【課程背景】
　　為什么總是眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單從我們手里搶走?為什么客戶對(duì)我們的營(yíng)銷 人員忽冷忽熱，沒(méi)有十足的誠(chéng)意?為什么我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶?怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你?怎樣與客戶建立親密互信的業(yè)務(wù)關(guān)系?沒(méi)有科學(xué)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣!
　　“大客戶 成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉”圍繞大客戶成交 的八維能力提升，通過(guò)戰(zhàn)略與規(guī)劃能力、項(xiàng)目運(yùn)作能力、客戶建設(shè)能力、危機(jī)管理能力、競(jìng)爭(zhēng)管理能力、客戶溝通能力、資源協(xié)調(diào)能力、交易管理能力八維實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，能夠讓銷售精英對(duì)大客戶成交有一個(gè)統(tǒng)一的系統(tǒng)化認(rèn)識(shí)，通過(guò)案例的分析和經(jīng)驗(yàn)的分享幫助銷售精英在實(shí)踐中提升大客戶的攻堅(jiān)能力，形成成建制大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)業(yè)務(wù)主管也可以通過(guò)大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉在宏觀層面對(duì)大客戶進(jìn)行規(guī)劃、審視、評(píng)估和管理，確保大客戶成交率提升來(lái)支撐各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售主管，銷售助理，銷售代表，渠道主管，渠道專員，分銷主管，分銷專員，電話銷售，業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員等相關(guān)人員;
　　課程目標(biāo)
　　業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功。
　　流程貢獻(xiàn)：提升客戶營(yíng)銷技巧，對(duì)業(yè)績(jī)的落地開花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。
　　組織貢獻(xiàn)：使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。
　　人員賦能貢獻(xiàn)：大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享(理論、案例、研討等)，提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對(duì)面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過(guò)流程的開發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成。
　　課程內(nèi)容
　　第一章、大客戶成交的八維營(yíng)銷關(guān)鍵能力示意圖
　　一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
　　二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
　　三、客戶建設(shè)能力
　　四、危機(jī)管理能力
　　五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
　　六、客戶溝通能力
　　七、資源協(xié)調(diào)能力
　　八、交易管理能力
　　客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析;2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法;4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析第二章、大客戶的營(yíng)銷策略 與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
　　一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
　　1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
　　不認(rèn)可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)
　　2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
　　(1)客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
　　(2)客戶關(guān)鍵事件決策分析
　　(3)項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
　　(4)與客戶之間信息溝通傳遞分析
　　(5)客戶接觸與參與度分析
　　(6)認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
?????? 二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
　　1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
　　(1)基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
　　(2)基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
　　(3)、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
　　2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
　　(1)所有關(guān)鍵客戶評(píng)估(顯性與隱性)
　　(2)與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
　　3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
　　(1)項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
　　(2)如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
　　4、確定行動(dòng)計(jì)劃
　　(1)制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
　　(2)SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
　　5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
　　研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
　　第三章、大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
　　一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
　　1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
　　2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
　　3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
　　4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
?????? 二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
　　1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
　　(1)生理需求的描述與拓展手段
　　(2)安全需求的描述與拓展手段
　　(3)社交需求的描述與拓展手段
　　(4)尊重需求的描述與拓展手段
　　(5)成就需求的描述與拓展手段
　　2、客戶需求的冰山模型
　　(1)客戶顯性需求分析方法
　　(2)客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
　　1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
　　2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
　　3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
　　4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
　　案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享第四章、大客戶的溝通與客戶拓展方法
　　一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
　　1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
　　2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
　　3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
　　4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
?????? 二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧
　　1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
　　2、從中立到支持的拓展方法
　　3、從支持到支持并排它的拓展方法
　　4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
　　案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立第五章、談判促成-踢好臨門一腳
　　一、談判說(shuō)服五步法
　　1、確認(rèn)客戶需求的技巧
　　2、提出合理計(jì)劃的技巧
　　3、實(shí)施步驟講解技巧
　　4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
　　5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)成交技巧
　　1、了解現(xiàn)狀
　　2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
　　3、不解決的痛苦
　　4、給予解決的快樂(lè)三、客戶成交四步提問(wèn)法(逆)
　? 植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
　 分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
　　1、仔細(xì)傾聽客戶的反對(duì)意見(jiàn)
　　2、扮演偵探-聽出話中含義
　　3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
　　4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
　　5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
　　6、給客戶選擇權(quán)的方法
　　實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照