學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)主管、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者
　　【課程背景】
　　有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
　　優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要保障，營(yíng)銷(xiāo)人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?　 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分配、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　　【課程背景】
　　有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
　　優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的重要保障，營(yíng)銷(xiāo)人員有如足球場(chǎng)上破門(mén)得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?　 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)分配、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　　課程內(nèi)容
　　第一講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
　　中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的困境
　　中外企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的差異
　　中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
　　營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
　　營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
　　第二講、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別
　　領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
　　良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
　　團(tuán)隊(duì)管理的原則
　　有效控制的核心目標(biāo)
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)?
　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位
　　優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
　　第三講、營(yíng)銷(xiāo)人員的甄選
　　營(yíng)銷(xiāo)人員招聘—營(yíng)銷(xiāo)人才招聘的4個(gè)大定律
　　甄選流程—選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
　　有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則—分清4個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷(xiāo)人員
　　面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)—選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
　　營(yíng)銷(xiāo)冠軍相—伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
　　信息來(lái)源的—背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
　　第四講、營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬設(shè)計(jì)
　　“營(yíng)銷(xiāo)模式”與薪酬設(shè)計(jì)
　　“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
　　“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
　　第五講、“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
　　營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
　　營(yíng)銷(xiāo)人員的心智修煉
　　營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
　　“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
　　職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
　　第六講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
　　“四把鋼鉤”管理模式
　　營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
　　1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
　　營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
　　2.隨訪、隨查
　　隨訪的原則、隨訪的注意事項(xiàng)、隨訪的技巧
　　3.述職及工作溝通
　　業(yè)務(wù)代表的工作述職、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
　　4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
　　管理控制表格的要點(diǎn)、基礎(chǔ)管理表格
　　行為、過(guò)程管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理報(bào)表
　　5.四把鋼鉤的組合運(yùn)用
　　三種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、有效控制的四個(gè)夾角
　　第七講、如何從整體上評(píng)價(jià)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
　　1.評(píng)估狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
　　狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的潰散類(lèi)型、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
　　2.優(yōu)秀狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征、士氣低落的原因
　　團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑、團(tuán)隊(duì)中的沖突
　　3.營(yíng)銷(xiāo)人員的在崗評(píng)價(jià)
　　三維度評(píng)價(jià)法、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
　　性格分析模型
　　第八講、針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
　　隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
　　營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
　　提高新人的留存率、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
　　隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
　　第九講、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的有效激勵(lì)
　　營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
　　員工成長(zhǎng)的過(guò)程、人性需求的五個(gè)層次
　　激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
　　金錢(qián)以外的14種激勵(lì)方法