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　　學(xué)習(xí)對象
　　公司中層經(jīng)理、市場與銷售人員、公關(guān)人士、致力在銷售職業(yè)上出類拔萃、工作游刃有余的銷售代表與銷售主管
　　課程目標
　　1、了解談判的概念、談判的程序和談判的種類
　　2、深刻理解談判在商務(wù)活動中的地位和作用
　　3、掌握談判的基本方式和基本策略
　　4、學(xué)會運用談判中的常用手段和關(guān)鍵技巧
　　5、通過談判與客戶建立長久戰(zhàn)略性伙伴發(fā)展關(guān)系的意義
　　課程內(nèi)容
　　I.1 談判的概念和意義
　　談判的概念和程序
　　談判在商務(wù)活動中的重要作用
　　成功談判的意義
　　I.2 成功的銷售談判
　　銷售談判的特點
　　雙贏的態(tài)度
　　談判中FBI沖擊式方式的運用
　　I.3 談判的程序
　　談判類型的識別
　　談判的基本程序
　　詳細的談判計劃
　　應(yīng)變的談判策略
　　I.4 談判前的準備
　　對手及同行的了解
　　SWOT分析的運用
　　談判目標的確定
　　共同點及外部影響因素的尋找
　　I.5 談判的實施
　　對手風(fēng)格的判斷與對策
　　隱藏問題的發(fā)現(xiàn)和應(yīng)變能力的發(fā)揮
　　談判中主動權(quán)的掌握
　　談判中的讓步策略
　　價格談判的技巧
　　談判僵局的化解
　　I.6 談判的藝術(shù)
　　談判的開局藝術(shù)
　　談判氣氛的營造
　　談判中的拒絕藝術(shù)
　　合同外的承諾藝術(shù)
　　I.7 談判中的溝通與語言
　　傾聽的技巧
　　提問的方式
　　敘述方式與肢體語言的運用
　　回答中的說服與沉默
　　I.8 談判效率的提升
　　談判后的跟進
　　不良談判的挽回
　　行業(yè)客戶特點及談判中的注意要點