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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管等相關(guān)人員。
　　課程目標(biāo)
　　認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售管理的基本方法，討論銷售經(jīng)理的基本職責(zé)探討影響銷售業(yè)績(jī)的因素，建立RAC模式建立銷售管理的過程，學(xué)習(xí)如何建立銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃探尋激勵(lì)銷售人員的方法和技巧。
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售團(tuán)隊(duì)的管理要點(diǎn)
　　營(yíng)銷已進(jìn)入“十從”時(shí)代
　　是“管事理人”還是“管人理事”?
　　方向-規(guī)劃-[貫徹]-執(zhí)行
　　交換型管理模式VS轉(zhuǎn)換型管理模式
　　過程管理與結(jié)果管理
　　二、魚骨圖理論與銷售團(tuán)隊(duì)管控要點(diǎn)
　　工作角色的明確
　　管理者開門七件事
　　分析你的團(tuán)隊(duì)成員性格與類型
　　三、對(duì)波浪型心態(tài)曲線的應(yīng)對(duì)策略
　　合理分工與授權(quán)
　　銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力來源
　　激勵(lì)與績(jī)效考核
　　銷售計(jì)劃的制定與拜訪實(shí)施
　　銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷售動(dòng)作輔導(dǎo)
　　針對(duì)員工實(shí)施的培訓(xùn)之層次設(shè)計(jì)
　　四、市場(chǎng)代表的核心工作
　　了解你的合作伙伴
　　日常拜訪技巧
　　有效處理異議的技巧
　　促銷管理和陳列技巧
　　促銷/理貨員的管理和培訓(xùn)
　　信息的收集與利用
　　五、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與銷售動(dòng)作輔導(dǎo)
　　明確片區(qū)業(yè)務(wù)的階段性方向和目標(biāo)
　　明確市場(chǎng)代表的工作職責(zé)以及達(dá)到這一職責(zé)所需的技巧
　　評(píng)估市場(chǎng)代表目前的技巧水平以確定培訓(xùn)的主要方向和內(nèi)容
　　制定進(jìn)階式培訓(xùn)計(jì)劃
　　因地制宜地利用資源和時(shí)間實(shí)施培訓(xùn)
　　培訓(xùn)效果追蹤與評(píng)估