5.客戶需求分析
　　工具九 客戶資料信息表
　　6.探測深層次需求
　　工具十 需求分析表格(個人/公司)
　　7.異議與人脈關(guān)系處理
　　工具十一 引導(dǎo)需求
　　工具十二 異議問題庫
　　工具十三 決策與關(guān)系
　　工具十四 銷售態(tài)勢分析工具
　　8.達(dá)成交易
　　工具十五 基本承諾
　　工具十六 成交信號
　　9.客戶關(guān)系維系
　　工具十七 留存客戶的準(zhǔn)則
　　六、 教練與輔導(dǎo)
　　工具十八 知識和技巧的評估
　　七、 個人行動計劃