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　　學習對象
　　總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　課程目標
　　1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法
　　2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商
　　3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走
　　4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策
　　5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法
　　6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法
　　7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧
　　課程內(nèi)容
　　第一單元 區(qū)域市場的規(guī)劃
　　一、你有以下三大難題嗎?
　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”
　　國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃?
　　二、如何做你的區(qū)域市場規(guī)劃?
　　1、學會SWOT分析。
　　2、總經(jīng)理的戰(zhàn)略定位。
　　3、營銷總監(jiān)全國市場規(guī)劃六步法。
　　4、銷售人員區(qū)域市場開發(fā)的“擒龍”八步法。
　　5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖與操作方案》?
　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場?
　　2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何在做好渠道規(guī)劃?
　　3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?
　　●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。
　　第二單元 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
　　一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場
　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：
　　第一步：明確公司銷售政策
　　第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征
　　第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商
　　第四步：甄選的關鍵要素
　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準
　　2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商
　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
　　2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
　　●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
　　第三單元 批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
　　一、你的招商方式落后了嗎?
　　二、如何進行低成本的招商會議策劃?
　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
　　●案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。
　　第四單元 吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
　　一、“一套思路”出發(fā)
　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
　　2、“只有雄獅才能吃到野?！?br> 　　3、“上對轎子嫁對郎”
　　二、“兩項特質(zhì)”武裝
　　1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
　　2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
　　三、“三道防線”公關
　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
　　1、情感防線---如何建立信任感?
　　①提升你的EQ
　?、谕镀渌茫⑾嗨菩?br> 　?、蹖Α靶湃巍庇幸娴娜魏窝孕?br> 　　2、邏輯防線---如何建立利益感?
　?、賹W會四問銷售法
　?、谡页鰧Ψ叫枨蟮貓D與商機點
　　③用雙贏談判法突破對方邏輯防線
　　3、倫理防線---如何建立品德感?
　　①以誠立信
　?、谘孕星昂笠恢?br> 　　③及時兌現(xiàn)你的承諾
　　四、“四大問題”促成
　　1、四大問題：
　　問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br> 　　問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！?br> 　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br> 　　問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”
　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
　　五、“五面鏡子”返照
　　1、哪來“五面鏡子”?
　　2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
　　3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
　　4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
　　●案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭。
　　第五單元 有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
　　一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：
　　①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估
　　二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
　　2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
　　三、激勵經(jīng)銷商的積極性
　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
　?、儆绣X賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
　　2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
　　●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合?
　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
　　1、有效防止回款風險
　　2、經(jīng)銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
　　4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
　　5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
　　五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
　　1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
　　2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
　　3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
　　4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場?
　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
　　2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
　　4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
　　●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。
　　第六單元 幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
　　一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡
　?、偌用松踢B鎖店的招商活動策劃
　?、诹闶劬W(wǎng)點拓展常用的244品牌組合策略
　　③在區(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力
　　●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。
　　二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
　　①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
　?、谌绾螏椭砩?加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
　　●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。
　　三、大客戶/團購開發(fā)與管理策略：
　　1、大客戶開發(fā)六部曲
　　2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
　　3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
　　●案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦?