學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等?
　　課程目標(biāo)
　　1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題;
　　2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析
　　3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練;
　　4.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
　　不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作
　　不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分
　　不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度
　　【課程背景】
　　Judge(評(píng)價(jià))一個(gè)人,一個(gè)公司是不是優(yōu)秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大學(xué))是不是Stanford(斯坦福大學(xué)).不要judge(評(píng)價(jià))里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge(評(píng)價(jià))這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家!
　　―――――― 阿里巴巴公司馬云
　　1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍?
　　2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
　　3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律?
　　4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
　　5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢?
　　6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
　　7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入?
　　8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想?
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)
　　1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望
　　2、做銷售不要總是為了錢—有理想
　　3、拜訪量是銷售工作的生命線—勤奮
　　4、具備“要性”和“血性”—激情
　　5、世界上沒有溝通不了的客戶—自信
　　6、先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行
　　7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇
　　8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
　　9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)
　　10、今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)
　　二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
　　1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心
　　2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶
　　3、不要主觀臆測，以已推人
　　4、客戶有意向，就一定會(huì)買嗎
　　5、客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)
　　6、銷售的線路不一定是走直線
　　7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
　　8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
　　9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
　　三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單
　　1、誰說?銷售人員自己的因素
　　(1)客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度
　　(2)使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素
　　(3)如何讓自己更自信
　　2、說些什么?說詞不要千篇一律
　　(1)何時(shí)要用邏輯性的理性說服
　　(2)何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服
　　(3)何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能
　　(4)何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司?何時(shí)不能
　　(5)客戶遲遲不下決定的原因有哪些
　　(6)先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢
　　(7)客戶告訴你一大堆競爭對(duì)手的優(yōu)勢，你會(huì)如何處理
　　3、對(duì)誰說?客戶因素的影響
　　四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容
　　1、為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
　　(1)死了都要問，寧可問死，也不憋死!
　　(2)提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
　　(3)客戶的回答一定是自己可控制的
　　2、怎么“問”?提問有哪些方法
　　(1)常用的3種提問法
　　(2)提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
　　3、對(duì)誰“問”?不同客戶的提問方式
　　(1)客戶文化水平的影響
　　(2)客戶熟知程度的影響
　　(3)客戶時(shí)間與興趣的影響因素
　　(4)銷售中不同階段的影響
　　4、“問”什么
　　(1)與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題
　　(2)當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題
　　(3)客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題
　　(4)客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題
　　(5)合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題
　　五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟
　　1、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
　　2、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
　　3、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
　　4、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
　　六、如何處理議價(jià)問題
　　1、如何給客戶報(bào)價(jià)
　　(1)如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)
　　(2)正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題
　　(3)報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
　　(4)什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)?什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)
　　2、如何處理客戶的還價(jià)
　　(1)當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理
　　(2)當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理
　　(3)什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能
　　(4)降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
　　(5)拒絕客戶的技巧
　　七、不同客戶情況如何洽談
　　1、當(dāng)我們是客戶接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)
　　2、當(dāng)我們是客戶接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)
　　3、如何應(yīng)付“搗亂者”