【課程背景】
　　電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業(yè)認可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待;另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業(yè)全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業(yè)中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業(yè)績。
　　課程收益
　　呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)、培訓(xùn)負責人以及所有從事電話服務(wù)和電話營銷的工作人員
　　課程收益
　　1、熟練電話營銷基本功
　　2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
　　3、學(xué)會電話營銷過程中的溝通技巧
　　4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶
　　5、掌握線上的黃金心態(tài)
　　6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵
　　7、掌握有效傾聽、提問的技巧
　　8、準確找到客戶的需求
　　9、學(xué)會熟練運用FAB進行產(chǎn)品包裝
　　課程大綱
　　第一講 電話銷售基本功
　　(電話銷售：會者不難，難者不會)
　　1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么?
　　2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么?
　　3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜
　　4、學(xué)會撥打成功的電話(實戰(zhàn)演練)
　　訓(xùn)練一：說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練
　　第二講 電話銷售人員的自我修煉篇
　　1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
　　2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練
　　3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格
　　4、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話術(shù)成才訓(xùn)練法
　　第三講 電話營銷的準備工作篇
　　1、態(tài)度、情緒、信心
　　2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
　　3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練
　　4、電話記錄表格填寫與完善技巧
　　訓(xùn)練二：call前準備工作的測試及訓(xùn)練
　　第四講 成功電話營銷的十大思考
　　你賣的是什么?
　　你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
　　你和客戶是什么關(guān)系?
　　產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品，還是廢品?
　　產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
　　客戶究竟買的是什么?
　　哪些客戶最需要你的產(chǎn)品?
　　為什么你的客戶會向你購買?
　　你的客戶什么時候會買?
　　為什么你的客戶不買?
　　辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要?
　　第五講 撥打電話的五大標準流程和系統(tǒng)話術(shù)篇
　　流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。
　　流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
　　流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
　　流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧
　　流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
　　訓(xùn)練三：傾聽能力的測試及訓(xùn)練
　　備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場提出的工作中實際遇到的問題為主。
　　第六講 產(chǎn)品包裝FAB
　　FAB的詮釋
　　在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益
　　了解準客戶的想法
　　短片觀賞及總結(jié)
　　現(xiàn)場演練：把指定產(chǎn)品賣出去
　　第七講 成功電話銷售的關(guān)鍵點
　　設(shè)計有吸引力的開場白
　　信任度建立
　　以提問激發(fā)客戶的“四心”
　　終極利益法則
　　十分鐘原理
　　語音語調(diào)的控制
　　訓(xùn)練四：線上聲音的測試及訓(xùn)練
　　第八講 得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
　　一、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
　　死了都要問，寧可問死，也不憋死!
　　提出的問題一定是提前設(shè)計好的
　　客戶的回答一定是自己可控制的
　　問話的四個目的和八個模式
　　怎么“問”?問話的七個要點
　　激發(fā)參與的問題要點
　　激發(fā)欲望的問題要點
　　說服客戶的問題要點
　　引導(dǎo)思路的問題要點
　　找到同理心的問題要點
　　6. 阻止客戶做決定(拒絕)的問題要點
　　7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點
　　訓(xùn)練五：提問技巧的測試及訓(xùn)練
　　第九講 客戶的有效跟進
　　一、一二三四法則
　　二、成交之后如何跟進
　　三、熟練使用七級漏斗法則
　　四、通過提問引發(fā)需求
　　五、激發(fā)需求的四種策略
　　(學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)
　　總結(jié)部分
　　課程大綱
　　第十講 電話營銷人員的營銷智慧
　　1、老板智慧
　　2、雙贏智慧
　　3、積極智慧
　　4、主動智慧
　　5、堅持智慧
　　6、團隊智慧
　　第十一講 與客戶溝通的基本原則
　　1、以客戶為中心
　　2、客戶并不一定是你想的那個態(tài)度
　　3、你遇到的問題，別人不一定會遇到
　　4、客戶有意向，就一定會買嗎
　　5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
　　6、多考慮客戶的外在因素
　　講師簡介
　　林翰芳
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、呼叫中心建設(shè)運營研究院專家、電銷問話式營銷創(chuàng)始人、電銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練師、電話銷售管理咨詢師、番禺理工學(xué)院財經(jīng)系特邀講師、駐場輔導(dǎo)師、咨詢師、電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師、廣州三家企業(yè)營銷顧問、58培訓(xùn)網(wǎng)首席實戰(zhàn)講師、《呼叫中心實務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編、番職呼叫實訓(xùn)基地指導(dǎo)老師、廣州校企合作項目執(zhí)行者、泰康人壽電銷中心駐場培訓(xùn)師、營銷顧問、廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家委員會成員。