課程收獲
　　1. 學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
　　2. 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
　　3. 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
　　4. 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
　　5. 介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
　　【課程對(duì)象】
　　工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工
　　課程內(nèi)容
　　第一講：渠道如何規(guī)劃
　　1. 工業(yè)品渠道模式——長(zhǎng)度、寬度和廣度
　　2. 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
　　3. 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
　　4. (客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境)
　　5. 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
　　6. 規(guī)劃的工具和具體方法
　　案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
　　如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問(wèn)題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺(jué)因素隨意選擇渠道模式。
　　第二講：經(jīng)銷商的選擇
　　1. 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
　　2. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
　　3. (行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿)
　　4. 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
　　5. 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
　　案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
　　選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
　　第三講：經(jīng)銷商的談判
　　1. 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼
　　2. 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法
　　3. 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
　　4. 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
　　有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來(lái)就是如何成功簽約的問(wèn)題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說(shuō)服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款?
　　第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪
　　1. 日常拜訪的原則
　　2. 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
　　3. (銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
　　4. 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
　　5. 經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
　　6. 不同性格與銷售風(fēng)格
　　有了簽約的經(jīng)銷商，接下來(lái)就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問(wèn)題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。
　　第五講：制定經(jīng)銷商政策
　　1. 制定銷售政策四個(gè)原則
　　2. 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
　　3. 三種返利政策
　　4. 信用政策設(shè)計(jì)
　　5. 區(qū)域管理要素
　　案例分析：西門(mén)子真空泵星級(jí)代理管理體系
　　經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
　　第六講：如何掌控經(jīng)銷商
　　1. 渠道掌控的目的
　　2. 如何避免“客大欺店”
　　3. 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法
　　(品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 )
　　本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。
　　第七講：解決渠道沖突
　　1. 渠道沖突的類型
　　2. 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
　　3. 有效避免惡性串貨的六種方法
　　案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
　　渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤(rùn)的工具和方法。
　　第八講：如何更換經(jīng)銷商
　　1. 更換經(jīng)銷商的原則
　　2. 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備
　　案例分析：更換代理商的風(fēng)波
　　企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。
　　第九講：經(jīng)銷商管理工具
　　1. 80/20 原則
　　2. 經(jīng)銷商分析/決策的方法