培訓(xùn)收益
　　培養(yǎng)學(xué)員對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的全過(guò)程，全方位把握能力。強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)工程的思維，通過(guò)掌握客戶(hù)決策形成機(jī)制原理，和客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度滿意理論，學(xué)會(huì)分析判斷項(xiàng)目狀態(tài)，從而制定有效的策略，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的有效監(jiān)管?！　?br> ??????? 課程大綱
　　第一部分：項(xiàng)目運(yùn)作——事關(guān)成敗
　　一、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目!
　　二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
　　三、從案例中研究問(wèn)題
　　1. 高層關(guān)系缺失，客戶(hù)經(jīng)理是如何切入的?
　　2. 借助什么找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的?
　　3. 與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義?
　　4. 在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何通過(guò)一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)突破化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)、最終以弱勝?gòu)?qiáng)的。
　　5. 描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
　　6. 失敗案例中，董事長(zhǎng)出差北京，讓我們給他底下的人匯報(bào)，在決策形成機(jī)制中到底正確的方法是什么?
　　7. 失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么?
　　8. 奧運(yùn)項(xiàng)目案例中招標(biāo)為什么會(huì)接受我們?nèi)?jí)資質(zhì)?業(yè)主很有意見(jiàn)但是還得接受，為什么?
　　第二部分：客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
　　一、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為原理
　　1. 選擇標(biāo)準(zhǔn)概念和特點(diǎn)
　　2. 態(tài)度到意向
　　3. 案例：銷(xiāo)售汽車(chē)和找對(duì)象，為什么都這么難?
　　二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　1. 如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)
　　2. 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)
　　三、態(tài)度滿意
　　1. 什么是滿意?滿意態(tài)度是如何形成的?
　　2. 滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)?
　　3. 案例：為什么我給客戶(hù)該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷?
　　四、了解興趣點(diǎn)，切入項(xiàng)目
　　1. 興趣點(diǎn)切入
　　2. 黏住客戶(hù)，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
　　3. 了解興趣點(diǎn)的常見(jiàn)方法
　　4. 權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研常見(jiàn)四種方法
　　第三部分：意向形成機(jī)制
　　一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
　　一個(gè)名牌轎車(chē)的招標(biāo)故事
　　二、 意向在項(xiàng)目中的作用
　　三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
　　1. 從態(tài)度到意向形成，客戶(hù)選擇的科學(xué)
　　2. DMI表，客戶(hù)決策鏈以及客戶(hù)態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
　　3. BATT案例
　　第四部分：項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
　　一、關(guān)系
　　1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2 關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
　　3 建立支撐性關(guān)系
　　4 既是顧問(wèn)，又是朋友
　　5 案例：高中低的客戶(hù)級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
　　二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1 產(chǎn)品一定要專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2 FFAB原則
　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4 案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三、商務(wù)
　　1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
　　2 價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3 是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4 案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶(hù)的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
　　四、項(xiàng)目信息的挖掘
　　1 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
　　2 品牌提升
　　3 代理商
　　4 技術(shù)交流會(huì)
　　5 主動(dòng)拜訪
　　6 關(guān)系介紹
　　7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
　　五、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
　　1 五個(gè)階段
　　2 不同階段的客戶(hù)心理分析
　　3 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
　　4 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　　5 保密工作和階段控制
　　6 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
　　六、立項(xiàng)
　　1 立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
　　2 立項(xiàng)的客戶(hù)態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
　　案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶(hù)決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶(hù)的行為。
　　3 立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
　　案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案 例，一個(gè)6000萬(wàn)的項(xiàng)目案例
　　4 立項(xiàng)之客戶(hù)行為分析與判斷
　　案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上 下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
　　5 立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
　　第五部分：項(xiàng)目分析、研判和博弈
　　一、分析研判，策劃提升競(jìng)爭(zhēng)力的手段
　　1. 銷(xiāo)售中充分性因素和必要性因素
　　2. 識(shí)別權(quán)重高的需求，不能躲避，迎難而上
　　3. 讓客戶(hù)充分重視和理解我方優(yōu)勢(shì)，格局也許會(huì)發(fā)生根本性變化
　　4. 利用客戶(hù)現(xiàn)有對(duì)我司有利的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，反而事半功倍
　　5. 容忍度評(píng)價(jià)，如果你的某些要素根本不過(guò)關(guān)，就不要向下走
　　6. 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
　　7. 利用影響力關(guān)系，也許會(huì)四兩撥千斤
　　8. 利用優(yōu)勢(shì)先發(fā)制人，讓對(duì)手優(yōu)勢(shì)來(lái)不及顯現(xiàn)就已經(jīng)死在萌芽中
　　9. 不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吹牛得逞，打擊將一舉兩得
　　10. 策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)，火力暴露的時(shí)間恰當(dāng)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及
　　二、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
　　1. 博弈表和意向形成
　　2. 什么會(huì)阻止意向形成
　　三、意向形成時(shí)機(jī)的把握
　　1. 進(jìn)程分析
　　2. 意向形成信號(hào)
　　3. 意向的三種模式
　　4. 意向進(jìn)入形成期的判斷
　　四、鎖定意向，收下果實(shí)
　　1. 招標(biāo)類(lèi)型和規(guī)范書(shū)的種類(lèi)
　　2. 如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
　　3. 博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
　　五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
　　1. 客戶(hù)業(yè)務(wù)上滿意
　　2. 情感滿意
　　3. 關(guān)系建構(gòu)滿意
　　4. 案例：一個(gè)成功的老銷(xiāo)售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
　　第六部分：項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控
　　一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
　　1. Pse表的使用(preject state evaluation)
　　2. 上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
　　3. 銷(xiāo)售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
　　4. 案例：對(duì)新銷(xiāo)售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
　　二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
　　1. DMI表格填寫(xiě)和項(xiàng)目監(jiān)控
　　2. 跟蹤表的學(xué)習(xí)
　　3. 跟蹤表的Pdca
　　4. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
　　案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷(xiāo)售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的
　　講師簡(jiǎn)介
　　蔣建業(yè)
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
　　港灣公司廣東辦事處主任
　　港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
　　上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷(xiāo)官
　　成功銷(xiāo)售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)
　　組織策劃近200個(gè)廣告促銷(xiāo)和宣傳活動(dòng)
　　復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
　　培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng)等幾十家知名公司。