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【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。
學習對象
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
課程目標
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求 9、學會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝
課程內容
第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話(實戰(zhàn)演練)
訓練一:說話藝術的測試及訓練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓練
3、電話銷售習慣的提升訓練:自我管理表格
4、電話銷售話術的提升訓練:7天話術成才訓練法
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標,撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二:call前準備工作的測試及訓練
第四講、成功電話營銷的十大思考
1. 你賣的是什么?
2. 你和產(chǎn)品是什么關系?
3. 你和客戶是什么關系?
4. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5. 產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
6. 客戶究竟買的是什么?
7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8. 為什么你的客戶會向你購買?
9. 你的客戶什么時候會買?
10. 為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點,異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護,后期加單及轉介紹。
訓練三:傾聽能力的測試及訓練
備注:導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益
3. 了解準客戶的想法
4. 短片觀賞及總結
5. 現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關鍵點
1. 設計有吸引力的開場白
2. 信任度建立
3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”
4. 終極利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語音語調的控制
訓練四:線上聲音的測試及訓練
第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容?
一、為什么要“問”?為什么要學習提問
1. 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問話的四個目的和八個模式
二、怎么“問”?問話的七個要點
1. 激發(fā)參與的問題要點
2. 激發(fā)欲望的問題要點
3. 說服客戶的問題要點
4. 引導思路的問題要點
5. 找到同理心的問題要點
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
7. 引導談話主題的問題要點
訓練五:提問技巧的測試及訓練
第九講、客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學員現(xiàn)場演練,老師輔導,案例解析)
總結部分
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動智慧)
5、(堅持智慧)
6、(團隊智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客戶有意向,就一定會買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素
電話銷售精英實戰(zhàn)訓練營-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:536字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試,但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中,由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究,導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面:一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具,涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式,也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧,從而提高整體營銷業(yè)績。
學習對象
呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員
課程目標
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略,快速成交客戶
5、掌握線上的黃金心態(tài)
6、把握建立客戶信賴感的關鍵
7、掌握有效傾聽、提問的技巧
8、準確找到客戶的需求 9、學會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝
課程內容
第一講、電話銷售基本功
(電話銷售:會者不難,難者不會)
1、每天打電話,你電話銷售的究竟是什么?
2、天天被拒絕,可曾想過客戶究竟買的是什么?
3、客戶要的不是便宜,而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話(實戰(zhàn)演練)
訓練一:說話藝術的測試及訓練
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練
2、電話銷售心態(tài)的提升訓練
3、電話銷售習慣的提升訓練:自我管理表格
4、電話銷售話術的提升訓練:7天話術成才訓練法
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標,撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
訓練二:call前準備工作的測試及訓練
第四講、成功電話營銷的十大思考
1. 你賣的是什么?
2. 你和產(chǎn)品是什么關系?
3. 你和客戶是什么關系?
4. 產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品,還是廢品?
5. 產(chǎn)品需要客戶,還是客戶需要產(chǎn)品?
6. 客戶究竟買的是什么?
7. 哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
8. 為什么你的客戶會向你購買?
9. 你的客戶什么時候會買?
10. 為什么你的客戶不買?
辯論賽:產(chǎn)品重要還是技巧重要?
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術篇
流程一:完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
流程二:產(chǎn)品要介紹到心里,不是耳朵里。
流程三:熟練使用問話式營銷方法,在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四:如何變問題為賣點,異議處理模式:LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧
流程五:促成,客戶維護,后期加單及轉介紹。
訓練三:傾聽能力的測試及訓練
備注:導師的案例分析均以學員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
第六講、產(chǎn)品包裝FAB
1. FAB的詮釋
2. 在話術中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益
3. 了解準客戶的想法
4. 短片觀賞及總結
5. 現(xiàn)場演練:把指定產(chǎn)品賣出去
第七講、成功電話銷售的關鍵點
1. 設計有吸引力的開場白
2. 信任度建立
3. 以提問激發(fā)客戶的“四心”
4. 終極利益法則
5. 十分鐘原理
6. 語音語調的控制
訓練四:線上聲音的測試及訓練
第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容?
一、為什么要“問”?為什么要學習提問
1. 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2. 提出的問題一定是提前設計好的
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 問話的四個目的和八個模式
二、怎么“問”?問話的七個要點
1. 激發(fā)參與的問題要點
2. 激發(fā)欲望的問題要點
3. 說服客戶的問題要點
4. 引導思路的問題要點
5. 找到同理心的問題要點
6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
7. 引導談話主題的問題要點
訓練五:提問技巧的測試及訓練
第九講、客戶的有效跟進
一、一二三四法則
二、成交之后如何跟進
三、熟練使用七級漏斗法則
四、通過提問引發(fā)需求
五、激發(fā)需求的四種策略
(學員現(xiàn)場演練,老師輔導,案例解析)
總結部分
第一講、電話營銷人員的營銷智慧
1、(老板智慧)
2、(雙贏智慧)
3、(積極智慧)
4、(主動智慧)
5、(堅持智慧)
6、(團隊智慧)
第二講、與客戶溝通的基本原則
1. 以客戶為中心
2. 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
3. 你遇到的問題,別人不一定會遇到
4. 客戶有意向,就一定會買嗎
5. 客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態(tài)
6. 多考慮客戶的外在因素