【培訓(xùn)對象】
　　銷售主管及銷售人員
　　【課程背景】
　　1、微信營銷的巨大潛力和商機
　　2、微營銷與傳統(tǒng)營銷的博弈
　　3、微信營銷的終端廣告巨大能量
　　4、為什么大多數(shù)微信營銷，“營”了但沒“銷”出去?
　　5、微信營銷的關(guān)鍵按鈕——打動人心
　　6、微信營銷的“風(fēng)箏線”——持續(xù)的互動
　　7、微信營銷的制勝秘訣——人情味
　　8、微信營銷的核心——不僅僅是廣告，而是收款
　　注：實戰(zhàn)實操內(nèi)容，請攜帶安卓智能手機或蘋果智能手機
　　課程大綱
　　第一模塊 傳統(tǒng)模式與微信營銷的利弊分析
　　1、危機意識與學(xué)習(xí)意識
　　(1) 競爭的加劇，給銷售人員帶來的種種壓力
　　A、生存壓力：挑戰(zhàn)極限 (案例：辭職后的小尹，接濟下的鼠族)
　　B、評價壓力：忍受懷疑與質(zhì)疑 (案例：同學(xué)聚會時的王輝，羞于承認做銷售的墊底子)
　　C、心理壓力：遭受更大的拒絕
　　D、談判壓力：客戶比5年前更“精明”(案例：貨比三家后的羅總，精挑細選后的業(yè)務(wù)分拆技巧)
　　(2)學(xué)習(xí)改變業(yè)績
　　A、案例：一個初中生，29歲做老板的老師
　　B、案例：一個名不見經(jīng)傳的小學(xué)學(xué)歷的東北小伙，30歲成為深圳某集團公司總裁
　　C、案例：一名曾經(jīng)業(yè)績慘淡的毛頭小子，31歲成為銷售專家
　　D、總結(jié)：成功人士共同的習(xí)慣：熱愛學(xué)習(xí)
　　2、一個都不能少
　　A、傳統(tǒng)模式的利弊分析
　　B、微信營銷模式的利弊分析
　　C、微信溝通貌似容易，實際信賴感難建立
　　D、傳統(tǒng)模式不可淘汰
　　第二模塊 新營銷盈利法則——“打”好關(guān)系
　　1、溝通前準備
　　沒有準備，就是在準備失敗!(案例：《北京愛情故事》視頻之做單看準備的重要性)
　　知己知彼，方能百戰(zhàn)不貽!
　　(1)知己：
　　A、了解自己的性格
　　B、生理狀況影響談判結(jié)果
　　C、調(diào)整自己到溝通的最佳狀態(tài)
　　D、自己公司的優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)史、發(fā)展史、以往成績、里程碑、客戶案例
　　E、產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點、性價比
　　F、客戶選擇購買的理由
　　G、跟客戶溝通的目的和目標
　　(2)知彼：
　　A、客戶的基本資料：姓名、公司、年齡、籍貫、愛好、習(xí)慣等
　　B、客戶的大概需求：他想要的結(jié)果是什么?
　　C、客戶大概的顧慮會是什么?
　　D、成交時的方法和技巧是什么?
　　百戰(zhàn)百勝：不了解自己的銷售人員，沒辦法了解客戶;不了解客戶的銷售人員，不能成交!
　　2、打好關(guān)系
　　銷售：銷的是人情，售的是價值
　　沒關(guān)系=沒生意，人最重要的能力是獲取別人對你相信的能力
　　(1)打好關(guān)系的三大法寶：贊美、傾聽、回應(yīng)
　　實操：A、微信打招呼技巧示范與訓(xùn)練
　　B、模擬地點，穿越任意角落
　　C、自動添加好友
　　D、如何微微的“營銷”出去---廣告技巧
　　E、QQ群發(fā)
　　引起別人關(guān)注的2大法寶：
　　A、名字前綴00A1
　　B、贊一個
　　(2)客戶性格類型分析
　　A、內(nèi)向老鷹型
　　B、內(nèi)向貓頭鷹型
　　C、外向孔雀型
　　D、外向鴿子型
　　E、外向變色龍型
　　微信互動：文字先行，語音緊跟，表情多變，謹慎推銷
　　索要手機，線上線下(O2O成交)
　　A、登記有獎
　　B、直接索要
　　C、公司記錄
　　D、短信驗證需要
　　(3)同頻：客戶對和他性格差不多的人更有好感
　　實操：微信聊天技巧 (案例：表情與動畫)
　　(4)“小贊”飛刀——3把小刀：具體、獨特、真誠 (案例：《神醫(yī)喜來樂》賣貨先賣人)
　　(5)專業(yè)性建議 (案例：新東方教育集團的售前服務(wù))
　　實操：自動加粉請加我，免費學(xué)
　　(6)贈送禮物 (案例：王總的藏獒)
　　(7)A/B/C法則 (案例：新東方和李陽瘋狂英語為什么差異巨大)
　　實操：朋友圈裝飾技巧
　　第三模塊 新營銷盈利法則——“探”尋需求
　　1、探尋需求(挖掘需求)
　　(1)需求來自于問題 (案例：壞掉的馬桶)
　　(2)洋蔥圖法探尋需求 (案例：聯(lián)想電腦清單)
　　(3)擴大問題=擴大需求
　　A、問題從何而來?
