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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)?？萍嫉裙I(yè)品行業(yè)銷售副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師等
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　　課程目標(biāo)
　　1、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
　　2、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
　　3、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
　　4、工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷
　　5、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
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　　課程內(nèi)容
　　一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
　　工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
　　工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
　　關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
　　工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
　　工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
　　案例：工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”
　　二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
　　1、以用戶需求為中心的調(diào)研
　　2、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
　　3、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
　　4、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
　　5、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
　　6、績(jī)效考核與管理
　　7、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
　　8、執(zhí)行方案與成本控制
　　案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型
　　三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
　　客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
　　客戶內(nèi)部的職能分工
　　項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
　　第一部：電話邀約
　　第二部：客戶拜訪
　　第三部：初步方案
　　第四部：技術(shù)交流
　　第五部：需求確認(rèn)
　　第六部：項(xiàng)目評(píng)估
　　第七部：商務(wù)談判
　　第八部：簽約成交
　　銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
　　銷售成交管理系統(tǒng)
　　項(xiàng)目性階段輔助工具
　　案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程
　　四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷
　　客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
　　客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
　　四大死黨的建立與發(fā)展
　　忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
　　與不同的人如何打交道
　　如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
　　案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑
　　五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
　　用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
　　建立服務(wù)的五大體系
　　個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
　　客戶關(guān)系提升的25方格
　　建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
　　戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
　　案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