【培訓(xùn)對象】
　　1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)
　　2、房地產(chǎn)營銷管理人員、項目公司中高層管理人員、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
　　課程收益
　　1、掌握優(yōu)秀營銷團隊的選拔、培訓(xùn)、激勵和考核管理技能和方法
　　2、掌握房地產(chǎn)的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程
　　3、掌握有效的房地產(chǎn)銷售接待流程和銷售管理制度
　　課程大綱
　　第一部分 深度解剖龍湖銷售實戰(zhàn)技巧
　　明確問題的本源
　　(一)新形勢下的銷售定義
　　1、問問自己：銷售究竟是什么?
　　1.1定義
　　1.2誰來完成?
　　2、銷售人員的要求
　　2.1普通銷售人員的要求是什么?
　　2.2怎樣的人才是合格的銷售人員?
　　2.3我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
　　A組織架構(gòu)
　　B 人員配置
　　C 招聘
　　購買者的行為分析
　　(二)感知客戶
　　1、天梯和富士康帶給我們的思考!
　　2、客戶感知結(jié)論
　　3、你相信你自己的什么?
　　研究客戶之于銷售的重要作用
　　1、戶為導(dǎo)向
　　1.1全面學(xué)習(xí)帕爾迪
　　1.2客戶導(dǎo)向成功關(guān)鍵——客戶細分
　　客戶體驗的6+2步法及客戶觸點研究
　　2.1客戶體驗的6+2步法
　　2.2客戶觸點研究
　　為什么進行客戶觸點研究
　　客戶看房意愿關(guān)鍵觸點
　　客戶購房意愿關(guān)鍵觸點
　　客戶推薦意愿關(guān)鍵觸點
　　(三)、龍湖如何塑造“TOP”銷售人員
　　心態(tài)篇
　　2.1正確認識銷售這一職業(yè)
　　2.2樹立正確的“客戶觀”
　　2.3成功銷售的3、4、5、6
　　2.4積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
　　技巧篇
　　3.1客戶拓展技巧
　　3.2交流與溝通技巧
　　3.3價格談判技巧
　　3.4業(yè)務(wù)成交技巧
　　3.5異議的分類和處理技巧
　　3.6促成業(yè)務(wù)成交策略17罰
　　3.7不同情境下的銷售方式
　　3.8實戰(zhàn)分析——技巧14招
　　第二部分 龍湖銷售案場精細化管理
　　一、房地產(chǎn)銷售案場管理之一：人為本
　　1、我們需要什么樣的人?——龍湖對現(xiàn)場人員的要求?
　　A、組織架構(gòu)
　　B、人員配置
　　C、招聘
　　招聘的標(biāo)準是什么?
　　面對什么樣的群體?——龍湖的仕官生與“綻放”計劃
　　什么是“仕官生”?為什么要有“綻放”計劃?
　　培訓(xùn)的過程與成本?
　　二、房地產(chǎn)銷售案場管理之二：文化為綱
　　(1)、銷售團隊文化在銷售過程中起什么作用?
　　(2)、龍湖如何以其文化做到銷售團隊的激勵?
　　三、房地產(chǎn)銷售案場管理之三：管理為手段
　　(一)、日常管理
　　1、量化管理
　　A、目標(biāo)拆分在管理中的運用及重要性。
　　B、回款執(zhí)行如何保證?
　　2、制度管理
　　A、服務(wù)
　　標(biāo)準的建立
　　5S的運用
　　B、風(fēng)險控制
　　說辭與承諾的風(fēng)險控制
　　簽約中的風(fēng)險控制
　　(二)、如何在大市不佳時提高成單率?
　　1、團隊分工
　　A、各部門之間的配合與溝通機制的建立
　　作用——迅速而有效的解決銷售中問題
　　B、版塊分工如何運用
　　2、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)
　　A、說辭的培訓(xùn)
　　話術(shù)：價值觀的建立
　　B、房地產(chǎn)銷售技巧的培訓(xùn)
　　怎樣帶看樣板房、展示區(qū)才是成功?
　　怎樣做好電話回訪
　　C、切客技巧的培訓(xùn)
　　什么時候主動出擊?
　　團隊配合在其中起到什么樣的作用?
　　服務(wù)至上為成單帶來的促進?
　　現(xiàn)場授權(quán)的作用是什么?
　　3、績效管理
　　A、抓細節(jié)
　　B、過程控制
　　C、使命必達
　　D、數(shù)據(jù)量化
　　四、究竟怎樣做好一個案場經(jīng)理?
　　第三部分 龍湖銷售接待流程和銷售管理制度篇
　　一、銷售流程管理
　　1.1 程序文件
　　1.1.1規(guī)范銷售從業(yè)人員的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀表儀容、服務(wù)語言等的規(guī)范
　　1.1.2現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售獎勵制度及相關(guān)的表格等等
　　1.1.3 售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的
　　2.2 作業(yè)指導(dǎo)書
　　2.2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談等操作細節(jié)
　　2.2.2 銷售總結(jié)對調(diào)整下個階段的策略至關(guān)重要
　　2.2.3 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么
　　講師簡介
　　莫老師
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，國內(nèi)資深房地產(chǎn)營銷策劃專家，擁有10幾年地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，從銷售一線至銷售管理全面負責(zé)，曾任龍湖銷售經(jīng)理、案場經(jīng)理，四川園丁房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、成都恒嘉房地產(chǎn)代理部總經(jīng)理等重要職位。
　　其精通房地產(chǎn)銷售案場管控與銷售團隊打造，并且能結(jié)合房地產(chǎn)環(huán)境和政策進行房地產(chǎn)戰(zhàn)略與營銷模式的變革，其擁有十余年的房地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)，并形成一套銷售技巧創(chuàng)新與案場管理獨特體系。