課程收益
　　“基于能力的培訓(xùn)”壓模體系是指企業(yè)圍繞實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所需的能力而開(kāi)展的豐富多樣的培訓(xùn)/學(xué)習(xí)活動(dòng)，幫助員工獲得或改進(jìn)與工作有關(guān)的知識(shí)、技能、態(tài)度和行為，提高員工和企業(yè)的績(jī)效水平。批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
　　【培訓(xùn)對(duì)象】
　　工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售管理層、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
　　壓模訓(xùn)練系統(tǒng)
　　課程大綱
　　第一部分：業(yè)務(wù)流程管控體系與運(yùn)用--天龍八部
　　天龍一部：信息收集
　　1) 信息收集--目的
　　2) 信息收集--原則
　　3) 信息收集--方法
　　4) 信息收集--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 信息收集--注意事項(xiàng)
　　天龍二部：深度接觸
　　1) 深度接觸--目的
　　2) 深度接觸--原則
　　3) 深度接觸--方法
　　4) 深度接觸--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 深度接觸--注意事項(xiàng)
　　天龍三部：方案設(shè)計(jì)
　　1) 方案設(shè)計(jì)--目的
　　2) 方案設(shè)計(jì)--原則
　　3) 方案設(shè)計(jì)--方法
　　4) 方案設(shè)計(jì)--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 方案設(shè)計(jì)--注意事項(xiàng)
　　天龍四部：技術(shù)交流
　　1) 技術(shù)交流--目的
　　2) 技術(shù)交流--原則
　　3) 技術(shù)交流--方法
　　4) 技術(shù)交流--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 技術(shù)交流--注意事項(xiàng)
　　天龍五部：方案確認(rèn)
　　1) 方案確認(rèn)--目的
　　2) 方案確認(rèn)--原則
　　3) 方案確認(rèn)--方法
　　4) 方案確認(rèn)--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 方案確認(rèn)--注意事項(xiàng)
　　天龍六部：高層公關(guān)
　　1) 高層公關(guān)--目的
　　2) 高層公關(guān)--原則
　　3) 高層公關(guān)--方法
　　4) 高層公關(guān)--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 高層公關(guān)--注意事項(xiàng)
　　天龍七部：商務(wù)談判
　　1) 商務(wù)談判--目的
　　2) 商務(wù)談判--原則
　　3) 商務(wù)談判--方法
　　4) 商務(wù)談判--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 商務(wù)談判--注意事項(xiàng)
　　天龍八部：簽約合同
　　1) 簽約合同--目的
　　2) 簽約合同--原則
　　3) 簽約合同--方法
　　4) 簽約合同--標(biāo)準(zhǔn)
　　5) 簽約合同--注意事項(xiàng)
　　二、實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用的七部分析法
　　1) 明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
　　2) 明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
　　3) 明確里程碑的工作任務(wù)清單
　　4) 完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)
　　5) 每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
　　6) 達(dá)成目的,需要的具體策略方法
　　7) 完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
　　第二部分：具體策略與技術(shù)--葵花寶典
　　天龍一部：信息收集
　　一、信息收集的基本定義
　　二、信息收集的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、信息收集的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、信息收集的工作任務(wù)清單
　　五、信息收集的常見(jiàn)活動(dòng)
　　6) 掃場(chǎng)實(shí)地搜索;
　　7) 新客戶(hù)走訪(fǎng);
　　8) 拜訪(fǎng)房地產(chǎn)商
　　9) 拜訪(fǎng)建筑設(shè)計(jì)院;
　　10)拜訪(fǎng)裝飾公司
　　11)售樓中心搜集
　　六、信息收集的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 進(jìn)門(mén)難(門(mén)衛(wèi))應(yīng)對(duì)策略
　　2) 接觸難(采購(gòu)拒絕見(jiàn)面、接電話(huà))應(yīng)對(duì)策略
　　3) 傳真、郵件等沒(méi)有反饋應(yīng)對(duì)策略
　　4) 網(wǎng)絡(luò)無(wú)法查到信息資料應(yīng)對(duì)策略
　　5) 客戶(hù)：很忙、沒(méi)時(shí)間(不感興趣)
　　6) 價(jià)格太高，暫時(shí)不用
　　7) 找錯(cuò)人了
　　七、信息收集常用工具及表單
　　八、信息收集對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　天龍二部：深度接觸
　　一、深度接觸的基本定義
