【課程背景】
　　培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。
　　【培訓(xùn)對象】
　　銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員。
　　課程收益
　　1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
　　2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
　　3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
　　4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
　　課程大綱
　　一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
　　1、 大客戶購買的4大特點
　　2、 大客戶銷售的6步分析法
　　3、 銷售和購買流程的比較
　　4 、大客戶銷售3種模式
　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
　　1、 客戶畫像技術(shù)
　　2 、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
　　3 、7問找到目標客戶
　　4 、客戶開拓的12種方法
　　5 、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
　　1 、收集資料4步驟
　　2 、客戶購買魔方
　　3 、客戶購買決策的5種角色和6類人員
　　4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
　　5 、制定銷售作戰(zhàn)地圖
　　四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
　　1 、客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
　　2、 銷售的核心是信任
　　3 、建立信任的5種方法
　　4 、客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
　　1、 企業(yè)的2類需求
　　2 、個人的7種需求
　　3 、繪制客戶需求樹
　　4 、Spin的需求開發(fā)過程
　　六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
　　1、 FABE法
　　2 、制作建議書的8項內(nèi)容
　　3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
　　4 、排除客戶異議4種方法
　　七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
　　1 、議價模型
　　2 、開局談判的7項技巧
　　3 、中場談判的6項技巧
　　4 、終局談判的6項策略
　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
　　1、 啟動銷售的無窮鏈
　　2、 客戶群體組織化
　　3 、客情管理與維護的6大方法
　　4、 回收賬款的5個要點
　　講師簡介
　　李成林老師
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
　　200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。