課程內(nèi)容
　　第一篇 銷(xiāo)售基礎(chǔ)篇
　　第一章 銷(xiāo)售管理概論
　　1、什么是銷(xiāo)售
　　2、銷(xiāo)售產(chǎn)品還是銷(xiāo)售人
　　3、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
　　4、銷(xiāo)售管理
　　5、營(yíng)銷(xiāo)管理三大職能
　　——市場(chǎng)、銷(xiāo)售和研發(fā)
　　6、營(yíng)銷(xiāo)與品牌
　　第二章 銷(xiāo)售員職責(zé)與素質(zhì)要求
　　1、銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)
　　2、對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求
　　3、銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)
　　4、傳統(tǒng)銷(xiāo)售和新型銷(xiāo)售
　　第三章 成功銷(xiāo)售
　　1、 客戶(hù)需求的三個(gè)層次
　　2、客戶(hù)需求的有效把握
　　3、購(gòu)買(mǎi)者的心里路程
　　——兌現(xiàn)性記憶
　　4、成功銷(xiāo)售的KANO曲線
　　5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售：綜合解決方案
　　6、客戶(hù)決策流程及關(guān)系人分析
　　7、和諧客戶(hù)關(guān)系建立
　　——VAK溝通法
　　8、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)
　　9、客戶(hù)拒絕和客戶(hù)滿(mǎn)意分析
　　案例及練習(xí)
　　1、VAK測(cè)試與練習(xí)
　　2、客戶(hù)溝通演練
　　其余略
　　第二篇 體系建設(shè)篇
　　第一章 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　1、市場(chǎng)需求測(cè)量
　　2、行業(yè)銷(xiāo)售與市場(chǎng)份額
　　3、未來(lái)需求預(yù)測(cè)
　　4、市場(chǎng)細(xì)分
　　5、本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
　　6、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
　　7、目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略
　　第二章 營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)
　　1、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品規(guī)劃：產(chǎn)品、服務(wù)
　　2、迷人品質(zhì)設(shè)計(jì)
　　3、營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃：點(diǎn)、面、線、體
　　4、營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)
　　5、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)：流程、體系、隊(duì)伍、操作
　　6、客戶(hù)關(guān)系管理
　　第三章 銷(xiāo)售流程管理
　　1、篩選客戶(hù)
　　2、建立關(guān)系
　　3、評(píng)估機(jī)會(huì)
　　4、履行協(xié)議
　　5、客戶(hù)驗(yàn)收
　　6、客戶(hù)使用與交付
　　7、重復(fù)銷(xiāo)售
　　案例及練習(xí)
　　研討一：KANO曲線與“迷人”品質(zhì)設(shè)計(jì)
　　研討二：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
　　其余略