【課程背景】
　　在為國內(nèi)很多科技企業(yè)服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)中普遍存在如下問題：
　　一、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但賺錢的產(chǎn)品屈指可數(shù)
　　二、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點(diǎn)，銷售人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對手抓住
　　三、幾乎沒有產(chǎn)品路標(biāo)的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動，客戶需求到不了規(guī)劃人員手中，公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系
　　四、了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制
　　五、把市場驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場部驅(qū)動開發(fā)部，而銷售人員反饋的需求往往是盲人摸象，開發(fā)部門被動的開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要……
　　本課程將理論與實(shí)際結(jié)合起來，結(jié)合大量的案例，重點(diǎn)講解市場需求的收集、分析和管理方法，以及如何進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略決策與產(chǎn)品路標(biāo)的規(guī)劃，使學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)演練與方法講解中深刻領(lǐng)悟如何才能做正確的事，可以直接應(yīng)用到實(shí)際工作中，提高產(chǎn)品的需求準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性，提升產(chǎn)品的競爭力，確保產(chǎn)品開發(fā)的市場成功和財(cái)務(wù)成功
　　課程特色
　　內(nèi)容價(jià)值定位 ――課程內(nèi)容采用國際上先進(jìn)的研發(fā)管理方法論，結(jié)合中國企業(yè)自主創(chuàng)新研發(fā)管理的最佳實(shí)踐，總結(jié)提煉出適合中國本土企業(yè)的研發(fā)管理體系。
　　實(shí)操性和互動性 ――培訓(xùn)過程中通過對實(shí)際角色演練、案例研討等方式加深學(xué)員對所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力。
　　講師的專業(yè)性 ――研發(fā)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)專家，有豐富的產(chǎn)品開發(fā)、研發(fā)業(yè)務(wù)管理及企業(yè)研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，長期與國際頂尖研發(fā)領(lǐng)域的咨詢公司合作。
　　參加對象
　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、戰(zhàn)略規(guī)劃管理部門、市場/營銷總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃人員、系統(tǒng)工程師、市場和研發(fā)的業(yè)務(wù)骨干等
　　培訓(xùn)收益
　　1. 掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題
　　2. 掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題
　　3. 掌握客戶需求的收集方法、工具，解決不知道客戶的真實(shí)需求的問題
　　4. 掌握客戶需求的分析方法、工具，解決被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點(diǎn)在哪的問題，
　　5. 掌握產(chǎn)品戰(zhàn)略決策、路標(biāo)規(guī)劃的方法、工具，解決偶爾贏得一場戰(zhàn)斗卻輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)爭的問題
　　6. 分享業(yè)界客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品決策的組織運(yùn)作模式
　　課程內(nèi)容
　　一、 案例分享(市場細(xì)分、客戶需求) 15min
　　二、 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃概述
　　1. 老板關(guān)心什么?企業(yè)應(yīng)該做什么?
　　2. 研發(fā)在做什么?(技術(shù)、樣品、產(chǎn)品、商品)
　　3. 產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么?(市場成功與財(cái)務(wù)成功)
　　4. 技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離?
　　5. MARKETING與SALES為什么要分離?
　　6. 客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路標(biāo)管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系
　　7. 業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享
　　1) 產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織(PAC)
　　2) 路標(biāo)規(guī)劃與相應(yīng)的組織(PMT)
　　3) 產(chǎn)品開發(fā)與相應(yīng)的組織(PDT)
　　4) 技術(shù)開發(fā)與相應(yīng)的組織(TDT)
　　5) 產(chǎn)品運(yùn)營與相應(yīng)的組織(LMT)
　　8. 研討：公司與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析?
　　三、 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃的輸入：市場策劃
　　1、市場策劃應(yīng)該輸出什么?
