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　　學習對象
　　1企業(yè)內部的營銷總監(jiān)以上精英人士
　　2有志于從事講師培訓行業(yè)的有識之士
　　3希望進一步走向卓越的培訓講師
　　4希望學習到“葵花寶典”經典策略
　　【課程背景】
　　對工業(yè)品銷售管理的現(xiàn)狀分析：
　　工業(yè)品銷售與快速消費品的差異：
　　區(qū)別快速　　　　　 消費品工業(yè)品銷售
　　產品性質　　　　　 日常消費品行業(yè)性
　　客戶關系買賣關系個性化設計、客戶量身定制
　　營銷關鍵品牌+價格+服務前期咨詢+技術設計+安裝質量+服務+品牌
　　銷售成功導購員 項目開發(fā)人員+方案設計人員+技術研發(fā)人員
　　銷售周期短 長
　　販賣的價值品牌 四度理論”即：關系+價值+服務+技術
　　課程內容
　　銷售業(yè)務管控體系
　　一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”
　　第一部：電話邀約(10%)
　　第二部：客戶拜訪(20%)
　　第三部：初步方案(25%)
　　第四部：技術交流(30%)
　　第五部：需求確認 (50%)
　　第六部：項目評估(75%)
　　第七部：商務談判 (90%)
　　第八部：簽約成交 (100%)
　　討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目!
　　二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》
　　流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
　　第一招：渠道　　　　 第二招：客戶
　　第三招：設計院　　　 第四招：行業(yè)協(xié)會
　　第五招：政府部門　　 第六招：互聯(lián)網
　　第七招：媒體　　　　 第八招：銷售同行
　　第九招：中間商
　　流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
　　誰可能是我們的線人和小秘?
　　線人必須具備的特點
　　線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
　　要學會保護內線和小秘
　　線人和小秘的需求分析模型
　　與線人和小秘建立良好關系五個層次
　　建立良好關系的具體話術
　　建立關系的五個營銷策略
　　尋找“外部教練”的三板斧
　　流程三、引導需求,技術壁壘
　　利用技術差異化，強化技術領先性;
　　制定技術參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
　　影響制定技術標準的關鍵人
　　通過技術+商務的方式來影響;
　　制定差異化的技術參數(shù)
　　滿足客戶的技術參數(shù)
　　行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定;
　　流程四、利用線人，搞定高層
　　高層的心理需求分析與期望
　　接觸高層的機會點在哪里?
　　搞定高層的七大秘訣
　　項目階段什么時機如何借力高層
　　讓高層來促進項目成交
　　案例討論：如何線人來搞定高層呢?
　　流程五、標書制作，關系平衡
　　以強制弱戰(zhàn)術　　　 瓦解戰(zhàn)術
　　借力戰(zhàn)術　　　　　 迂回戰(zhàn)術
　　分割戰(zhàn)術　　　　　 陷阱戰(zhàn)術
　　拖延戰(zhàn)術　　　　　 價值組合戰(zhàn)術
　　流程六、商務談判，合同風險
　　準備商務談判
　　明確談判目標
　　制定談判策略
　　確定談判計劃階段
　　組織商務談判隊伍
　　正式談判
　　流程七、催款技巧, 項目推進
　　企業(yè)拖欠的主要類型
　　針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
　　拖欠賬款追收一般程序
　　十步驟追賬程序
　　客戶拖欠借口和理由有哪些?
　　如何防止客戶的延遲付款
　　不同追帳階段技巧不同追帳方式
　　案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款?
　　授證達成目標及成果展示：
　　二大模塊主題具體內容目標與成果
　　內容體系工業(yè)品銷售與管理體系
　　1銷售是藝術 or 科學-
　　2銷售管理面臨的八大困惑
　　3業(yè)務過程管控體系的體系
　　4業(yè)務過程管控體系--天龍八部
　　5天龍八部的“葵花寶典”
　　6實施工具與細則
　　7銷售精英的使用指南
　　1完整的PPT版
　　2完整的學員手冊
　　3案例、表格輔助工具
　　講師手冊
　　講師實用手冊
　　1講師的基本素質
　　2講師的風格塑造
　　3講師的演講技巧
　　4講師的課程設計
　　5魅力講師的風范
　　1具體PPT核心內容的演講腳本;
　　2演講的八大技巧
　　3魅力講師的測評工具
　　授證培訓實施的時間規(guī)劃：
　　培訓體系與時間安排
　　序號培訓流程與內容時間
　　1銷售是藝術 or 科學-　0.5hr
　　2銷售管理面臨的八大困惑1.0hr
　　3業(yè)務過程管控體系的體系1.5hrs
　　4業(yè)務過程管控體系--天龍八部3.0hrs
　　5天龍八部的“葵花寶典”5.0hrs
　　6實施工具與細則1.0hrs
　　8銷售精英的使用指南2.0hrs
　　A講師的授課技巧7.0hrs
　　B講師的綜合演練2.0hrs
　　合計三天二夜的授證課程體系
　　一夜授課技巧培訓;一夜學員心得分享 23hrs