　　二、深度接觸的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、深度接觸的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、深度接觸的工作任務(wù)清單
　　五、深度接觸的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、深度接觸的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 找不到伙伴的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 遭到“目標(biāo)伙伴”拒絕的應(yīng)對(duì)策略
　　3) “目標(biāo)伙伴”傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
　　4) 伙伴需求、愛(ài)好不清的應(yīng)對(duì)策略
　　5) 伙伴提出不合理需求的應(yīng)對(duì)策略
　　6) 伙伴不穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)策略
　　七、深度接觸常用工具及表單
　　八、深度接觸對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　1) 誰(shuí)可能是我們的線(xiàn)人和小秘
　　2) 線(xiàn)人必須具備的特點(diǎn)
　　3) 利用線(xiàn)人必須達(dá)到目的
　　4) 線(xiàn)人與小秘愿意幫助我們深層次目的
　　5) 要學(xué)會(huì)保護(hù)線(xiàn)人和小秘
　　6) 多線(xiàn)人或小秘的原則
　　7) 線(xiàn)人和小秘的需求分析模型
　　8) 與線(xiàn)人和小秘建立良好關(guān)系的五個(gè)層次
　　9) 建立良好關(guān)系的具體話(huà)術(shù)
　　10) 如何防范線(xiàn)人“兩面三刀”
　　11) 建立關(guān)系的五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　12) 發(fā)展關(guān)系的行動(dòng)策
　　13) 尋找“外部教練”的三板斧
　　天龍三部：方案設(shè)計(jì)
　　一、方案設(shè)計(jì)的基本定義
　　二、方案設(shè)計(jì)的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、方案設(shè)計(jì)的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、方案設(shè)計(jì)的工作任務(wù)清單
　　五、方案設(shè)計(jì)的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、方案設(shè)計(jì)的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 產(chǎn)品同質(zhì)化，方案設(shè)計(jì)如何有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 方案設(shè)計(jì)如何影響并改變客選擇的標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 如何引導(dǎo)客戶(hù)并認(rèn)同我方的方案的策略
　　4) 方案編寫(xiě)的具體策略
　　七、方案設(shè)計(jì)常用工具及表單
　　八、方案設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　4P引導(dǎo)策略的四步驟：
　　P1情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
　　1) 情境型問(wèn)題的三個(gè)關(guān)鍵
　　2) 情境型問(wèn)題的四個(gè)注意事項(xiàng)
　　3) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
　　4) 情境型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
　　P2問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
　　5) 問(wèn)題型問(wèn)題與客戶(hù)需求結(jié)合
　　6) 利用漏斗式原理來(lái)問(wèn)題型問(wèn)題的秘訣
　　7) 問(wèn)題型問(wèn)題成功的五個(gè)注意點(diǎn)
　　8) 問(wèn)題型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
　　P3內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
　　9) 發(fā)現(xiàn)最大痛苦點(diǎn)是內(nèi)含型問(wèn)題的基礎(chǔ)
　　10) 引深痛苦并擴(kuò)大是內(nèi)含型問(wèn)題的關(guān)鍵
　　11) 九型需求方格是內(nèi)含型問(wèn)題的有利工具
　　12) 內(nèi)含型問(wèn)題成功的四個(gè)注意點(diǎn)
　　13) 內(nèi)含型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
　　P4需要回報(bào)型問(wèn)題如何展開(kāi)
　　14) 畫(huà)餅大法是追求快樂(lè)的買(mǎi)點(diǎn)
　　15) 需求回報(bào)型問(wèn)題與客戶(hù)關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)結(jié)合是關(guān)鍵
　　16) 太極圖法是需求型問(wèn)題的有效工具
　　17) 需求回報(bào)型問(wèn)題成功的三個(gè)注意點(diǎn)
　　18) 高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題區(qū)別
　　19) 需求回報(bào)型問(wèn)題的討論(結(jié)合產(chǎn)品)
　　天龍四部：技術(shù)交流
　　一、技術(shù)交流的基本定義
