企業(yè)管理培訓(xùn)
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【課程背景】
作為銷售模式演化的集大成者,顧問式銷售已成為在當(dāng)今競爭和變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止,多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
所謂“顧問”,就不只是一個推銷者,而是一個以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者;所謂“銷售”,也不再等同于交易,而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷精英等人員。
課程收益
1、銷售解決方案,而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
2、傾聽,而不是以自我為中心對買方說個不停
3、隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
4、把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
5、懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
6、掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
一、銷售模式分析
1、大宗生意的四大難點
2、成功銷售的三項原則
3、銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
二、銷售訪談流程
1、開場——簡潔得體,直入主題
2、調(diào)查——發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
3、顯示能力——提供解決方案
4、取得承諾——實現(xiàn)銷售進展
三、銷售開場控制
1、以客戶為中心,靈活應(yīng)變
2、取得客戶同意,對其提問
3、不過早說出解決方案
四、SPIN技法解析
1、三萬五千次銷售的成功模式
2、四種提問技法讓客戶說“買”
3、認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
4、角色操演:SPIN策劃與運用
五、客戶需求發(fā)掘
1、先需求,后方案
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、規(guī)避客戶“需求陷阱”
4、物有所值——購買“價值等式”分析
六、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、你如何介紹產(chǎn)品——特征、優(yōu)點、利益?
2、顯示能力的途徑——FAB特征利益轉(zhuǎn)化
3、情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益
七、客戶承諾獲取
1、檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
2、總結(jié)產(chǎn)品利益
3、建議后續(xù)行動
4、情境練習(xí):策劃銷售進展
5、銷售訪談規(guī)劃
6、銷售結(jié)果——進展還是拖延?
7、SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
8、情境練習(xí):編制訪談計劃
講師簡介
王鑒
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)
顧問式銷售技術(shù)——客戶需求發(fā)掘及成交技法-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:410字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
【課程背景】
作為銷售模式演化的集大成者,顧問式銷售已成為在當(dāng)今競爭和變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。迄今為止,多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式,在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心,通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
所謂“顧問”,就不只是一個推銷者,而是一個以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者;所謂“銷售”,也不再等同于交易,而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷總監(jiān)、營銷精英等人員。
課程收益
1、銷售解決方案,而不光是一個冷冰冰的產(chǎn)品
2、傾聽,而不是以自我為中心對買方說個不停
3、隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整策略
4、把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
5、懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
6、掌握如何向高層決策者銷售,提升效率與客戶忠誠度
課程大綱
一、銷售模式分析
1、大宗生意的四大難點
2、成功銷售的三項原則
3、銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)
二、銷售訪談流程
1、開場——簡潔得體,直入主題
2、調(diào)查——發(fā)現(xiàn)問題,發(fā)掘需求
3、顯示能力——提供解決方案
4、取得承諾——實現(xiàn)銷售進展
三、銷售開場控制
1、以客戶為中心,靈活應(yīng)變
2、取得客戶同意,對其提問
3、不過早說出解決方案
四、SPIN技法解析
1、三萬五千次銷售的成功模式
2、四種提問技法讓客戶說“買”
3、認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
4、角色操演:SPIN策劃與運用
五、客戶需求發(fā)掘
1、先需求,后方案
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、規(guī)避客戶“需求陷阱”
4、物有所值——購買“價值等式”分析
六、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、你如何介紹產(chǎn)品——特征、優(yōu)點、利益?
2、顯示能力的途徑——FAB特征利益轉(zhuǎn)化
3、情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益
七、客戶承諾獲取
1、檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
2、總結(jié)產(chǎn)品利益
3、建議后續(xù)行動
4、情境練習(xí):策劃銷售進展
5、銷售訪談規(guī)劃
6、銷售結(jié)果——進展還是拖延?
7、SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
8、情境練習(xí):編制訪談計劃
講師簡介
王鑒
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
顧問式銷售專家
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
中國培訓(xùn)行業(yè)品牌機構(gòu)聯(lián)盟理事
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士(MBA)