學習對象

　　本課程適合有意提升對經(jīng)銷商管理技能的職業(yè)人士，比如渠道經(jīng)理/主管、營銷/銷售經(jīng)理、資深銷售代表以及對經(jīng)銷商管理感興趣的相關人士
　　課程目標
　　1、陳述經(jīng)銷商管理的核心思想
　　2、建立開發(fā)經(jīng)銷商的標準
　　3、運用解決經(jīng)銷商管理的3大實戰(zhàn)問題的方法
　　4、描述提升銷售人員的管理思維能力和銷售能力技
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、概述：三角模式
　　二、開發(fā):
　　1、發(fā)掘：如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷商?
　　(1)解決方案
　?、僬猩谭?br> 　?、谵D(zhuǎn)介法
　　③順藤摸瓜法
　　2、甄選：開發(fā)經(jīng)銷商的標準是什么?
　　(1)解決方案
　?、偃υ瓌t：實力+能力+合力=A
　　實力：資金實力，人才儲備。
　　能力：入市能力，前瞻性。
　　合力：配合力度。
　　【第一天下午】
　　3、談判：
　　(1)在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進行談判，才能確保以后合作的順暢?
　　(2)如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷商進行談判?
　　(3)如何利用“TRA”法則給經(jīng)銷商指定指標。
　　(4)案例：
　　(5)解決方案
　?、賰r格
　?、诜道?br> 　?、劢Y(jié)算
　　④指標
　?、輳V宣
　?、尬锪?br> 　　⑦殘損
　?、鄥^(qū)域
　　⑨品牌
　?、鈺r段
　　售后
　　條碼
　　簽約
　　【第二天上午】
　　三、維護
　　1、培訓
　　2、助銷
　　3、釋疑
　　4、客情
　　5、訂單
　　6、評估
　　7、解決方案
　　(1)統(tǒng)一思想
　　(2)消化庫存
　　(3)撈取客情
　　(4)獲得訂單
　　(5)(虛其心，強其骨;助其長，防其變)
　　(6)控制下線客戶
　　【第二天下午】
　　四、發(fā)展
　　1、如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略?
　　2、該怎樣向客戶表達這一信息?
　　3、跟經(jīng)銷商終止合作，應注意什么?
　　4、如何防止經(jīng)銷商謝約?
　　5、如何識別經(jīng)銷商謝約征兆!
　　6、解決方案
　　(1)增減支持力度
　?、偌?br> 　?、诰?br> 　?、圩尅皵?shù)字”說話。
　　(2)終止合作
　?、偾捌跍蕚?br> 　?、诤笃诜纻?br> 　?、劢K止合作
　　五、總結(jié)
　　惡語Vs善言