　　二、技術(shù)交流的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、技術(shù)交流的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、技術(shù)交流的工作任務(wù)清單
　　五、技術(shù)交流的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、技術(shù)交流的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 沒(méi)有合適的機(jī)會(huì)展示企業(yè)技術(shù)或企業(yè)實(shí)力的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 客戶(hù)不重視的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 客戶(hù)不認(rèn)可我方品牌，不給我司展示機(jī)會(huì)的應(yīng)對(duì)策略
　　4) 我司實(shí)力未得到客戶(hù)認(rèn)可時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
　　5) 我方條件不符合客戶(hù)要求，參觀(guān)考察可能不滿(mǎn)意時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
　　6) 伙伴推動(dòng)力不足的應(yīng)對(duì)策略
　　七、技術(shù)交流常用工具及表單
　　八、技術(shù)交流對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　技術(shù)交流的四種境界
　　境界一 上兵伐謀：主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，不戰(zhàn)而屈人之兵
　　境界二 其次伐交：如果不能主導(dǎo)客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人，使采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)能夠排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)己方有利
　　境界三 在次伐兵：如果不能影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，那就去宣傳己方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，制造差異化
　　境界四 其下攻城 ：價(jià)格戰(zhàn)
　　天龍五部：方案確認(rèn)
　　一、方案確認(rèn)的基本定義
　　二、方案確認(rèn)的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、方案確認(rèn)的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、方案確認(rèn)的工作任務(wù)清單
　　五、方案確認(rèn)的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、方案確認(rèn)的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 方案被人為破壞的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 方案確認(rèn)遲遲沒(méi)有結(jié)果的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 要求太苛刻，無(wú)法保證的應(yīng)對(duì)策略
　　4) 客戶(hù)自行更改技術(shù)參數(shù)，無(wú)法滿(mǎn)足的應(yīng)對(duì)策略
　　5) 方案設(shè)置技術(shù)壁壘的應(yīng)對(duì)策略
　　七、方案確認(rèn)常用工具及表單
　　八、方案確認(rèn)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　構(gòu)建技術(shù)堡壘的具體策略:
　　1) 利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性;
　　2) 通過(guò)技術(shù)+商務(wù)的方式來(lái)影響;
　　3) 行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定;
　　4) 廠(chǎng)家進(jìn)行技術(shù)交流來(lái)給客戶(hù)集體洗腦;
　　5) 行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響決定;
　　6) 多個(gè)公司來(lái)技術(shù)圍標(biāo);
　　7) 在技術(shù)標(biāo)書(shū)中涉及特殊定義或參數(shù)來(lái)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑;
　　8) 把招標(biāo)合同變成小單子，可以不招標(biāo)直接指定;
　　9) 低價(jià)中標(biāo)，增加附加價(jià)值的方式;
　　10)廠(chǎng)家在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證中心
　　天龍六部：高層公關(guān)
　　一、高層公關(guān)的基本定義
　　二、高層公關(guān)的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、高層公關(guān)的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、高層公關(guān)的工作任務(wù)清單
　　五、高層公關(guān)的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、高層公關(guān)的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 搞不清楚誰(shuí)是決策人的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 很難接近決策人的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 決策者不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
