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　　學習對象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
　　課程目標
　　1.全方位掌握買方的采購流程，學會聚焦采購相關人
　　2.學習從一筆業(yè)務開始發(fā)展出更多業(yè)務關系的策略，提升業(yè)績
　　3.摸清影響客戶的決策標準，使之對己有利
　　4.掌握銷售過程中預防和消除買方突變的策略
　　5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重
　　課程內(nèi)容
　　大客戶購買決策循環(huán)
　　1.從需求到購買——大客戶決策心理分析
　　2.價格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)
　　3.大客戶購買決策六個階段及特征
　　大客戶切入——聚焦三類關鍵人員
　　1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者
　　2.影響者——技術把關者、產(chǎn)品使用者
　　3.權力者——合同審批者，組織決策者
　　4.客戶切入路徑——目標與策略
　　需求認知——發(fā)掘購買的需求度
　　1.識別客戶關注點、問題點和需求點
　　2.結(jié)合產(chǎn)品技術優(yōu)勢與客戶利益訴求
　　深度銷售策略分析
　　1.客戶關注的三類人——客戶、競爭、自己
　　2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關系
　　評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度
　　1.客戶用哪些標準評估和選擇供應商?
　　2.為何失去客戶——供需方匹配度分析
　　3.影響客戶購買決策準則的四種策略
　　4.填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術
　　銷售競爭地位分析
　　1.競爭弱勢V型分析及對策
　　2.處理競爭對手的三大原則
　　消除顧慮 – 建立大客戶的信任度
　　1.大客戶為何難下決定——負面后果效應
　　2.顧慮的早期預警信號及存在的跡象
　　3.處理大客戶顧慮的八條戒律
　　決定階段——提升談判的成交度
　　1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進計劃
　　2.銷售談判的定位與時機