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學習對象
企業(yè)經營決策層領導、銷售總監(jiān)、部門經理、區(qū)域經理、新晉的銷售經理或銷售主管
課程目標
1、從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區(qū)
2、從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術
3、從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法
4、從學習到執(zhí)行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作
5、從創(chuàng)新到提升,驅動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè),推動可持續(xù)發(fā)展
6、本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績
課程內容
么是銷售領導力
職業(yè)發(fā)展與領導力
呈現領導力的人格特質
領導力行為
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
領導決策藝術
決策的三角關系
決策程序
決策方向的六角過濾法
方案評估的框架思路
決策的六大原則
案例:劉碩真絕地求生……
用人策略
各崗位的選用標準
用人前的考察
對新任經理的支持
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃……
銷售組織的授權
對銷售經理的授權
對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
領導者威懾力
什么是領導者威懾力
如何用好威懾力
第二講 銷售團隊建設
團隊建設的6大任務
銷售組織建設
業(yè)務規(guī)劃
銷售團隊分工
工具:銷售共振模型
銷售團隊的人力資源建設
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
人員結構的優(yōu)化
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
流程與制度建設
服務環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
收款環(huán)節(jié)
案例:百事可樂公司如何裁員……
團隊溝通建設
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內部溝通規(guī)則
外部溝通要求
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
銷售團隊精神建設
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理如何做下屬的思想工作……
銷售團隊的職業(yè)化建設
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導
職業(yè)化技能的培訓教材
系統(tǒng)的培訓
對重點員工的培養(yǎng)
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索……
第三講 銷售目標管理與績效考核
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例:2010年開始,公司調整銷售責任區(qū),將新老銷售捆綁……
目標執(zhí)行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
軟預算的定義和功能
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
銷售目標的分配
劃分銷售責任區(qū)的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
工具:年度計劃書(范本)、月度計劃與總結報告(范本)……
執(zhí)行目標的計劃管理
如何避免計劃淪為廢紙
計劃審批和執(zhí)行流程
編寫計劃書的4個要點
計劃執(zhí)行的PDCA
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
銷售KPI的設計
銷售KPI分類
銷售KPI的設計原則
案例討論:ZB公司的考核指標……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……
第四講 驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵興奮點
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環(huán)境感受性
案例:自從改變獎金發(fā)放形式后,小何的積極性成倍提高……
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較
案例:上海JK公司的團隊對抗,一再創(chuàng)造業(yè)績高峰……
銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新
目標創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
第五講 銷售團隊執(zhí)行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執(zhí)行力
實現銷售執(zhí)行力的要素
銷售執(zhí)行力事件
執(zhí)行力標準
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團隊領導的責任
制度完善
營造團隊執(zhí)行力氣氛
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的5個維度
案例:某測控公司,業(yè)務員馬甲和代理商串通……
提升銷售業(yè)績的管理杠桿
以客戶方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯動效應提升訂單量
以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度
銷售團隊目標管理與執(zhí)行-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:590字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學習對象
企業(yè)經營決策層領導、銷售總監(jiān)、部門經理、區(qū)域經理、新晉的銷售經理或銷售主管
課程目標
1、從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區(qū)
2、從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術
3、從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法
4、從學習到執(zhí)行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作
5、從創(chuàng)新到提升,驅動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè),推動可持續(xù)發(fā)展
6、本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績
課程內容
么是銷售領導力
職業(yè)發(fā)展與領導力
呈現領導力的人格特質
領導力行為
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
領導決策藝術
決策的三角關系
決策程序
決策方向的六角過濾法
方案評估的框架思路
決策的六大原則
案例:劉碩真絕地求生……
用人策略
各崗位的選用標準
用人前的考察
對新任經理的支持
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃……
銷售組織的授權
對銷售經理的授權
對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
領導者威懾力
什么是領導者威懾力
如何用好威懾力
第二講 銷售團隊建設
團隊建設的6大任務
銷售組織建設
業(yè)務規(guī)劃
銷售團隊分工
工具:銷售共振模型
銷售團隊的人力資源建設
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
人員結構的優(yōu)化
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
流程與制度建設
服務環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
收款環(huán)節(jié)
案例:百事可樂公司如何裁員……
團隊溝通建設
銷售團隊的典型溝通情景
團隊內部溝通規(guī)則
外部溝通要求
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
銷售團隊精神建設
狼性銷售團隊的精神
團隊氣氛的營造
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理如何做下屬的思想工作……
銷售團隊的職業(yè)化建設
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導
職業(yè)化技能的培訓教材
系統(tǒng)的培訓
對重點員工的培養(yǎng)
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索……
第三講 銷售目標管理與績效考核
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標設計
目標設計的流程
目標設計的框架思路
目標設計策略
案例:2010年開始,公司調整銷售責任區(qū),將新老銷售捆綁……
目標執(zhí)行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
軟預算的定義和功能
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
銷售目標的分配
劃分銷售責任區(qū)的原則
分配銷售目標的時間因素
目標分配的溝通策略
工具:年度計劃書(范本)、月度計劃與總結報告(范本)……
執(zhí)行目標的計劃管理
如何避免計劃淪為廢紙
計劃審批和執(zhí)行流程
編寫計劃書的4個要點
計劃執(zhí)行的PDCA
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
銷售KPI的設計
銷售KPI分類
銷售KPI的設計原則
案例討論:ZB公司的考核指標……
績效考核
績效考核的目的
績效考核的操作要點
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……
第四講 驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵興奮點
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環(huán)境感受性
案例:自從改變獎金發(fā)放形式后,小何的積極性成倍提高……
驅動力激勵
什么是驅動力激勵
驅動力激勵策略
驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較
案例:上海JK公司的團隊對抗,一再創(chuàng)造業(yè)績高峰……
銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新
目標創(chuàng)新
周期創(chuàng)新
手段創(chuàng)新
因素創(chuàng)新
環(huán)境創(chuàng)新
自主創(chuàng)新
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……
第五講 銷售團隊執(zhí)行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執(zhí)行力
實現銷售執(zhí)行力的要素
銷售執(zhí)行力事件
執(zhí)行力標準
案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
提升銷售執(zhí)行力的上層建筑
團隊領導的責任
制度完善
營造團隊執(zhí)行力氣氛
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……
銷售過程管控
銷售過程的隱性損耗
過程管控的價值
銷售過程管控的5個維度
案例:某測控公司,業(yè)務員馬甲和代理商串通……
提升銷售業(yè)績的管理杠桿
以客戶方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大項目提升銷量
以客戶聯動效應提升訂單量
以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度