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　　課程目標
　　1. 定位上從產(chǎn)品供應商向系統(tǒng)解決方案服務商轉(zhuǎn)變
　　2. 運作上從生產(chǎn)導向、技術導向向真正以客戶為中心轉(zhuǎn)變
　　3. 模式上從個人單幫驅(qū)動向鐵三角團隊業(yè)務模式轉(zhuǎn)變
　　4. 組織上從各自為政的直線職能向矩陣式資源平臺化轉(zhuǎn)變
　　5. 營銷上從產(chǎn)品推銷向提供獨特價值的顧問式銷售轉(zhuǎn)變
　　6. 管理上從粗放粗獷向精耕細作的銷售項目管理標準化轉(zhuǎn)變
　　7. 隊伍上從低水準業(yè)余選手向高素質(zhì)職業(yè)選手轉(zhuǎn)變等
　　【課程背景】
　　華為87年2.4萬元創(chuàng)業(yè)，2012年銷售額2202億元，凈利潤154億元，已成為全球通信行業(yè)領軍企業(yè);
　　三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業(yè)最具影響力品牌;
　　杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè);
　　遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務，年銷售額達150億，實現(xiàn)行業(yè)引領;
　　三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產(chǎn)品銷售向解決方案營銷轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團隊轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷量領先企業(yè);
　　特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一;
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　　課程內(nèi)容
　　第一講：系統(tǒng)解決方案的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導!
　　1 、系統(tǒng)解決方案的概念
　　1) 解決方案的定義
　　2) 顧問式銷售的定義
　　3) 系統(tǒng)解決方案服務商與產(chǎn)品供應商的區(qū)別
　　2 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征
　　1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的八大特征
　　3 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大營銷因素
　　1) 環(huán)境因素
　　2) 組織因素
　　3) 人際因素
　　4) 個人因素
　　4 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的四大本質(zhì)
　　1) 決策鏈營銷
　　2) 關系營銷
　　3) 方案營銷
　　4) 服務營銷
　　5 、系統(tǒng)解決方案的開發(fā)
　　1) 為什么解決方案的本質(zhì)是從痛點到價值
　　2) 客戶高、中、基層痛點
　　3) 客戶需求分析
　　4) 項目機會挖掘
　　5) 方案提供
　　6) 服務價值認可
　　6 、系統(tǒng)解決方案開發(fā)
　　1) 系統(tǒng)解決方案開發(fā)PTV模型
　　2) PTV模型總圖
　　3) 系統(tǒng)解決方案ITP信息痛點模型
　　4) 系統(tǒng)解決方案PTS痛點方案模型
　　第二講：系統(tǒng)解決方案顧問式銷售成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的!
　　1 、對系統(tǒng)解決方案顧問式銷售、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握
　　1) 如何真正理解關系營銷等四大營銷
　　2) 常犯的經(jīng)驗型錯誤
　　2 、建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
　　1) 華為如何打造一支營銷鐵軍分析
　　3 、成熟的業(yè)務模式
　　1) 按職能劃分的業(yè)務模式
　　2) 按決策鏈劃分的業(yè)務模式
　　3) 標桿企業(yè)如華為業(yè)務模式分析
　　4 、行之有效的營銷策略與手段
　　1) 營銷的力量是如何構(gòu)成的
　　2) 如何使四大營銷力量得以實現(xiàn)
　　5 、數(shù)據(jù)庫營銷
　　1) 數(shù)據(jù)庫的重要性
　　2) 數(shù)據(jù)庫如何建立與利用
　　6 、銷售項目管理
　　7 、客戶關系管理(客戶關系、客戶服務、客戶管理)
　　8 、戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營
　　9 、營銷組織建設和基礎管理
　　1) 為什么組織建設和基礎管理是保證
　　2) 如何開展組織建設
　　3) 如何進行基礎管理
　　第三講：銷售項目管理——不賣產(chǎn)品而是提供系統(tǒng)解決方案;以銷售項目管理的方式做單。
　　1 、銷售項目管理的基本理論
　　1)項目的定義
　　2)項目的五大要素
　　3)項目的五大特征
　　2 、銷售項目管理的基本操作
　　1)銷售七大步驟
　　2)如何設定項目目標
　　3)如何開展銷售項目六方面分析
　　4)銷售項目有哪些策劃及其如何開展
　　5)銷售項目計劃七大關鍵
　　6)如何執(zhí)行銷售項目計劃
　　7)如何開展監(jiān)控銷售過程
　　8)項目總結(jié)的意義及如何開展
　　3 、銷售項目管理的操作實務
　　1)全景全過程案例學習
　　2)分小組案例研討總結(jié)
　　第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣!
