學(xué)習(xí)對(duì)象
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　　銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員
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　　課程目標(biāo)
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　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦?
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　　2. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?

　　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察?

　　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員?有哪些方法?

　　5. 有人說“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?

　　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?

　　7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)?

　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?

　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)?

　　10. 如何與下屬相處?該嚴(yán)厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

　　11. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵(lì)銷售人員?

　　課程內(nèi)容
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　　第一篇：銷售主管的工作與角色定位
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　　1 .分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

　　2. 銷售管理者管什么――管人理事

　　3. 銷售管理者的八大職責(zé)

　　4.案例研討：這樣的干部如何管?

　　5. 增加目標(biāo)任務(wù)量

　　6.找事：給他找毛病

　　7.挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

　　8.創(chuàng)造緊迫感

　　9.銷售主管角色轉(zhuǎn)換

　　10.銷售管理5要素

　　第二篇：銷售業(yè)績(jī)才是硬道理

　　1.分享： 把干毛巾拎出水來

　　2.討論： 銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎?

　　3.如何瓜分銷售王國(guó)?銷售組織規(guī)劃與設(shè)計(jì)

　　4.如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級(jí)人員的位置和隸屬關(guān)系

　　5.如何構(gòu)建個(gè)人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評(píng)

　　6.案例：我的“頭”怎么這么多?

　　7.分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

　　8.利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī);

　　9.以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向(STP)

　　10.善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

　　第三篇：銷售主管對(duì)團(tuán)隊(duì)的組建與教練—“選對(duì)人，做對(duì)事”

　　一、銷售人員的挑選

　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?

　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

　　2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

　　3. 面試銷售人員要注意的問題

　　4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時(shí)如何觀察是否合適?

　　二、銷售人員的輔導(dǎo)

　　1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

　　2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

　　3. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題--對(duì)象與心理問題

　　-- 心理學(xué)實(shí)驗(yàn)案例

　　三、銷售人員常見問題與解決

　　1. 害怕拜訪新客戶

　　2. 不知如何完成銷量

　　3. 不知如何跟進(jìn)客戶

　　四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?

　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?

　　五、銷售過程、客戶管理

　　1. 如何破解銷售人員管理難題?

　　銷量沒辦法提升，怎么辦?

　　優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦?

　　銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦?

　　銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控?

　　2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

　　3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理

　　4. 銷售報(bào)告的利與弊

　　銷售日?qǐng)?bào)還要嗎?如何解決

　　第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵(lì)技巧

　　1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正

　　案例：銷售狀元機(jī)制

　　2、理想環(huán)境之二：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

　　案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

　　故事：誰出魚翅錢

　　3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競(jìng)爭(zhēng)表面化

　　案例：團(tuán)隊(duì)刺頭方案

　　4、理想環(huán)境之四：使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化

　　5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會(huì)產(chǎn)生“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，不做不錯(cuò)?”的思想)

　　案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

　　6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評(píng)技巧

　　案例：什么時(shí)候員工會(huì)有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?

　　7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓銷售團(tuán)隊(duì)的高壓線

　　重新審視你的團(tuán)隊(duì)：謊報(bào)軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

　　理想環(huán)境之八 家里最好

　　案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室――我們的看板文化

　　8、理想環(huán)境之九使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂化

　　9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵(lì)-懲罰

　　單靠激勵(lì)還不行--人類行為驅(qū)動(dòng)理論

　　如何批評(píng)下屬--批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

　　第五篇：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核

　　1、考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

　　2、銷售計(jì)劃制定的注意點(diǎn)-- SMART原則

　　3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

　　4、有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

　　5、如何有效的控制過程與結(jié)果

　　銷售人員薪酬制度的建立

　　如何確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)

　　純粹傭金制度

　　薪水加傭金制度

　　薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

　　第六部分、銷售主管的自我提升

　　1. 工欲善其事，必先利其器

　　2. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?

　　3. 如何提升自己的管理技能?

　　提高管理技能的3個(gè)途徑

　　管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性?

　　管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦?

　　3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

　　案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?