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　　學(xué)習(xí)對象
　　總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理以及帶團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人
　　課程目標(biāo)
　　1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力
　　2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員
　　3、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力
　　4、學(xué)習(xí)通過銷售計劃推動銷售隊伍的活動管理
　　5、學(xué)習(xí)如何激勵十四類問題銷售人員并留住骨干
　　6、打造團(tuán)隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力?
　　一、我為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場?
　　1、明確自我3W
　　2、領(lǐng)隊/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)
　　3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理?
　　二、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊教練”的五大轉(zhuǎn)變：
　　1、時間管理;2、首要任務(wù); 3、工作關(guān)系; 4、角色轉(zhuǎn)變; 5、工作范圍
　　三、銷售主管三大自我突破與七項領(lǐng)導(dǎo)能力
　　四、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
　　●思考題：銷售主管與下屬在一起時，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”;“領(lǐng)導(dǎo)+朋友”;“導(dǎo)師+親人”等等?
　　第二單元：如何做到有計劃推動銷售活動與解決銷售人員“放羊”問題?
　　一、如何做到有計劃地推進(jìn)工作?
　　二、如何幫助下屬制定銷售計劃?
　　三、堅決推動營銷計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
　　1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊!
　　2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計劃?
　　3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動作。
　　4、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”!
　　四、牢牢抓好銷售人員活動管理的“三個表”：
　　1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
　　2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”
　　3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動報表》
　　五、如何用銷售會議推動銷售活動?
　　1、銷售會議的認(rèn)知誤區(qū)
　　2、銷售會議會前、會中、會后做什么?
　　3、高效銷售會議應(yīng)掌握的五個操作技巧
　　●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表;強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題?
　　第三單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系?
　　一、公司銷售培訓(xùn)支持少，我又不會講課，怎么辦?
　　1、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
　　2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)
　　3、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時間不夠用，怎么辦?
　　二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：
　　1、借鑒成功民營企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系
　　2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題
　　3、“三洗五會”培訓(xùn)法最適合民企銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力提升
　　●思考題：如何通過這三個洗五個會操作把“人手”快速變成“人才”?
　　三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦?
　　1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性
　　2、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想動態(tài)誰來掌握
　　3、銷售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具
　　●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作?
　　第四單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”?
　　一、“五子登科法”激勵著八千萬中國營銷人
　　1、激勵的含義與“三橋”原理
　　2、銷售人員究竟需要什么?
　　3、中國人要用中國式激勵哲學(xué)：
　　活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵成超人
　　二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
　　1、80后、90后銷售人員的激勵策略
　　2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
　　3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁?
　　4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整激勵辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”
　　三、整合銷售政策作為激勵的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制
　　四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針
　　●案例分析：××衛(wèi)浴只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵他們?
　　第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力?
　　一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：
　　小組研討與發(fā)表：存在五個核心原因
　　二、瘋狂“銷售文化”打造軟性執(zhí)行力，如何落地?
　　1、“共同愿景”法：如何建立本部門的未來發(fā)展空間?
　　2、“身先士卒”法：領(lǐng)導(dǎo)魄力是形成執(zhí)行文化第一條件
　　3、“派系”法：合法派系最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力
　　4、“使命”法：教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的
　　5、“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力
　　6、“核心價值觀”法：讓部屬在組織宣誓認(rèn)同共同價值觀。管理往深處就叫信仰，用信仰管理銷售組織
　　三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力，如何考核?
　　1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力
　　2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊縱向執(zhí)行力系統(tǒng)保證
　　3、如何用“141工程”建立橫向執(zhí)行力系統(tǒng)?
　　案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
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