【培訓(xùn)對(duì)象】
　　技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員以及其它以大客戶銷售為主的銷售菁英、各級(jí)銷售負(fù)責(zé)人等
　　【課程背景】
　　在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
　　1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認(rèn)為你在不斷地騷擾他
　　2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
　　3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此熟視無睹
　　4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手
　　5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情
　　6、客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)毛病
　　7、客戶關(guān)系都不錯(cuò)，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢?為什么
　　課程收益
　　1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)
　　2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
　　3、學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變
　　4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會(huì)分析客戶在采購各個(gè)階段的心理狀態(tài)
　　5、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
　　6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)
　　7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會(huì)，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。
　　課程大綱
　　第一部分 中國式顧問銷售技術(shù)成長篇
　　一、中國式顧問式銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
　　1、案例導(dǎo)入：你為什么會(huì)說是
　　2、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值——是否幫助客戶成長
　　3、我是誰?銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
　　4、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠團(tuán)隊(duì)
　　5、成功顧問式銷售的五大習(xí)慣
　　6、討論：技術(shù)性產(chǎn)品(服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品)銷售與普通商品銷售的差別
　　視頻分享：從《XX視頻》看顧問式銷售
　　二、中國式顧問式銷售的六個(gè)發(fā)展階段
　　1、銷售自己
　　2、銷售產(chǎn)品
　　3、銷售服務(wù)
　　4、銷售方案
　　5、銷售事業(yè)
　　6、銷售人生
　　第二部分 美國顧問銷售技術(shù)介紹篇
　　一、SPIN——美國式顧問式銷售技巧
　　1、SPIN-美國式顧問式銷售技術(shù)分解
　?、賁—背景型問題
　?、赑—難點(diǎn)型問題
　?、跧—暗示型問題
　?、躈—需求利益型問題
　　二、美國顧問式銷售策略
　　1、SPIN戰(zhàn)略
　　2、SPIN模型
　　3、SPIN運(yùn)用
　　4、SPIN解析
　　第三部分 中國式顧問銷售技術(shù)應(yīng)用篇
　　一、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)緣由
　　1、為什么中國人不適應(yīng)美國式顧問銷售技術(shù)
　　2、中國人為什么要學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技術(shù)
　　3、中國人學(xué)習(xí)美國式顧問式銷售技術(shù)的障礙
　　4、中國式顧問銷售技術(shù)與美國式顧問銷售技術(shù)異同
　　5、中國顧問式銷售技術(shù)產(chǎn)生的背景
　　6、中國式顧問式銷售的基本概念
　　7、中國顧問式銷售行為
　　8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘
　　二、中國顧問式銷售技術(shù)——如何塑造產(chǎn)品價(jià)值
　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
　　2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的顧問式銷售陳述
　　3、提煉賣點(diǎn)的原則
　　4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
　　5、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
　　6、FABEC產(chǎn)品描述方法
　　7、練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
　　三、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)橫空出世——中國式顧問式銷售策略
　　ANPS-中國式顧問式銷售技術(shù)提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
　　1、ANPS——-中國式顧問式銷售技術(shù)分解
　?、貯—贊美型問題
　　②N—需求型問題
　?、跴—痛苦型問題
　?、躍—解決型問題
　　2、客戶購買循環(huán)掃描
　　3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS戰(zhàn)略
　　4、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
　　5、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用
　　6、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
　　7、中國式顧問銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘
　　8、運(yùn)用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
　　9、實(shí)戰(zhàn)演練：中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術(shù)
　　10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
　　11、實(shí)戰(zhàn)演練：一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作演練
　　12、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
　　13、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用
　　14、分享：中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略
　　四、ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)——客戶切入策略
　　1、經(jīng)濟(jì)買家
　　2、技術(shù)買家
　　3、使用買家
　　4、實(shí)際買家
　　5、教練買家
　　五、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關(guān)鍵
　　1、準(zhǔn)確定位客戶
　　2、放大客戶痛苦
　　3、差異化的運(yùn)用
　　4、了解決策過程
　　5、找關(guān)鍵拍板人
　　6、提供解決方案
　　六、ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討
　　1、分享：哈佛經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
　　2、案例：國內(nèi)某IT企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
　　3、案例：國內(nèi)某工業(yè)企業(yè)顧問式銷售技巧培訓(xùn)案例
　　4、討論：明天的道路——企業(yè)如何做好中國式顧問式銷售技巧專業(yè)提升
　　5、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢
　　講師簡(jiǎn)介
　　匡曄
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師，工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁?，F(xiàn)為北鳴學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)營銷顧問。
　　匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例;其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然!課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣。現(xiàn)場(chǎng)直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時(shí)的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。