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　　【課程背景】
　　一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢?您的企業(yè)是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力?
　　學(xué)習對象
　　銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員
　　課程目標
　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察?
　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?
　　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?
　　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
　　11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵銷售人員?
　　課程內(nèi)容
　　第一篇：銷售主管的工作與角色定位
　　分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
　　銷售管理者管什么――管人理事
　　銷售管理者的八大職責
　　案例研討：這樣的干部如何管?
　　增加目標任務(wù)量
　　找事：給他找毛病
　　挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
　　創(chuàng)造緊迫感
　　銷售主管角色轉(zhuǎn)換
　　銷售管理5要素
　　第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理
　　分享： 把干毛巾拎出水來
　　討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎?
　　如何瓜分銷售王國?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計
　　如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系
　　如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責?任職考評
　　案例：我的“頭”怎么這么多?
　　分享：業(yè)績改進計劃PIP
　　利用關(guān)鍵指標設(shè)置控制提升業(yè)績;
　　以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP)
　　善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)
　　第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”
　　一、銷售人員的挑選
　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
　　2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道
　　3. 面試銷售人員要注意的問題
　　4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?
　　二、銷售人員的輔導(dǎo)
　　1. 銷售主管的主要職責之一，教練
　　2. 教導(dǎo)下屬的三步驟
　　3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
　　-- 心理學(xué)實驗案例
　　三、銷售人員常見問題與解決
　　1. 害怕拜訪新客戶
　　2. 不知如何完成銷量
　　3. 不知如何跟進客戶
　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?
　　五、銷售過程、客戶管理
　　1. 如何破解銷售人員管理難題?
　　銷量沒辦法提升，怎么辦?
　　優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦?
　　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?
　　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控?
　　2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
　　3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理
　　4. 銷售報告的利與弊
　　銷售日報還要嗎?如何解決
　　第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵技巧
　　1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正
　　案例：銷售狀元機制
　　2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
　　案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
　　故事：誰出魚翅錢
　　3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化
　　案例：團隊刺頭方案
　　4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
　　5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯?”的思想)
　　案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
　　6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧
　　案例：什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?
　　7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團隊的高壓線
　　重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等
　　理想環(huán)境之八 家里最好
　　案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
　　8、理想環(huán)境之九使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
　　9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰
　　單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
　　如何批評下屬--批評下屬的標準動作
　　第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
　　1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
　　2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
　　3、如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
　　4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
　　5、如何有效的控制過程與結(jié)果
　　銷售人員薪酬制度的建立
　　如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)
　　純粹傭金制度
　　薪水加傭金制度
　　薪水加傭金加獎金制度
　　特別獎勵制度
　　制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
　　第六部分、銷售主管的自我提升
　　1. 工欲善其事，必先利其器
　　2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
　　3. 如何提升自己的管理技能?
　　提高管理技能的3個途徑
　　管理者的學(xué)習，我們是否真的意識到學(xué)習的重要性?
　　管理者如何學(xué)習?沒有時間學(xué)習怎么辦?
　　3. 銷售主管要當心的陷阱
　　案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?