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　　學(xué)習(xí)對象
　　營銷副總、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理
　　【課程背景】
　　渠道延伸了我們的視線與能力，在龐大的中國市場起著至關(guān)重要的作用。同時，渠道銷售管理，裹挾著利益與感情，長期和短期，公司到個人，戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的多重博弈，注定它不是簡單的管理問題，更不是簡單的銷售問題。中國素有“終端為王”，“得渠道者得天下”的說法，您的團(tuán)隊準(zhǔn)備好了嗎?
　　課程內(nèi)容
　　第一章：渠道規(guī)劃
　　2 調(diào)研市場：了解市場的三類妙招
　　2 市場分析：分析市場的四個維度
　　2 企業(yè)目標(biāo)：市場規(guī)劃的最終依據(jù)
　　2 渠道規(guī)劃：長度寬度密度與高度
　　第二章：渠道開發(fā)
　　2 渠道尋找：尋找渠道的黃金通道
　　2 渠道篩選：大、中、小渠道選擇
　　2 資源整合：資金資源、團(tuán)隊整合
　　2 渠道啟動：營銷整合、會議營銷
　　第三章：渠道管理
　　2 管理目標(biāo)：銷售任務(wù)定目標(biāo)
　　2 規(guī)范執(zhí)行：現(xiàn)場管理定規(guī)則
　　2 管理沖突：沖突認(rèn)識與沖突處理
　　2 管理之道：個人-組織-制度-綜合
　　管理的原則性：“夫妻”共處之道
　　管理的藝術(shù)性：“各打五十大板”
　　第四章：渠道激勵
　　2 客戶需求：三招滿足企業(yè)需求
　　2 激勵設(shè)計：激勵策略的三板斧
　　2 激勵兌現(xiàn)：兌現(xiàn)方式與激勵效果
　　2 激勵案例：聯(lián)想的市場激勵策略