　　1 、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
　　1) 為什么沒有信息就沒有業(yè)務
　　2) 什么是有效信息及其評估
　　3) 如何對信息進行有效管理
　　2 、解決信息不對稱的三大方式和四大原則
　　1) 主動式解決信息不對稱方法
　　2) 被動式解決信息不對稱方法
　　3) 混合式解決信息不對稱方法
　　4) 解決信息不對稱的四大原則
　　3 、系統(tǒng)解決方案顧問式銷售解決信息不對稱的有效做法
　　1) 投標
　　2) 電話營銷
　　3) 人員拜訪
　　4) 技術交流會
　　5) 產(chǎn)品推介會
　　6) 會展(行業(yè)、綜合)
　　7) 行業(yè)刊物
　　7) 網(wǎng)站介紹
　　8) 事件營銷等
　　第五講：客戶跟進與締結(jié)
　　——方式有效+做實=訂單!
　　1 、為什么把每個業(yè)務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
　　1) 業(yè)務機會的重要意義
　　2) 成功企業(yè)做實業(yè)務案例分析
　　2 、營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應
　　1) 業(yè)務洽談中客戶五種反應
　　3 、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
　　1) 營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤
　　2) 八大低級錯誤特征及其原因分析
　　4 、做實每個業(yè)務機會六大步驟
　　1) 為什么做實業(yè)務機會需要步驟
　　2) 做實業(yè)務機會的步驟是什么
　　5 、做實業(yè)務機會中有效手段運用
　　1) 系統(tǒng)解決方案顧問式銷售常用和有效手段運用
　　6 、如何分析與評估客戶需求
　　1) 大客戶經(jīng)理如何利用事實調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶需求
　　2) SPIN模式是開發(fā)客戶需求的利器——客戶經(jīng)理如何使用SPIN模式
　　3) 有關客戶現(xiàn)狀或背景或不滿情況的詢問
　　7 、如何化解客戶疑慮、異議與擔心
　　1) 客戶疑慮與擔心的表現(xiàn)形式
　　2) 客戶性格特征分析與應對
　　3) 異議產(chǎn)生的分析與異議的真相
　　4) 客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧
　　8 、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
　　1) 客戶決策鏈五者的需求分析
　　2) 客戶決策鏈五者有效應對之策
　　9 、如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線
　　1) 客戶為什么系統(tǒng)解決方案顧問式銷售沒有內(nèi)線業(yè)務很難成功
　　2) 如何發(fā)展與運用內(nèi)線
　　10 、阻擊競爭對手和干擾客戶決策
　　1) 為什么一定要重視與研究競爭對手
　　2) 競爭對手所處不同狀況的應對之策
　　3) 如何制造壁壘阻擊對手
　　11 、報價技巧
　　1) 報價中常出現(xiàn)的問題
　　2) 何時報價
　　3) 如何報價
　　12 、談判技巧
　　1) 談判中常出現(xiàn)的問題與錯誤
　　2) 如何通過談判使業(yè)務成交與成功
　　13 、大客戶適時成交的五種方法
　　1) 利益匯總法
　　2) “T”字型法
　　3) 證實提問法
　　4) 前提條件法
　　5) 哀兵策略法
?????? 第六講：客戶服務、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進行經(jīng)營，以服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢!
?????? 1 、客戶對企業(yè)的價值與意義
　　1) 如何認識與理解客戶的本質(zhì)
　　2) 為什么說系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的客戶是戰(zhàn)略性客戶
　　3) 戰(zhàn)略性客戶關系管理
　　2 、維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析
　　1) 企業(yè)在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤
　　2) 老客戶與開發(fā)新客戶成本分析對照分析
　　3 、如何理解服務——企業(yè)生存的重要保障這個概念
　　1) 為什么說服務是企業(yè)全員真誠的營銷
　　2) 服務四種類型與特征
　　3) 客戶服務中常出現(xiàn)的典型問題
　　4) 客戶訴怨處理流程與方法
　　4 、客戶生命周期全程管理
　　1) 客戶生命周期五階段劃分
　　2) 客戶不同生命周期需求分析
　　3) 客戶不同生命周期的有效做法
　　4) 客戶不同類型、需求與策略
　　5 、客戶經(jīng)營與管理
　　1) 為什么要實現(xiàn)由“擁用客戶”向“經(jīng)營客戶”的轉(zhuǎn)變
　　2) 經(jīng)營客戶方式與策略
　　3) 如何超越客戶預期，持續(xù)創(chuàng)造價值
　　4) 客戶管理的內(nèi)容
　　5) 如何實現(xiàn)與客戶的互動
　　6) 如何通過客戶化服務創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢
　　7) 華為客戶關系管理案例分析