【課程背景】
　　在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的環(huán)境下，作為一名戰(zhàn)斗在第一線的營(yíng)銷精英，你是否體會(huì)到客戶越來越精明?你是否感覺到銷售時(shí)間越來越長(zhǎng)?你是否發(fā)現(xiàn)僅憑三寸不爛之舌已留不住顧客……，“貨比三家”已經(jīng)成為客戶的共識(shí)和習(xí)慣，這就意味著完成一樁交易的難度空前加大，叫賣式銷售和產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售已經(jīng)無法留住客戶的心。這就需要我們?cè)阡N售方法上與時(shí)俱進(jìn)，由推銷型轉(zhuǎn)向顧問型，我們不再是一名推銷商品的銷售員，而是幫助顧客解決問題的顧問人員。我們不僅要熟知商品的專業(yè)知識(shí)，更重要的是能夠站在顧客的角度去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，從而達(dá)成銷售的目的。
　　本課程將以探尋并滿足顧客需求為著眼點(diǎn)，輔之以豐富而實(shí)戰(zhàn)的案例，為銷售精英呈現(xiàn)一套完整的、實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售技巧，從而為提升個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，改善企業(yè)利潤(rùn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表以及零售門店導(dǎo)購(gòu)人員。
　　課程目標(biāo)
　　了解顧客與銷售
　　塑造專業(yè)形象，贏得客戶信賴
　　掌握銷售流程
　　運(yùn)用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心
　　通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績(jī)
　　將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力
　　課程內(nèi)容
　　一、 顧問式銷售與推銷
　　與顧客的關(guān)系不一樣
　　銷售過程不一樣
　　對(duì)銷售人員要求不一樣
　　二、 銷售應(yīng)具備的基本素質(zhì)
　　知識(shí)
　　技巧
　　態(tài)度
　　三、 良好的第一印象
　　儀容儀表
　　肢體語言
　　待客禮儀
　　四、 客戶性格判斷及應(yīng)對(duì)
　　支配型
　　影響型
　　穩(wěn)定型
　　遵從型
　　五、 探尋顧客需求
　　探尋顧客需求的重要性
　　探尋顧客需求的方法
　　a. 提問的重要性
　　b. 提問的分類和作用
　　c. 油燈法則
　　d. 傾聽的重要性
　　e. 聽的不同層次
　　f. 傾聽的步驟
　　六、 產(chǎn)品介紹
　　FAB法定義
　　FAB的具體應(yīng)用
　　七、 異議處理
　　異議產(chǎn)生的原因
　　異議處理的異議
　　異議的種類
　　異議處理的步驟
　　常見異議的應(yīng)對(duì)話術(shù)
　　八、 連帶銷售
　　為什么要連帶銷售
　　連帶銷售的產(chǎn)品
　　如何進(jìn)行水到渠成的連帶銷售
　　九、 建議購(gòu)買
　　為什么要建議購(gòu)買
　　建議購(gòu)買的誤區(qū)
　　建議購(gòu)買的流程
　　建議購(gòu)買的實(shí)用話術(shù)
　　十、 完美售后服務(wù)
　　售后服務(wù)重要性
　　售后服務(wù)4步驟