【培訓(xùn)對象】
　　銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理等崗位、市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理。
　　課程收益
　　1、樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上
　　2、探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個細(xì)節(jié)
　　3、掌握以客戶為中心的引導(dǎo)技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值
　　4、 掌握服務(wù)客戶的要點(diǎn)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買
　　課程大綱
　　一、伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
　　1、顧問式銷售的核心：需求、價值
　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等
　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析
　　4、銷售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)
　　二、拜訪準(zhǔn)備：不打無準(zhǔn)備的仗
　　1、拜訪前的四個準(zhǔn)備
　　2、計(jì)劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果
　　3、拜訪的策劃：目標(biāo)、策略、辦法等的分析
　　4、組織客戶的決策分析與應(yīng)對策略
　　三、恰當(dāng)開場：展示自我形象，贏得客戶好感
　　1、靠細(xì)節(jié)展示專業(yè)形象
　　2、與客戶溝通的四個區(qū)域
　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來
　　4、解決問題：
　　做好顧問式銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客戶解決問題。在拜訪客戶前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。
　　四、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
　　1、傾聽技巧：聽懂對方的話外音
　　2、開放問題：引導(dǎo)客戶多說
　　3、封閉問題：鎖定客戶需求
　　五、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
　　1、 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
　　2、重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
　　3、引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
　　4、概括：和客戶一起總結(jié)概括
　　六、反面引導(dǎo)法：暗示客戶解決問題的急迫性
　　1、專業(yè)提問的技巧：詢問法則
　　2、面對不同客戶使用不同問題
　　3、必問的幾個背景問題
　　4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”
　　5、解決問題：
　　在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。
　　七、成交談判：賣出價值
　　1、成交時機(jī)的把握：對方的態(tài)度
　　2、常用的成交技巧
　　3、價格談判的要點(diǎn)：報(bào)價策略、讓步策略
　　講師簡介
　　丁軍
????????中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　中國實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)專家
　　國際注冊管理咨詢師(CMC)
　　國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師