企業(yè)管理培訓(xùn)
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課程目標(biāo)
1、訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
3、全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
4、使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道與方法
課程內(nèi)容
一、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí):弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
客戶(hù)心理:AIDMAS理論
商務(wù)禮儀:銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明:專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理?客戶(hù)管理
溝通技巧?談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論:如何開(kāi)拓客戶(hù)最快?
二、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪(fǎng)的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
三、探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒(méi)有需求,照樣購(gòu)買(mǎi)
演練:有效挖掘客戶(hù)需求
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
案例:小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論:如何消除客戶(hù)的防備心理?
四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶(hù)欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶(hù)天生敏感差異
B-利益:客戶(hù)最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶(hù)幻想
演練:如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶(hù)打成一片,此時(shí)你將用何策略?
五、異議處理——化解客戶(hù)飛刀
1、客戶(hù)五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶(hù)指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
六、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略:開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判:客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶(hù)的“秋波
成交信號(hào):語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門(mén)十種腳法
案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
事半功倍的高效客戶(hù)拜訪(fǎng)-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:678字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程目標(biāo)
1、訓(xùn)練我們的銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精髓
2、從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來(lái)看待我們與客戶(hù)的生意
3、全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
4、使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道與方法
課程內(nèi)容
一、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí):弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
客戶(hù)心理:AIDMAS理論
商務(wù)禮儀:銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明:專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理?客戶(hù)管理
溝通技巧?談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
5、客戶(hù)開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論:如何開(kāi)拓客戶(hù)最快?
二、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪(fǎng)的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
三、探尋需求——掏空客戶(hù)內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例:沒(méi)有需求,照樣購(gòu)買(mǎi)
演練:有效挖掘客戶(hù)需求
2、窮盡客戶(hù)的需求5W2H
案例:小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論:如何消除客戶(hù)的防備心理?
四、呈現(xiàn)方案——挑起客戶(hù)欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶(hù)滿(mǎn)意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶(hù)天生敏感差異
B-利益:客戶(hù)最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶(hù)幻想
演練:如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶(hù)打成一片,此時(shí)你將用何策略?
五、異議處理——化解客戶(hù)飛刀
1、客戶(hù)五把異議飛刀:
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例:身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶(hù)指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
六、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略:開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判:客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪:見(jiàn)面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶(hù)的“秋波
成交信號(hào):語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門(mén)十種腳法
案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外