　　B、期望-現(xiàn)狀
　　C、煽動問題的流程
　　D、如何擴大自己的痛苦，讓自己立刻行動?
　　E、如何擴大客戶痛苦，讓客戶立即購買?
　　實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場激發(fā)學(xué)員的行動力，幫助學(xué)員克服拖延的壞習(xí)慣
　　(4)賣產(chǎn)品 先賣標準 (案例：手表應(yīng)該這樣賣)
　　(5)了解需求的2大利器
　　A、傾聽，聽出話中話
　　B、引導(dǎo)式發(fā)問 (實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場示范并訓(xùn)練撲克牌發(fā)問技術(shù))
　　當客戶需求明確時，如何了解客戶需求
　　A、開放式問句
　　B、封閉式問句
　　當客戶需求不明確時，如何激發(fā)客戶需求
　　A、找到差距：S 狀況詢問
　　B、擴大差距的影響 ：P 問題詢問
　　C、提醒隱藏的風(fēng)險：I 暗示詢問
　　D、確定解決方案：N 需求確定詢問
　　實戰(zhàn)演練：學(xué)員模擬客戶，老師現(xiàn)場示范發(fā)問
　　第四模塊 新營銷盈利法則—“銷”售方案
　　1、產(chǎn)品介紹法則
　　產(chǎn)品介紹的時機判斷：時機不對，介紹白費
　　(1)心動按鈕，令客戶心動的法則
　　A、打動客戶的一句話
　　B、事業(yè)型的人
　　C、家庭型的人
　　D、夢想型的人
　　E、榮譽型的人
　　F、喜好型的人
　　(2)EFABC法則 (案例：手機這樣賣)
　　(3)示范介紹微信
　　實操：A、 一部手機，多個微信
　　B、電腦網(wǎng)頁微信的應(yīng)用與操作
　　C、電腦版微信的登錄與操作
　　D、我要發(fā)起投票，幫我的產(chǎn)品做宣傳
　　E、微信、微博、空間同步更新
　　F、數(shù)數(shù)你的微信好友
　　G、群發(fā)
　　H、微名片
　　I、我要組織活動一起去：“拼”K
　　(4)產(chǎn)品介紹入情入景 (案例：《北京青年》錢小樣)
　　實戰(zhàn)產(chǎn)品介紹演示
　　第五模塊 新營銷贏利法則—平“息”顧慮
　　1、解除客戶的抗拒點
　　客戶抗拒點產(chǎn)生的原因
　　找對人：MAN法則，清晰定義客戶群體
　　解除抗拒點的方法
　　A、化缺點為優(yōu)點 (案例：電腦缺貨)
　　B、忽視問題法 (案例：房子怎么這么臭)
　　C、鎖定問題 (案例：消防員救火)
　　第六模塊 新營銷盈利法則—“要”求成交
　　1、成交
　　10種絕對成交秘訣，教你輕松收款為王
　　A、假設(shè)成交法
　　B、反問成交法
　　C、二選一法則
　　D、富蘭克林成交法
　　E、拖船策略
　　F、再試一次法
　　G、故事成交法
　　H、如果我是你法
　　I、 強勢成交法
　　II、 感情牌
　　2、微信成交--促成技巧
　　攻關(guān)說服
　　A、動之以理
　　B、曉之以情
　　C、感之以義
　　D、誘之以利
　　實戰(zhàn)演練：老師現(xiàn)場做成交示范，現(xiàn)場訓(xùn)練成交能力
　　講師簡介
　　田老師
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　“中國風(fēng)”銷售培訓(xùn)第一位發(fā)起人
　　廣州眾恒天下教育集團董事
　　微信營銷+實戰(zhàn)銷售技巧第一人
　　《“賣”向成功銷售訓(xùn)練營》品牌銷售課程創(chuàng)始人
　　國內(nèi)近百家培訓(xùn)機構(gòu)特聘合作講師
　　培訓(xùn)課程過200多場，培訓(xùn)學(xué)員近2萬人