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　　【培訓(xùn)對象】：已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗且掌握基本銷售技巧的業(yè)務(wù)人員及管理人員;
　　培訓(xùn)目標(biāo)：
　　1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素;
　　2.學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧;
　　3.學(xué)會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案;
　　4.學(xué)會分析購買障礙,因勢利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作。
　　前 言：
　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力?！按笄扇糇尽?、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：有備而戰(zhàn)
　　鎖定目標(biāo)客戶
　　需求分析
　　決策分析
　　包裝產(chǎn)品
　　第二單元：建立關(guān)系
　　開場白
　　贏得客戶的信任
　　V.A.K.
　　第三單元：SPIN技巧(探問技巧)
　　背景提問(S) 目前情況
　　問題提問(P) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
　　隱性提問(I) 問題帶來的影響
　　探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
　　顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
　　隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
　　第四單元：總結(jié)
　　目的與作用
　　如何測試與總結(jié)
　　第五單元：演示解決方案
　　產(chǎn)品/服務(wù)特點
　　產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
　　客戶得到的益處
　　如何證明
　　第六單元：處理異議
　　什么是異議?
　　處理異議的基本過程
　　典型的異議
　　第七單元：下一步計劃
　　有始有終
　　及時跟進(jìn)
　　薛先生 博思嘉業(yè)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓(xùn)師
　　一、講師背景
　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA,
　　美國Bay Group International的認(rèn)證講師，
　　美國ALAMO Learning System的認(rèn)證講師.
　　美國Mercury International的認(rèn)證講師
　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項目(中加商學(xué)院)講師
　　二、工作經(jīng)歷
　　現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
　　亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
　　中外運-敦豪國際航空快遞有限公司(DHL)全國銷售發(fā)展經(jīng)理、全國培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
　　寶潔公司市場調(diào)查主任
　　三、授課風(fēng)格
　　生動有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實操演練，善于調(diào)動學(xué)員營造互動的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
　　四、培訓(xùn)課程目錄
　　專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練
　　卓越銷售人員的七項修煉
　　商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
　　培訓(xùn)培訓(xùn)師(TTT)
　　面向績效的銷售團(tuán)隊管理
　　成功商務(wù)談判技巧
　　五、主要客戶
　　薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人壽保險、中國網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國民生銀行、加德士(中國)投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國通用技術(shù)、中國航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過培訓(xùn)。
　　“少了一位優(yōu)秀的員工，多了一個不稱職的經(jīng)理”長期困擾著中國眾多成長型企業(yè)，本課程是專門為了解決這一問題而研發(fā)的，已經(jīng)為近500家企業(yè)提供過內(nèi)訓(xùn)，場場精彩!!
　　《從專業(yè)/技術(shù)人才走向管理精英》
　　(博思嘉業(yè)主打課程 常年循環(huán)滾動開班)
　　培訓(xùn)時間：2013年12月6-7日 二天 9：00-16：30
　　培訓(xùn)投資：人民幣3600元/人
　　【培訓(xùn)對象】：從專業(yè)、技術(shù)崗位提拔起來的各級管理干部。
　　培訓(xùn)方式：講授、案例分析、專業(yè)測試、小組討論、游戲與活動。
　　培訓(xùn)目標(biāo)：
　　1、樹立現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理理念，明確作為職業(yè)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力
　　2、掌握建立高績效團(tuán)隊的管理技能和方法，提升工作績效
　　3、共同探討和解決實際工作中的問題，分享各自的成功經(jīng)驗
　　前 言：
　　一份權(quán)威的統(tǒng)計報告顯示，現(xiàn)在的職業(yè)經(jīng)理人，65%以上的人曾經(jīng)從事過營銷工作，而58%的人所學(xué)的專業(yè)為工科或理科，從事技術(shù)出身。技術(shù)以嚴(yán)謹(jǐn)求進(jìn)，管理以藝術(shù)求精——從技術(shù)工程師到管理領(lǐng)頭人，這是一個從蠶蛹到蝴蝶的完美蛻變，也是一個充滿著痛苦與掙扎的歷練之旅!本課程以幫助職業(yè)經(jīng)理人“突破管理瓶頸”為核心，以“全面、易懂、實用”為原則，引導(dǎo)您迅速踏上從技術(shù)能手到管理精英的夢想之旅!
　　課程要點：
　　第一單元 專業(yè)/技術(shù)干部的成功轉(zhuǎn)型
　　1、錄像觀摩與分享：戴安娜的煩惱
　　2、學(xué)而優(yōu)則仕，技而優(yōu)則管——管理干部的分類
　　3、專業(yè)/技術(shù)人員與管理人員的不同
　　4、專業(yè)/技術(shù)干部工作現(xiàn)狀調(diào)查
　　5、自我調(diào)整與轉(zhuǎn)型
　　6、聯(lián)想集團(tuán)成熟的“領(lǐng)軍人物”有四項標(biāo)準(zhǔn)
　　第二單元 專業(yè)/技術(shù)干部的角色認(rèn)知與定位
　　1、管理者的工作從角色定位開始
　　2、角色雷達(dá)：掃描管理干部的定位
　　3、管理者的角色認(rèn)知與定位
　　4、企業(yè)三階層的互動
　　5、專業(yè)/技術(shù)干部在帶團(tuán)隊中應(yīng)發(fā)揮的作用
　　6、專業(yè)/技術(shù)干部的八個統(tǒng)一
　　第三單元 專業(yè)/技術(shù)干部應(yīng)具備的能力
　　1、管理的本質(zhì)：管人+理事
　　2、優(yōu)秀專業(yè)/技術(shù)型管理者的素質(zhì)
　　3、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(1)
　　4、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(2)
　　5、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(3)
　　6、優(yōu)秀經(jīng)理人的12項修煉(4)
　　第四單元 有效推動下屬完成工作
　　1、案例：張經(jīng)理和他的團(tuán)隊
　　2、從員工到管理者:從業(yè)務(wù)到管理、從做事到管事、從做人到管人
　　3、管理者的四大基本任務(wù)
　　4、案例分析：如何設(shè)定合理的目標(biāo)
　　5、委派工作六步曲
　　6、授權(quán)等級與注意事項
　　7、動態(tài)績效管理流程、
　　8、任務(wù)執(zhí)行過程中的控制點
　　9、輔導(dǎo)應(yīng)該如何做-教練歌(OJT)
　　第五單元 專業(yè)/技術(shù)干部怎樣帶好團(tuán)隊
　　1、案例分析：小王所長的故事
　　2、聯(lián)想管理三要素
　　3、團(tuán)隊建設(shè)與發(fā)展階段
　　4、打造一支高效團(tuán)隊?wèi)?yīng)做好的基礎(chǔ)工作
　　5、樹立自身的領(lǐng)導(dǎo)力(威信)
　　6、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊的最高境界
　　7、團(tuán)隊執(zhí)行力提升的階梯模型
　　8、創(chuàng)建團(tuán)隊文化的關(guān)鍵點
　　9、在團(tuán)隊管理中的典型定位