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【課程背景】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分,也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結;
因低效拜訪導致項目周期長、不可控,并最終導致項目丟單;
難以積累客戶的信任,難以得到客戶行動承諾。
本課程針對以上問題,在源于國外銷售拜訪的經典理論的基礎上進行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合,簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程收益
1、 學習一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、 及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產品與客戶的需求掛鉤
3、 提高與客戶的有效溝通,使拜訪過程變得可控
4、 獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
5、 學習一套共同的銷售拜訪語言
課程大綱
一、銷售拜訪基礎
1、客戶購買行為分析 :從不想買到想買
2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產品
4、銷售的兩個基本任務
5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
(1)為什么客戶不見你
(2)常見的錯誤約見理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
(4)設計客戶約見腳本
2、承諾目標
(1)銷售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標
(3)如何設計承諾目標
(4)為什么要不到承諾目標
(5)利用承諾目標控制客戶采購流程
3、建立信任
(1)客戶關系的內涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任
(5)利用共通點建立信任 (6)利用利益關心建立信任
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進行暖場
(4)如何聽到有效的信息
(5)利用三種類型的提問,了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
(3)體現(xiàn)產品的優(yōu)勢的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產品
6、獲得承諾
(1)承諾類提問與顧慮類提問
(2)購買信號
(3)異議處理技巧
(4)商務談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預演與評估
1、訪前檢查:七要素評估
2、訪前預演
3、訪后評估:回顧、挑選、前饋
講師簡介
崔建中
中國培訓網高級講師
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績,期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略,摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式,跳出了以產品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
高效客戶拜訪:用一半的時間贏兩倍的訂單-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:612字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
銷售中最重要的一項活動就是客戶拜訪,它是銷售過程最核心的組成部分,也是決定銷售成敗的關鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計來看,大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結;
因低效拜訪導致項目周期長、不可控,并最終導致項目丟單;
難以積累客戶的信任,難以得到客戶行動承諾。
本課程針對以上問題,在源于國外銷售拜訪的經典理論的基礎上進行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內容包括客戶拜訪中各個層面的控制點,如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價值的優(yōu)勢、如何獲得進一步推動項目前進的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結束后總結評估,以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結合,簡潔實用、當天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程收益
1、 學習一套可靠的拜訪方法論,用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、 及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產品與客戶的需求掛鉤
3、 提高與客戶的有效溝通,使拜訪過程變得可控
4、 獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
5、 學習一套共同的銷售拜訪語言
課程大綱
一、銷售拜訪基礎
1、客戶購買行為分析 :從不想買到想買
2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產品
4、銷售的兩個基本任務
5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
(1)為什么客戶不見你
(2)常見的錯誤約見理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見到客戶
(4)設計客戶約見腳本
2、承諾目標
(1)銷售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標
(3)如何設計承諾目標
(4)為什么要不到承諾目標
(5)利用承諾目標控制客戶采購流程
3、建立信任
(1)客戶關系的內涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任
(5)利用共通點建立信任 (6)利用利益關心建立信任
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進行暖場
(4)如何聽到有效的信息
(5)利用三種類型的提問,了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
(3)體現(xiàn)產品的優(yōu)勢的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產品
6、獲得承諾
(1)承諾類提問與顧慮類提問
(2)購買信號
(3)異議處理技巧
(4)商務談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預演與評估
1、訪前檢查:七要素評估
2、訪前預演
3、訪后評估:回顧、挑選、前饋
講師簡介
崔建中
中國培訓網高級講師
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績,期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略,摒棄了那些單純以關系為住的營銷模式,跳出了以產品為中心的銷售框架,真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。