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　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售從初級通向中高級水平的基礎(chǔ)課程/ 需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理， 部門主管/項目運作型的銷售，百萬級，千萬級，甚至億級別的大型工 程類項目型銷售
　　課程目標(biāo)
　　1、以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學(xué)會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功
　　2、傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學(xué)會運作項目中客戶決策的核心邏輯
　　3、提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質(zhì)量
　　4、掌握發(fā)現(xiàn)項目和立項技巧，好的選擇意味著高的成功率。要知道銷售狀元是從節(jié)約您的寶貴時間開始的
　　5、給你銷售狼性素養(yǎng)，因為你有了預(yù)判能力，你知道那些事情非做不可了
　　6、演繹優(yōu)勢、展開項目：意向形成的過程就是你演繹優(yōu)勢的過程。從切入項目，調(diào)動客戶，演繹優(yōu)勢，形成意向，鎖定項目，全過程運籌與推動項目
　　　【課程背景】
　　如果你沒有大項目運作能力
　　1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差
　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源
　　3、低價競爭，中標(biāo)也很苦
　　4、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。
　　5、常常被“關(guān)系”所困惑
　　6、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走
　　7、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。
　　8、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴(yán)重。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分 項目運作---事關(guān)成敗
　　-------項目越大，運作越關(guān)鍵
　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
　　一 平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
　　一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
　　二 一個2500萬項目的失敗案例
　　即使是大牌產(chǎn)品，也照樣丟給一個小公司
　　運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
　　三 項目運作中問題點和難點
　　1、切入問題
　　問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
　　案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
　　2、推進問題
　　問題B：了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
　　奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
　　失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
　　問題C：在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
　　奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏
　　問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
　　奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標(biāo)到底產(chǎn)生多大影響?
　　問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關(guān)系水平，常常出錯
　　奧運項目中常常冒出很多“部級領(lǐng)導(dǎo)支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們?nèi)绾卫潇o判斷，并作出冷靜判斷。
　　問題F 面對高層關(guān)系介入，我們?nèi)绾翁幚?
　　的確很多項目中有高層關(guān)系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策?
　　問題G 對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
　　a 失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動?
　　b 項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?
　　c 沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
　　d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
　　3、收果問題
　　問題H 常見的招標(biāo)方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標(biāo)，甚至丟單
　　奧運項目中，自己的公司資質(zhì)不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標(biāo)方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的?
　　問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向
　　開始客戶選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。
　　第二部分 意向形成機制
　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
　　一 項目運作中看不透的困惑
　　一個名牌轎車的招標(biāo)故事
　　二 意向在項目中的作用
　　招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
　　三 意向形成機制----決策地圖DMI
　　1、什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
　　2、關(guān)注態(tài)度，利益平衡
　　3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
　　4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
　　5、BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
　　第三部分 項目運作基礎(chǔ)
　　------軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
　　本節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
　　一 關(guān)系
　　1 關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2 關(guān)系的幾個層級
　　3 建立支撐性關(guān)系
　　4 既是顧問，又是朋友
　　5 案例：高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
　　二 產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1 產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2 FFAB原則
　　3 產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4 案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三 商務(wù)
　　1 掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
　　2 價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3 是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4 案例：商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
　　四 DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
　　1 決策鏈表
　　2 形成機制
　　3 如何使用
　　4 清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
　　5 案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
　　五 項目信息的挖掘
　　1 案例：某公司行業(yè)研討會的策劃
　　2 品牌提升
　　3 代理商
　　4 技術(shù)交流會
　　5 主動拜訪
　　6 關(guān)系介紹
　　7 行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
　　六 項目運作過程的五個階段
　　1 五個階段
　　2 不同階段的客戶心理分析
　　3 不同階段的判斷和競爭機會分析
　　4 不同階段的機會窗信號
　　5 保密工作和階段控制
　　6 案例：一個大項目的運作過程介紹
　　七 立項
　　1 立項的項目運作階段分析
　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
　　2 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
　　案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
　　3 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
　　案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
　　4 立項之客戶行為分析與判斷
　　案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。
　　5 立項的幾個基本點總結(jié)
　　第四部分 項目運作過程
　　------勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
　　本部分內(nèi)容：分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。
　　一 切入項目，施展拳腳
　　1. 興趣點切入
　　2. 黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
　　3. 了解興趣點
　　l 詢問
　　l 觀察
　　l 推理，有幾分福爾摩斯的能力
　　l 人際信息
　　l 案例：西北銀行案例：得知三級網(wǎng)信息也非易事
　　4. 權(quán)衡性問題的調(diào)研
　　l 了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵
　　l 技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
　　l 因子排序
　　l 案例提供讓客戶評價
　　l 新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
　　案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
　　二 推進：態(tài)度加分，確立滿意
　　1. 意向形成優(yōu)勢
　　2. DMI決策形成機制
　　3. 案例題目10道，提高分值的種種手段
　　l 案例一：必要性分值，決不能疏忽
　　l 案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
　　l 案例三：提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
　　l 案例四：客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)
　　l 案例五：容忍度評價
　　l 案例六：無中生有，增加決策因子
　　l 案例七：利用影響力關(guān)系
　　l 案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
　　l 案例九：降低競爭對手分值
　　l 案例十：策劃時間節(jié)點
　　三 競爭博弈，意向形成
　　1. 博弈表和意向形成
　　2. 什么會阻止意向形成
　　3. 案例題目9道，博弈手段種種
　　l 案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
　　l 案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
　　l 案例三：敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
　　l 案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
　　l 案例五：主動策劃，主動行動
　　l 案例六：意向形成評估，時機上的博弈
　　l 案例七：大膽判斷，果斷出擊
　　l 案例八：動態(tài)博弈，高層關(guān)系
　　l 案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
　　4. 意向形成時機的把握
　　l 進程分析
　　l 意向形成信號
　　l 意向的三種模式
　　l 意向進入形成期的判斷
　　l 案例：沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
　　5. 案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
　　四 鎖定意向，收下果實
　　1. 招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
　　2. 如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
　　3. 博弈表和招標(biāo)過程的把握
　　4. 招標(biāo)博弈案例
　　l 案例：無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
　　l 案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
　　五 跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
　　1. 客戶業(yè)務(wù)上滿意
　　2. 情感滿意
　　3. 關(guān)系建構(gòu)滿意
　　4. 案例：一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
　　第五部分 項目運作計劃，跟蹤，監(jiān)控
　　-------效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
　　本單元目的：計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。
　　一 項目狀態(tài)評估表
　　1. Pse表的使用
　　2. 上司評估下屬，防止項目失控
　　3. 銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)
　　4. 案例：對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
　　二 項目跟蹤和計劃表
　　1. 跟蹤表的學(xué)習(xí)
　　2. 跟蹤表的Pdca
　　3. 和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施
　　l 案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的