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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總經(jīng)理,銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　一、制定計(jì)劃必要的市場狀況分析
　　1、市場的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況
　　2、正確的市場容量計(jì)算方法市場容量與空間計(jì)算方法
　　二、分析你的主要競爭對(duì)手
　　1、競爭對(duì)手分析(市場占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率)
　　2、主要競爭對(duì)手的市場策略分析(目標(biāo)市場?價(jià)格?產(chǎn)品?促銷?渠道)
　　3、主要競爭對(duì)手的市場狀況分析(銷售區(qū)域分布?廣告?媒體狀況?銷售人員素質(zhì)?客戶?服務(wù)質(zhì)量)
　　三、進(jìn)行前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題
　　前期業(yè)績及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問題所在
　　1、是否找到業(yè)績未達(dá)到的真正原因?
　　2、克服問題的能力或可能性
　　3、是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場地位?
　　4、決策層是否存在效率問題?
　　四、企業(yè)資源能力進(jìn)行分析
　　1、信貸能力
　　2、生產(chǎn)力量
　　3、營銷費(fèi)用
　　4、人力資源
　　5、客戶忠誠度
　　6、銷售能力
　　7、分銷能力
　　五、繪制SWOT表，進(jìn)行總匯分析
　　1、繪制SWOT分析表格進(jìn)行分析
　　(1)表格模型介紹
　　(2)演示填寫方法，解答問題
　　2、　繪制市場機(jī)會(huì)點(diǎn)表格分析圖
　　(1)模型圖表介紹
　　(2)演示填寫方法，解答問題
　　六、衍生出整體戰(zhàn)略思想
　　1、市場狀況匯總
　　2、市場營銷的整體戰(zhàn)略
　　3、財(cái)務(wù)成果
　　4、計(jì)劃的假設(shè)及前提
　　七、衍生出營銷組合策略思想
　　1、產(chǎn)品策略
　　2、價(jià)格策略
　　3、促銷宣傳策略
　　4、銷售渠道策略
　　八、制定未來一年的營銷計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)模型
　　1、新產(chǎn)品上市方案
　　2、全年廣告計(jì)劃方案
　　3、銷售渠道的建設(shè)方案
　　4、對(duì)消費(fèi)者的促銷方案
　　5、對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案
　　6、對(duì)銷售人員的促銷方案
　　7、市場調(diào)研方案
　　8、大型促銷活動(dòng)方案