　　4) 決策者提出的要求，我方無(wú)法滿(mǎn)足的應(yīng)對(duì)策略
　　5) 決策人不認(rèn)可我們的應(yīng)對(duì)策略
　　6) 決策人臨時(shí)變更的應(yīng)對(duì)策略
　　7) 終端客戶(hù)指定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的應(yīng)對(duì)策略
　　七、高層公關(guān)常用工具及表單
　　八、高層公關(guān)對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　搞定高層七劍下天山
　　6) 借用資源，借力打力
　　7) 細(xì)節(jié)決定成敗
　　8) 分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策：
　　9) 逃離痛苦，追求快樂(lè)
　　10)高層互動(dòng)
　　11)參觀(guān)考察
　　12)商務(wù)活動(dòng)
　　天龍七部：商務(wù)談判
　　一、商務(wù)談判的基本定義
　　二、商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、商務(wù)談判的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、商務(wù)談判的工作任務(wù)清單
　　五、商務(wù)談判的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、商務(wù)談判的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 客戶(hù)不愿簽訂書(shū)面合同的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 不清楚客戶(hù)方合同談判組成員的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 不清楚客戶(hù)方談判人員關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)的應(yīng)對(duì)策略
　　4) 談判組成員害怕承擔(dān)責(zé)任的應(yīng)對(duì)策略
　　5) 談判組某成員和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有利益關(guān)系的應(yīng)對(duì)策略
　　6) 客戶(hù)提出我司無(wú)法滿(mǎn)足或合同外條款的應(yīng)對(duì)策略
　　7) 客戶(hù)對(duì)價(jià)格、付款周期和方式、退貨提出異議的應(yīng)對(duì)策略
　　8) 客戶(hù)一定要按其合同條款進(jìn)行簽訂的應(yīng)對(duì)策略
　　9) 無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)要求的質(zhì)量協(xié)議時(shí)應(yīng)對(duì)策略
　　10) 合同評(píng)審過(guò)程和結(jié)果不規(guī)范的應(yīng)對(duì)策略
　　七、商務(wù)談判常用工具及表單
　　八、商務(wù)談判對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　雙嬴談判談判的五步流程
　　A、掌握有效的開(kāi)場(chǎng) - 做一個(gè)高效率的談判者
　　u 有效的準(zhǔn)備與計(jì)劃
　　u 談判角色的分工與合作
　　u 開(kāi)場(chǎng)的五個(gè)技巧
　　B、強(qiáng)化論證，克服障礙 - 做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
　　u 論證的公式：F-A-B-E
　　u 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
　　C、談判中的五個(gè)準(zhǔn)則 -做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者
　　u “永遠(yuǎn)不要在談判的開(kāi)始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，
　　u 讓客戶(hù) 一步步地承諾合同”
　　u 關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
　　D、識(shí)別對(duì)手的圈套 - 做一個(gè)有勇有謀的談判者
　　u 談判對(duì)手最常用的圈套
　　u 您的應(yīng)對(duì)方法
　　E、防止沖突，鞏固關(guān)系 - 做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
　　u 防止沖突
　　u 鞏固關(guān)系
　　u 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　　情景模擬：我已經(jīng)讓步了，他為什么總是得寸進(jìn)尺?
　　天龍八部：簽訂合同
　　一、簽訂合同的基本定義
　　二、簽訂合同的成功標(biāo)準(zhǔn)
　　三、簽訂合同的項(xiàng)目進(jìn)度
　　四、簽訂合同的工作任務(wù)清單
　　五、簽訂合同的常見(jiàn)活動(dòng)
　　六、簽訂合同的常用方法、策略、話(huà)術(shù)
　　1) 合同簽訂時(shí)間難確定的應(yīng)對(duì)策略
　　2) 合同版本確定難的應(yīng)對(duì)策略
　　3) 合同簽訂時(shí)客戶(hù)臨時(shí)變更條款的應(yīng)對(duì)策略
　　七、簽訂合同常用工具及表單
　　八、簽訂合同對(duì)銷(xiāo)售人員的職業(yè)能力要求
　　催款的十大技巧
　　1) 擒賊擒王催款兵法
　　2) 借刀殺人催款兵法
　　3) 欲擒故縱催款兵法
　　4) 以逸待勞催款兵法
　　5) 殺一儆百催款兵法
　　6) 釜底抽薪催款兵法
　　7) 圍魏救趙催款兵法
　　8) 隔岸觀(guān)火催款兵法
　　9) 笑里藏刀催款兵法
　　10)瞞天過(guò)海催款兵法