　　1) 市場總體分析
　　2) 公司現(xiàn)狀分析
　　3) 總體競爭分析
　　4) 細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場選定
　　5) 總體策略建議
　　2、總體市場分析
　　1) 市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析
　　2) 應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢分析
　　3) 技術(shù)發(fā)展趨勢分析
　　4) 產(chǎn)業(yè)鏈分析(波特競爭力模型，價(jià)值鏈分析模型)
　　5) 商業(yè)模式分析
　　6) 國家產(chǎn)業(yè)政策分析
　　3、 公司現(xiàn)狀分析
　　1) 我司產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
　　2) 銷售分析(按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè))
　　3) 問題及建議
　　4、 總體競爭分析
　　1) 主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析
　　2) 核心對手分析
　　ü 產(chǎn)品樹對比
　　ü 財(cái)務(wù)對比
　　ü 產(chǎn)品功能對比
　　ü 市場策略對比
　　5、 細(xì)分市場分析及目標(biāo)市場確定
　　1) 細(xì)分市場分類(按產(chǎn)品 / 領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè))
　　2) 各細(xì)分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析
　　3) 各細(xì)分市場主流產(chǎn)品的 SWOT 分析
　　4) 主流產(chǎn)品競爭對手分析( $APPEALS )
　　5) 用戶需求分析及建議( $APPEALS )
　　6) 細(xì)分市場策略分析
　　6、總體策略及建議
　　1) 價(jià)值市場分析(SPAN)
　　2) 價(jià)值產(chǎn)品分析(SPAN)
　　3) 產(chǎn)品組合策略
　　7 、演練：選取客戶公司的具體產(chǎn)品研討如何選定目標(biāo)市場
　　1) 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的 12 種方法
　　2) 判斷市場潛力(行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細(xì)分 8 種方法)
　　3) 產(chǎn)品競爭力分析(現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析)
　　4) 產(chǎn)品定位與細(xì)分市場的匹配( SPAN )
　　5) 客戶價(jià)值分析(利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略)
　　6) 產(chǎn)品組合分析(確定新產(chǎn)品開發(fā)的機(jī)會)
　　7) 擴(kuò)張策略(市場擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、 ANSOLF 矩陣)
　　8) 評估：選定的目標(biāo)市場有多少勝算的把握?
　　四、 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃的輸入：客戶需求
　　1. 從客戶的購買行為分析客戶需求(實(shí)際案例同步演練)
　　1) 客戶 $APPEALS 模型
　　ü 價(jià)格、可獲得性、性能、包裝
　　ü 易用性、保證、生命周期成本、社會認(rèn)可度
　　2 )確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手
　　3 )客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)( BSA )
　　ü 基本需求( B )、可談判的需求( S )、錦上添花的需求( A )
　　4) 競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢、劣勢
　　5 )基于競爭分析的需求調(diào)整、差異化策略
　　6 )市場需求規(guī)格書的形成(案例、模板)
　　7 )評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握?
　　2. 客戶需求收集
　　1) 客戶需求收集注意事項(xiàng)
　　ü 一對一訪談的技巧
　　ü 探究原因而非簡單問題
　　ü 聚焦期望
　　ü 詢問而非推銷
　　ü 案例分享：某產(chǎn)品需求訪談和需求整理、需求澄清案例分享
　　2) 需求收集基本技能
　　ü 需求收集調(diào)查問卷設(shè)計(jì)
　　ü 需求訪談問題梳理
　　ü 需求問題訪談7步法
　　ü 需求訪談信息記錄的方法
　　3) 需求收集方法
　　ü 原型法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)
　　ü 客戶訪談法(訪談對象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍)
　　ü 現(xiàn)場觀察法(優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧)
　　ü 其他十種典型的需求收集方法
　　l 客戶決策委員會、用戶大會、客戶簡報(bào)
　　l 高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測試
　　l 現(xiàn)場支持、支持熱線、行業(yè)會議
　　l 客戶滿意度調(diào)查
　　4) 需求收集的輸出
　　ü 真正理解客戶的意圖
　　ü 客戶描述和需求陳述五原則
　　ü 收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
　　ü 案例分享：某公司需求描述要素講解
　　3. 如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?
　　1) 需求收集的IT支持
　　2) 業(yè)務(wù)流程改進(jìn)
　　3) 員工任職資格牽引
　　4) 員工具體績效承諾落實(shí)
　　5) 案例分享：某公司市場需求管理制度講解
　　五、 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃
　　1. 產(chǎn)品路標(biāo)是什么?
