【課程對象】：
　　銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
　　大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員
　　銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員
　　渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員
　　課程前言
　　——能否為客戶提供完整的解決方案，已經(jīng)成為企業(yè)成就卓越業(yè)績的戰(zhàn)略手段。
　　在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。
　　然而，事實(shí)真的如此嗎?
　　在一項(xiàng)針對IT、軟件、高新技術(shù)、工業(yè)制造等行業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地表明，絕大多數(shù)銷售人員所謂的“賣方案”不過只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品”：
　　指標(biāo)一：68%的銷售人員不能清晰地描述--客戶的業(yè)務(wù)或流程中存在的問題是什么;
　　指標(biāo)二：73%的銷售人員不能清晰地描述--這些問題所產(chǎn)生的原因是什么;
　　指標(biāo)三：85%的銷售人員不能清晰地描述--這些問題對工作造成的影響有多大;
　　換句話說，當(dāng)銷售人員不能清晰地描述客戶存在的問題、這些問題產(chǎn)生的原因以及這些問題所造成的影響時(shí)，銷售人員是無法真正地做到“以客戶為中心，以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供量身定做的解決方案”。
　　所以，如何幫助銷售人員真正地深入到客戶的流程與業(yè)務(wù)當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為出發(fā)點(diǎn)，如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維，如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)營銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。
　　《解決方案式銷售》?正是針對目前中國企業(yè)營銷的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。
　　課程收益：
　　如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
　　如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
　　如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
　　如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
　　課程大綱：

　　認(rèn)知篇：全面認(rèn)識解決方案式銷售
　　為什么客戶需要定制化的解決方案?
　　為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?
　　內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
　　內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
　　內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
　　原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
　　為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作?
　　為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買?
　　為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難?
　　內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
　　內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
　　內(nèi)容6：如何為客戶著想
　　行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
　　為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題?
　　為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
　　為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
　　內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
　　內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
　　內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
　　行為篇：行為模式第二步——探詢
　　為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點(diǎn)點(diǎn)?
　　為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法?
　　內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
　　內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
　　內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
　　行為篇：行為模式第三步——提議
　　為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣?
　　為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么?
　　為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣?
　　內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
　　內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
　　內(nèi)容15：證明我的與眾不同
　　行為篇：行為模式第四步——收獲
　　為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程?
　　為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度?
　　為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了?
　　內(nèi)容16：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
　　內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
　　內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
　　提升篇：計(jì)劃與評估
　　內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”
　　內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”
　　情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
　　內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
　　案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”
　　老師介紹：
　　張建偉
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　解決方案銷售理論倡導(dǎo)者;中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人;
　　版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師;
　　《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人
　　香港大學(xué)整合營銷傳播碩士;
　　美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師;
　　主講課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》
　　曾經(jīng)服務(wù)客戶：
　　涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等;同時(shí)也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：
　　1、國有大型企業(yè)
　　中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天
　　2、上市或股份企業(yè)：(部分)
　　中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍肌⒅忻丝萍脊煞?、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
　　3、知名企業(yè)：(部分)
　　國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動(dòng)化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信

?