【課程背景】
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)可并不斷嘗試，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，由于對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)真正作為一種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)對(duì)待;另一個(gè)原因是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。本課程提供了許多實(shí)用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)流程。將幫助企業(yè)全面了解電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，也將幫助企業(yè)中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員提高銷(xiāo)售技能和溝通技巧，從而提高整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
　　課程收益
　　呼叫中心坐席、銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話(huà)服務(wù)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員
　　課程收益
　　1、熟練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本功
　　2、熟練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程和電話(huà)銷(xiāo)售的基本原則
　　3、學(xué)會(huì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的溝通技巧
　　4、掌握有效說(shuō)服客戶(hù)的策略，快速成交客戶(hù)
　　5、掌握線(xiàn)上的黃金心態(tài)
　　6、把握建立客戶(hù)信賴(lài)感的關(guān)鍵
　　7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧
　　8、準(zhǔn)確找到客戶(hù)的需求
　　9、學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝
　　課程大綱
　　第一講 電話(huà)銷(xiāo)售基本功
　　(電話(huà)銷(xiāo)售：會(huì)者不難，難者不會(huì))
　　1、每天打電話(huà)，你電話(huà)銷(xiāo)售的究竟是什么?
　　2、天天被拒絕，可曾想過(guò)客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么?
　　3、客戶(hù)要的不是便宜，而是感覺(jué)占了便宜
　　4、學(xué)會(huì)撥打成功的電話(huà)(實(shí)戰(zhàn)演練)
　　訓(xùn)練一：說(shuō)話(huà)藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第二講 電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我修煉篇
　　1、電話(huà)銷(xiāo)售思維的提升訓(xùn)練
　　2、電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)的提升訓(xùn)練
　　3、電話(huà)銷(xiāo)售習(xí)慣的提升訓(xùn)練：自我管理表格
　　4、電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的提升訓(xùn)練：7天話(huà)術(shù)成才訓(xùn)練法
　　第三講 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作篇
　　1、態(tài)度、情緒、信心
　　2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，撥打電話(huà)前的目的
　　3、客戶(hù)資料收集的方法訓(xùn)練
　　4、電話(huà)記錄表格填寫(xiě)與完善技巧
　　訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第四講 成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的十大思考
　　你賣(mài)的是什么?
　　你和產(chǎn)品是什么關(guān)系?
　　你和客戶(hù)是什么關(guān)系?
　　產(chǎn)品是什么?是產(chǎn)品，還是廢品?
　　產(chǎn)品需要客戶(hù)，還是客戶(hù)需要產(chǎn)品?
　　客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么?
　　哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品?
　　為什么你的客戶(hù)會(huì)向你購(gòu)買(mǎi)?
　　你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)?
　　為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)?
　　辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要?
　　第五講 撥打電話(huà)的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話(huà)術(shù)篇
　　流程一：完美的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半——迷你裙理論。
　　流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。
　　流程三：熟練使用問(wèn)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)方法，在溝通中把握或者刺激客戶(hù)需求。
　　流程四：如何變問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對(duì)假問(wèn)題、解決真問(wèn)題的技巧
　　流程五：促成，客戶(hù)維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。
　　訓(xùn)練三：傾聽(tīng)能力的測(cè)試及訓(xùn)練
　　備注：導(dǎo)師的案例分析均以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提出的工作中實(shí)際遇到的問(wèn)題為主。
　　第六講 產(chǎn)品包裝FAB
　　FAB的詮釋
　　在話(huà)術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)及利益
　　了解準(zhǔn)客戶(hù)的想法
　　短片觀賞及總結(jié)
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：把指定產(chǎn)品賣(mài)出去
　　第七講 成功電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)
　　設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
　　信任度建立
　　以提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的“四心”
　　終極利益法則
　　十分鐘原理
　　語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的控制
　　訓(xùn)練四：線(xiàn)上聲音的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第八講 得到你想要的答案——如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容
　　一、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
　　死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
　　提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
　　客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
　　問(wèn)話(huà)的四個(gè)目的和八個(gè)模式
　　怎么“問(wèn)”?問(wèn)話(huà)的七個(gè)要點(diǎn)
　　激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)
　　激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
　　說(shuō)服客戶(hù)的問(wèn)題要點(diǎn)
　　引導(dǎo)思路的問(wèn)題要點(diǎn)
　　找到同理心的問(wèn)題要點(diǎn)
　　6. 阻止客戶(hù)做決定(拒絕)的問(wèn)題要點(diǎn)
　　7. 引導(dǎo)談話(huà)主題的問(wèn)題要點(diǎn)
　　訓(xùn)練五：提問(wèn)技巧的測(cè)試及訓(xùn)練
　　第九講 客戶(hù)的有效跟進(jìn)
　　一、一二三四法則
　　二、成交之后如何跟進(jìn)
　　三、熟練使用七級(jí)漏斗法則
　　四、通過(guò)提問(wèn)引發(fā)需求
　　五、激發(fā)需求的四種策略
　　(學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)
　　總結(jié)部分
　　課程大綱
　　第十講 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)智慧
　　1、老板智慧
　　2、雙贏智慧
　　3、積極智慧
　　4、主動(dòng)智慧
　　5、堅(jiān)持智慧
　　6、團(tuán)隊(duì)智慧
　　第十一講 與客戶(hù)溝通的基本原則
　　1、以客戶(hù)為中心
　　2、客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
　　3、你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到
　　4、客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎
　　5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)
　　6、多考慮客戶(hù)的外在因素
　　講師簡(jiǎn)介
　　林翰芳
　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、呼叫中心建設(shè)運(yùn)營(yíng)研究院專(zhuān)家、電銷(xiāo)問(wèn)話(huà)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人、電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練師、電話(huà)銷(xiāo)售管理咨詢(xún)師、番禺理工學(xué)院財(cái)經(jīng)系特邀講師、駐場(chǎng)輔導(dǎo)師、咨詢(xún)師、電話(huà)銷(xiāo)售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師、廣州三家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、58培訓(xùn)網(wǎng)首席實(shí)戰(zhàn)講師、《呼叫中心實(shí)務(wù)》《呼叫中心管理人員必修》主編、番職呼叫實(shí)訓(xùn)基地指導(dǎo)老師、廣州校企合作項(xiàng)目執(zhí)行者、泰康人壽電銷(xiāo)中心駐場(chǎng)培訓(xùn)師、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、廣東省人力廳創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)成員。