　　2. 路標(biāo)規(guī)劃的輸出是什么?(平臺開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃)
　　3. 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃流程
　　4. 產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃過程解析
　　1) 技術(shù)、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
　　2) 產(chǎn)品平臺的形成過程
　　3) 產(chǎn)品版本管理 V/R/M (大版本、小版本、客戶定制)
　　4) 產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的形成(實(shí)際案例同步演練)
　　5. 產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃決策評審
　　1) 決策機(jī)制(決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制)
　　2) 決策標(biāo)準(zhǔn)(評審關(guān)鍵要素)
　　6. 分享：業(yè)界產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系
　　1) 市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
　　2) 決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)(參謀機(jī)構(gòu)與秘書機(jī)構(gòu))
　　7. 如何根據(jù)產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)研究
　　演練：選取客戶公司的產(chǎn)品制定。
　　講師資質(zhì)
　　Charles
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　研發(fā)咨詢品牌資深顧問 INCOSE(國際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會www.incose.org)會員 國家發(fā)改委創(chuàng)新管理培訓(xùn)中心特邀講師、清華大學(xué)國際工程項(xiàng)目管理研究院特邀講師
　　■ 專業(yè)背景：
　　16年的高科技企業(yè)從業(yè)背景，具有豐富的產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品中試、產(chǎn)品服務(wù)等領(lǐng)域的實(shí)踐與管理經(jīng)驗(yàn)。從事過產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、NPI、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)管理部經(jīng)理、企業(yè)管理顧問等職務(wù);
　　曾在國內(nèi)某著名通信設(shè)備公司工作過7年(97～04)，期間與國際頂尖咨詢顧問一起工作，作為核心成員全程參與推動該公司研發(fā)管理體系的變革工作，并作為產(chǎn)品經(jīng)理主導(dǎo)了某產(chǎn)品線多個(gè)大型項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、中試、轉(zhuǎn)產(chǎn)與上市工作。
　　n 研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)
　　7年的研發(fā)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)了20多個(gè)研發(fā)管理咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目范圍涉及到市場需求、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品決策、技術(shù)評審、技術(shù)開發(fā)、研發(fā)組織、研發(fā)績效、技術(shù)任職資格、項(xiàng)目管理、變更管理、知識管理、研發(fā)IT規(guī)劃等領(lǐng)域。典型客戶如下：
　　1) 科達(dá)通信
　　2) OPPO
　　3) TCL家網(wǎng)事業(yè)部
　　4) 蘇州金龍
　　5) 宇通重工
　　6) 京信集團(tuán)
　　7) 福建敏訊
　　8) 中電集團(tuán)某軍品研究所
　　n 研發(fā)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
　　曾為中國空間技術(shù)研究院、南瑞科技、TCL集團(tuán)、長虹集團(tuán)、OPPO、同方威視、寶鋼集團(tuán)、中國移動、大唐電信、上海電信、陜鼓集團(tuán)、科達(dá)通信、中電集團(tuán)、威創(chuàng)科技、和記奧普泰、國人通信、京信科技、天碁科技、格林威爾、興大豪科技、星星集團(tuán)、山特電子、富港電子、宇龍通信、聚光科技、綠盟科技、天津內(nèi)燃機(jī)研究所、中集集團(tuán)、高斯貝爾、星網(wǎng)銳捷、特變電工、思源電器、美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、普天集團(tuán)、福建敏訊、國光電子、蘇州金龍、宇通重工、雷沃重汽、上汽五凌、東風(fēng)汽車、威科姆、同洲電子、科立訊、新北洋、光迅科技、沈陽機(jī)床、瑞斯康達(dá)、佳訊飛鴻、浪潮集團(tuán)、威勝電子、京城控股、聯(lián)想集團(tuán)、邁瑞醫(yī)療、華大電子、上海華虹、聯(lián)芯科技、旋極科技、暢通科技、長城軟件、九院、天地奔牛、陽天電子、清華機(jī)械、方正集團(tuán)、研祥智能、煙臺萬華、東方電子、東方通信、美菱、科大訊飛、萬峰石材、萬家樂、泛仕達(dá)、遠(yuǎn)光軟件、優(yōu)特等近500家企業(yè)提供了專業(yè)的研發(fā)管理培訓(xùn)。